12月19日，由土巴兔主辦，安吉爾戰(zhàn)略合作的2019·第五屆土巴兔生態(tài)大會在深圳召開，這不僅是泛家居領(lǐng)域的行業(yè)盛會，也是影響行業(yè)變革的風(fēng)向標(biāo)。作為平臺優(yōu)秀合作裝企代表，廣州軒怡裝飾創(chuàng)始人周志威出席活動并發(fā)表了《在冬天里 做春天的夢》的主題演講。

　　以下為廣州軒怡裝飾創(chuàng)始人周志威演講內(nèi)容精選：

　　各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，行業(yè)的大咖，媒體大咖，大家下午好。知道大家累了，所以錄了一個快閃跟大家互動一下。作為一個行業(yè)的老兵，我代表我們下面500號裝企老板，在深圳這個暖暖的冬天里做一個夢，關(guān)于未來的期望與思考。

　　我是90年代末期高中畢業(yè)就出來了，進(jìn)入這個行業(yè)，扛過水泥、睡過工地，做過數(shù)據(jù)員，也干過工程監(jiān)理等所有該干的活，2006年第一次創(chuàng)業(yè)失敗之后，又重新回到廣州，回到家裝老本行。2006年到2012年，家裝行業(yè)起源于90年代初期，我2006年重新回歸的時候，其實(shí)已經(jīng)失去了一個最好的時機(jī)，所以，2006年到2012年，和很多傳統(tǒng)的裝企一樣，天天跑樓盤、打電話，效果很差，做來做去，一年怎么干，業(yè)績也就那千把萬。

　　雖然業(yè)績做的不怎么樣，但是我跟在座的500個裝企老板一樣，有一個優(yōu)點(diǎn)，我們都是堅持口碑，堅持誠信，所以在2012年一個偶然的機(jī)會結(jié)識了土巴兔，土巴兔給了我三雙翅膀。

　　(1)流量。之前天天打電話，跑樓盤，拜訪客戶，沒有效果。加入土巴兔之后，不但解決了流量問題，我發(fā)現(xiàn)了我們之前六年沉淀的東西在土巴兔里面得到了呈現(xiàn)。以前做完工地，所有的口碑沒有地方承載，只有業(yè)主一個人知道，或者他身邊的朋友知道。但在土巴兔，把每一個業(yè)主的口碑真實(shí)地呈現(xiàn)在平臺上，能夠讓所有看到軒怡的客戶都能夠了解到軒怡的口碑。

　　(2) 賦能。加入土巴兔之后，土巴兔開始帶著我們做系統(tǒng)升級、管理升級等，這里面特別感謝的就是廣州區(qū)的各位領(lǐng)導(dǎo)，還有上海、北京的，你們給了標(biāo)桿的力量，讓我一路追隨，讓我能夠在2012年-2019年跑的更快一些。所以，由2012-2019年，我們也實(shí)現(xiàn)了由1個城市到5個城市，由1個店到9個店的擴(kuò)張，業(yè)績也有所進(jìn)步。

　　原本覺得躺在土巴兔這所大船上，以后就高枕無憂，2018年開始，行業(yè)發(fā)生了一些變化。經(jīng)過20年回頭看這個行業(yè)，很多東西是發(fā)生了改變的，廣州市場由2006年開始已經(jīng)取消了毛坯房，全面精裝房，2017年之后中國的房地產(chǎn)一路下滑，中國的人口增長速度也是一路下滑，我們的客戶量少了，我們的客戶不見了，我們的客戶沒了，這是我們的第一個壓力。

　　早期我進(jìn)入行業(yè)的時候，我是做全包的，客戶家里的廚柜、衣柜、門全是我做，后來90年代開始，到2000年左右，很多單品依靠工廠化的效率提升，打破了原先行業(yè)的壁壘，讓單品市場成為消費(fèi)者決策購買的路徑。廚柜、衣柜、門沒了，天花板也沒有了，我們的家裝從之前的全包，到最后能做的東西就是水電、鋪地磚、抹墻。到今天消費(fèi)再次升級，由之前的單品時代又演變成一站式消費(fèi)時代，消費(fèi)者已經(jīng)不再滿足于在建材市場里面跑幾十家建材商、裝修公司購買產(chǎn)品，更加希望有一個廠商、運(yùn)營商能給他一個完整的家，軒怡給不到，也做不到，這是我很迷盲和很苦惱的地方。

　　跨界大劫，今天很多人都談到，好端端的一個裝修行業(yè)，之前誰都瞧不上，之前廚柜、衣柜都是我們的，現(xiàn)在的歐派、索菲亞、都跑過來搶，房地產(chǎn)商也開始玩，包括碧桂園、萬科、鏈家等等，所有的行業(yè)大咖開始看上了家裝行業(yè)最后一個金礦。外部環(huán)境之下給我們的生存空間越來越窄，這是關(guān)于外部的。

