2015年，對(duì)于在上海從事品質(zhì)管理(QM)工作的張毅凡來說，是值得高興的一年，因?yàn)楸憩F(xiàn)突出，被公司破格提拔為最年輕的主管;同年，夫妻倆迎來了人生第一個(gè)寶寶，可雙喜臨門的他沒能開心多久，因?yàn)闆]有時(shí)間照顧寶寶，不得已把孩子送回老家。長(zhǎng)時(shí)間和孩子分離，思念之情讓張毅凡第一次站在了人生選擇的十字路口，是繼續(xù)拿著這份還算穩(wěn)定的收入，還是回老家創(chuàng)業(yè)，天秤座的他猶豫不決。

　　直到有一天，母親在照看孩子時(shí)不慎摔傷了腰，需要臥床靜養(yǎng)，張毅凡不得不頻繁地在上海和濟(jì)寧來回奔波，每當(dāng)看到年邁母親的滿頭白發(fā)，張毅凡總是于心不忍，與妻子商量后，決定辭職回老家開母嬰店。

　　之所以選擇母嬰店創(chuàng)業(yè)，張毅凡認(rèn)為有句老話說得好“再窮不能窮孩子”，眾多消費(fèi)選擇中，優(yōu)先保證孩子是每一位國(guó)人的固有觀念，加上我國(guó)是人口第一大國(guó)，每年數(shù)以千萬的寶寶出生，孩子的生意永遠(yuǎn)沒有紅海。

　　小店100多方在當(dāng)?shù)夭凰愦?，但因?yàn)槔霞沂烊硕啵诳谙鄠?，?jīng)歷了幾年的積累，現(xiàn)在小店的生意還算不錯(cuò)。

　　回想起剛開張時(shí)的經(jīng)歷，張毅凡記憶深刻。從選址到選品，全靠夫妻倆一點(diǎn)點(diǎn)摸索，起早貪黑，硬是用了半年的時(shí)間把店開了起來，“開業(yè)那天，腦海里浮現(xiàn)最多的是對(duì)未來的憧憬，認(rèn)為自己一定能把這家店經(jīng)營(yíng)的紅紅火火。”張毅凡回憶道。

　　自己的愛好永遠(yuǎn)挑戰(zhàn)不了別人的專業(yè)，“一無所知”的張毅凡夫婦前兩月的經(jīng)營(yíng)用“懵圈”兩字形容毫不為過，如何選品，如何做活動(dòng)，如何做客戶管理，焦慮漸漸地爬上了這位新任老板的眉梢。

　　門店經(jīng)營(yíng)的久了，會(huì)接觸到形形色色的各類經(jīng)銷商，看到有新店開業(yè)，大家都爭(zhēng)相扎堆，一些經(jīng)銷商在店里一坐就是一整天，不斷給張毅凡洗腦自家產(chǎn)品，當(dāng)然，此時(shí)的張毅凡也愿意花時(shí)間聆聽這些前輩的建議，挑選了不少“流量”產(chǎn)品，在他看來，剛?cè)腴T就要多聽多學(xué)，與其閉門造車，不如不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)。就這樣，沒過多久，各類商品擺滿了張毅凡的貨架，奶粉、紙尿褲、營(yíng)養(yǎng)品、童裝、玩具等等，只要和兒童沾邊的商品幾乎一個(gè)沒拉下，張毅凡當(dāng)時(shí)就想把自己的店做成“百貨商店”，消費(fèi)者可以在店里買到寶寶需要的一切。

　　然而想法很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。山東濟(jì)寧地處魯西南腹地，妥妥的三線城市，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中母嬰店就是賣奶粉紙尿褲這樣的硬通貨，大家進(jìn)店直奔奶粉紙尿褲品區(qū)，目的性明確的不得了，根本不像張毅凡設(shè)想的消費(fèi)者能來逛店。所以結(jié)果只有一個(gè)，硬通貨銷量不錯(cuò)，而玩具、營(yíng)養(yǎng)品、童裝那些商品幾乎無人問津。滯銷、庫存讓張毅凡第一次明白，凡事要站在消費(fèi)者的角度考慮。

