成立7年之后，三只松鼠在今年天貓618重新找回了創(chuàng)業(yè)時(shí)的爆發(fā)力：18天拉新160多萬(wàn)，同比去年大漲近兩倍，拉新規(guī)模超過(guò)去年雙11，尤其是新客占到618期間消費(fèi)者人數(shù)的近一半。大批新客涌入，往往是新開(kāi)店才會(huì)遇到的情況。但在今年天貓618聚劃算拉動(dòng)3億品牌新客的強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，幾乎全部商家都重?zé)饲啻骸?/p>

　　這樣的表現(xiàn)也令三只松鼠的電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人柳浩感到驚喜。他告訴記者，今年聚劃算的數(shù)據(jù)賦能幫了大忙。天貓618期間，三只松鼠銷(xiāo)量前五名的產(chǎn)品中，有四款的研發(fā)都有聚劃算的身影，比例超過(guò)八成。

　　尤其在聚劃算數(shù)據(jù)“加持”下，僅用一個(gè)多月就研發(fā)上市的新品“草本味核桃”，在天貓618開(kāi)場(chǎng)第一天就賣(mài)出2萬(wàn)多斤。其中，超過(guò)一半都被下沉市場(chǎng)買(mǎi)走，占比相較以往同類(lèi)商品高出近一倍。

　　下沉：聚劃算給品牌帶來(lái)新方向

　　改變的發(fā)生，還得從今年3月說(shuō)起。當(dāng)時(shí)聚劃算的發(fā)布會(huì)正在杭州舉行，三只松鼠的電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人柳浩也來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)。聽(tīng)完之后，他直感：“不謀而合。”

　　柳浩表示，作為一家在淘寶天貓積累了超過(guò)2600萬(wàn)粉絲的店鋪，他們有時(shí)候自己都覺(jué)得“差不多做到頭了”。但聚劃算重出江湖，給了他們新的方向：“下沉市場(chǎng)。”

　　“像淘寶天貓這么大體量，去年還能新增一億多消費(fèi)者，特別是下沉市場(chǎng)漲了8000萬(wàn)用戶(hù)。我們?cè)趺淳?lsquo;到頭’了呢?”柳浩回憶，當(dāng)時(shí)他們都發(fā)現(xiàn)在聚劃算上還有大把的下沉機(jī)會(huì)。

　　這次發(fā)布會(huì)后不久，三只松鼠修改了品牌愿景：服務(wù)全球絕大多數(shù)的大眾家庭。突出“絕大多數(shù)”、突出“大眾”，換句話(huà)說(shuō)，就是突出“下沉”。三只松鼠迅速成立專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)，仔細(xì)分析聚劃算提供的數(shù)據(jù)，研發(fā)針對(duì)下沉市場(chǎng)的新品。“下沉不是單純降價(jià)，關(guān)鍵是要有對(duì)的產(chǎn)品。”柳浩說(shuō)。

　　這正是聚劃算帶來(lái)的下沉新思路，今年3月在中國(guó)品質(zhì)“惠經(jīng)濟(jì)”盛典上，天貓總裁、淘寶總裁蔣凡提出：“提升供給側(cè)效率，讓低線(xiàn)城市、縣域、農(nóng)村消費(fèi)者擁有更好的消費(fèi)體驗(yàn)，享受和城市人群一樣的品質(zhì)生活。”

　　從產(chǎn)品入手，帶來(lái)好用、好吃但不貴的消費(fèi)體驗(yàn)，這是聚劃算進(jìn)入下沉市場(chǎng)、擠壓山寨食品的不二法門(mén)。

　　聚劃算給一顆核桃“念”的“下沉經(jīng)”

　　在三只松鼠看來(lái)，哪怕是一顆核桃，背后都大有講究。下沉市場(chǎng)消費(fèi)者喜歡吃什么樣的核桃?喜歡怎樣吃核桃?三只松鼠認(rèn)真做了功課，從聚劃算的海量數(shù)據(jù)中，果然找到了新品的改進(jìn)點(diǎn)和突破口。

　　首先當(dāng)然要改規(guī)格，聚劃算數(shù)據(jù)顯示，在下沉市場(chǎng)熱銷(xiāo)的核桃產(chǎn)品，往往都是量販裝。但數(shù)據(jù)同時(shí)指出，“一次吃太多核桃嘴里會(huì)發(fā)澀”也是消費(fèi)者反饋較多的問(wèn)題。于是，三只松鼠在核桃中融入“草本味”。由此，吃完核桃后嘴里不但不發(fā)澀，反而能有一股清香。

圖/今年天貓618三只松鼠在聚劃算數(shù)據(jù)賦能下僅用1個(gè)多月就完成研發(fā)的新品“草本味核桃”

　　通過(guò)聚劃算，三只松鼠僅用1個(gè)多月就完成了從新品研發(fā)到上市的全過(guò)程，“草本味紙皮核桃”趕在天貓618前上線(xiàn)，果然實(shí)現(xiàn)了一天2萬(wàn)斤的爆發(fā)。放以往，這樣的產(chǎn)品從研發(fā)到上市得花起碼三個(gè)月到半年，還得經(jīng)歷各種試錯(cuò)和不確定性因素。而聚劃算把這些風(fēng)險(xiǎn)都降到了最低。由此，三只松鼠全線(xiàn)提速。

　　同時(shí)，通過(guò)聚劃算的爆發(fā)，以及“前n件5折”的極致優(yōu)惠玩法。這一新品核桃即便算上研發(fā)費(fèi)用，依然比線(xiàn)下小店里的普通核桃要便宜兩三塊錢(qián)。

　　這一價(jià)格定位激活了下沉市場(chǎng)的消費(fèi)熱情，超過(guò)一半的核桃都被三線(xiàn)及以下城鎮(zhèn)消費(fèi)者買(mǎi)走，比以往同類(lèi)產(chǎn)品高出近一倍。從年齡上看更是如此，這款新品的消費(fèi)人群中，35歲以上占比超四成。這對(duì)曾經(jīng)主打“年輕符號(hào)”的三只松鼠來(lái)說(shuō)，放以前是不可想象的。

　　在聚劃算的幫助下，三只松鼠的下沉策略果然奏效，成功躋身天貓618億元品牌俱樂(lè)部。

　　事實(shí)上，三只松鼠還只是聚劃算重出江湖后品牌受益的一個(gè)例子。今年天貓618，聚劃算拉動(dòng)三分之一的成交，創(chuàng)造180多個(gè)千萬(wàn)爆款團(tuán)、4700多個(gè)百萬(wàn)爆款團(tuán)。尤其在下沉市場(chǎng)，聚劃算的市場(chǎng)成交和購(gòu)買(mǎi)人數(shù)增速都超過(guò)100%。易觀國(guó)際的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在今年618，單單聚劃算的市場(chǎng)份額就已超過(guò)其它所有電商平臺(tái)。

　　倚天亮劍，鋒利依舊，聚劃算在經(jīng)歷獨(dú)立發(fā)展、與天貓融合、剝離天貓重獲新生的涅槃之后，關(guān)于下沉之路的行進(jìn)目標(biāo)，變得愈加明確。

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