　　內(nèi)部的，我們能給客戶的價值，客戶需要一個完整的家，我們只能給他提供一個局部的家，客戶要有更好的消費(fèi)體驗(yàn)我們給不到。同樣的，我們的組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)不再適合原有的單體店，公司發(fā)展由單店到9個店發(fā)展，由單品到多品類的發(fā)展，組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)完全不再適合。說的好聽，我們要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但是走到今天，我們公司內(nèi)部體系，由前部的數(shù)據(jù)到中期的施工，到后期的供應(yīng)鏈，所有的環(huán)節(jié)我們無法通過系統(tǒng)讓整個公司內(nèi)部組織完整的串聯(lián)起來，這是我們的苦惱、煩惱，這也是我們所有裝修企業(yè)所面臨的冬天。

　　當(dāng)暴風(fēng)雨來臨的時候我們該怎么做?面對寒冬，作為我們坐在下面的500個裝企，該怎么去突圍，這才有了我今天下面的一段小小的分享。

　　最壞的時代就是最好的時代，我相信，行業(yè)的痛點(diǎn)越大，我們就會有更好的機(jī)會去突圍，去解決這個痛點(diǎn)，來成就我們的事業(yè)。我一直認(rèn)為，在我的人生經(jīng)歷里，在我們的行業(yè)里有兩次最好的風(fēng)口，第一次沒有抓住，失敗了，第一次是當(dāng)裝修行業(yè)出現(xiàn)單品，通過工廠化解決效率的時候我有去抓，當(dāng)初我回長沙有干衣柜廠，但當(dāng)年沒有抓住。我經(jīng)常開玩笑，說假如當(dāng)年抓住衣柜的風(fēng)口，也許今天公司的規(guī)模絕對不止如此。到今天，行業(yè)第二次風(fēng)口來了，由之前的單品開始，又會演變成一個真真實(shí)實(shí)給消費(fèi)者提供完整家的整體的運(yùn)營商，這是我們的機(jī)會，是我們在座所有在這個行業(yè)里面的家裝老板的機(jī)會。所以，我認(rèn)為遇上了最好的時代，我們不應(yīng)該辜負(fù)最好的芳華。

　　用四個板塊談一談我自己的觀點(diǎn)：首先，商業(yè)設(shè)計。家裝行業(yè)用兩個板塊去思考，用最早期的只做半包，我們開始要往整裝、套裝，到最后提供一個完整的家裝整體運(yùn)營商，這三個模式要不斷的去思考、轉(zhuǎn)變。當(dāng)中國的精裝房全面普及的時候，我們的消費(fèi)群體，開始由毛坯轉(zhuǎn)變?yōu)橹聘?，包括二手房這個板塊我們也要去思考。在這個板塊也有在不斷的思考和做動作，在2006-2007年我們推出了喔喔家品牌，今年推出了一米到家的主改品牌，我們適應(yīng)不斷的迭代商業(yè)變化。

　　組織升級，由之前的直線性的管理，我們開始把公司的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整為直線職能矩陣型，開始往阿里巴模式轉(zhuǎn)，因?yàn)榧已b行業(yè)是一個大而散的行業(yè)，我們管理的公司在每一個城市、每一個社區(qū)，原有的直線式管理，已經(jīng)不能激發(fā)每一個團(tuán)隊內(nèi)心的激情。所以，組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整，要不斷的變化。

　　系統(tǒng)升級，今天來了很多行業(yè)的大咖，包括今天談到的未來的手機(jī)端的流量，包括我們土巴兔的云設(shè)計，我們的ERP，包括我們最后的供應(yīng)鏈，所有的管理，從客戶接觸我們那一刻開始，到最后的保修維修服務(wù)，形成一個完整的全鏈條。

　　產(chǎn)融規(guī)劃，今天這里來了很多行業(yè)的大咖，我是真心的為下面在座的500個裝企提出我小小的請求，2018年的時候我們?nèi)フ勊鞣苼?，談歐派，包括談我們的尚品宅配，全部不開放，一直到去年年底的時候，歐派才開始把它們的供應(yīng)鏈提供給我們家裝公司。今天，下面坐了很多的行業(yè)大咖，軒怡在前進(jìn)的路上，我們需要有更多的廠商資源來給到我們支持，讓我們快速的通過土巴兔平臺完成我們的產(chǎn)融規(guī)劃，讓我們真正的在未來幾年快速的由單品裝修服務(wù)商變成一個整體的家居服務(wù)商。所以，今天有這樣一個機(jī)會跟大家在這里代表下面的裝企，對于我們未來的呼吁和未來的思考發(fā)表一些看法，我覺得很高興。

　　最后，我想說的是，只要初心還在，理想就不會丟。我們家裝企業(yè)一定會奪回原本屬于我們家裝行業(yè)的那份市場份額，這是我想呼吁所有裝修的老板，我們一定要去干的一件事情，我們不能被其他的行業(yè)一步步的把我們?nèi)客淌傻簟?020，獻(xiàn)給我們自己，凡是到達(dá)的地方都屬于昨天，輕裝簡從，隨興出發(fā)，只身天涯，以夢為馬，即要腳踏實(shí)地，也要仰望星空。

　　今天跟大家一起做了一個夢，一個春天的夢。謝謝大家!

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