　　經(jīng)銷商——永遠(yuǎn)繞不開的坎

　　“經(jīng)銷商是一把雙刃劍，好處是通過經(jīng)銷商可以便捷地拿到各類大品牌;壞處是經(jīng)銷商的存在，抬高了品牌的價(jià)格，而且根據(jù)門店的大小、業(yè)績(jī)的不同，經(jīng)銷商會(huì)看人下菜，給予不同的政策。也就是說同一款產(chǎn)品，小門店就算服務(wù)再好，也不可能拿到和一線城市一樣的價(jià)格。”也正是這個(gè)原因，讓張毅凡開始質(zhì)疑起自身的價(jià)值，“對(duì)于我來說，能做的就是降低我的售價(jià)，提高服務(wù)質(zhì)量，盡力讓我的客人滿意。”

　　可時(shí)間長(zhǎng)了，張毅凡發(fā)現(xiàn)他的力量根本微不足道，就算按進(jìn)貨價(jià)給到消費(fèi)者，一些產(chǎn)品依然比一線市場(chǎng)的價(jià)格高。曾經(jīng)張毅凡嘗試直接聯(lián)系廠家，但也因?yàn)榈靥幤h(yuǎn)，采購(gòu)量不大，根本沒法合作。

　　張毅凡一直覺得來店里的每一位消費(fèi)者，都是因?yàn)閷?duì)自己的信任，但如果明知商品價(jià)格高卻又無能為力，這種感受讓品質(zhì)管理的他備受煎熬。直到有一天，一位30多歲衣衫襤褸的寶媽走進(jìn)店里，拿出一沓破舊的紙鈔買了一罐嬰兒奶粉。了解后發(fā)現(xiàn)，這位母親因?yàn)樵獾秸煞驋仐?，?dú)自一人靠撿破爛拉扯剛剛出生的孩子。這一幕，讓張毅凡痛下決心要讓家鄉(xiāng)的孩子吃到質(zhì)量好、價(jià)格好的奶粉。

　　帶著2018年初，張毅凡將門店交由妻子打理，只身一人來到杭州加入到海拍客。說到入職海拍客的原因說：“海拍客能直接觸達(dá)到三六線市場(chǎng)，這種直通的方式省去了許多下沉環(huán)節(jié)，能讓消費(fèi)者拿到更低的價(jià)格。”

　　入職時(shí)張毅凡只提了一個(gè)請(qǐng)求——回到濟(jì)寧服務(wù)家鄉(xiāng)門店。

　　一時(shí)間，張毅凡帶著自己的新模式，開始與一家家曾經(jīng)的“同行“介紹業(yè)務(wù)，這次張毅凡進(jìn)展很順利，“大家都是老朋友了，雖然角色在變，但做的事兒沒有變。”

　　這一年，張毅凡遇到了一家和自己當(dāng)年境遇相似的小店：在村的一個(gè)偏僻角落開著一家20多方的小店，奶粉、紙尿褲、零食、服裝等商品琳瑯滿目，但經(jīng)營(yíng)兩年生意就是好不起來，老板娘很是無奈：“我賣的基本都不賺錢了，可還是沒生意。”為了幫助老板娘，張毅凡放下手頭工作，在店里一坐就是一周，通過了解發(fā)現(xiàn)問題出在品類和價(jià)格上，過多的品類不夠聚焦，許多都是些購(gòu)買頻次非常低的雞肋產(chǎn)品，而且也因此增加了進(jìn)貨成本，沒有了最關(guān)鍵的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　張毅凡借助海拍客的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和服務(wù)能力，幫助老板娘從平臺(tái)直接下單采購(gòu)，省去了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，成本比原先低了一大截;每周張毅凡都會(huì)幫助老板娘做活動(dòng)，從選品到邀約，每一個(gè)環(huán)節(jié)都親力親為。兩個(gè)月時(shí)間，門店的月營(yíng)業(yè)額提升了110%。

　　在張毅凡眼里這樣的事兒特別能為他帶來成就感，畢竟當(dāng)時(shí)的初心就是想讓家鄉(xiāng)的孩子健健康康，門店服務(wù)好了，消費(fèi)者自然也會(huì)得到實(shí)惠。

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