2015年，對于在上海從事品質管理(QM)工作的張毅凡來說，是值得高興的一年，因為表現(xiàn)突出，被公司破格提拔為最年輕的主管;同年，夫妻倆迎來了人生第一個寶寶，可雙喜臨門的他沒能開心多久，因為沒有時間照顧寶寶，不得已把孩子送回老家。長時間和孩子分離，思念之情讓張毅凡第一次站在了人生選擇的十字路口，是繼續(xù)拿著這份還算穩(wěn)定的收入，還是回老家創(chuàng)業(yè)，天秤座的他猶豫不決。

　　直到有一天，母親在照看孩子時不慎摔傷了腰，需要臥床靜養(yǎng)，張毅凡不得不頻繁地在上海和濟寧來回奔波，每當看到年邁母親的滿頭白發(fā)，張毅凡總是于心不忍，與妻子商量后，決定辭職回老家開母嬰店。

　　之所以選擇母嬰店創(chuàng)業(yè)，張毅凡認為有句老話說得好“再窮不能窮孩子”，眾多消費選擇中，優(yōu)先保證孩子是每一位國人的固有觀念，加上我國是人口第一大國，每年數(shù)以千萬的寶寶出生，孩子的生意永遠沒有紅海。

　　小店100多方在當?shù)夭凰愦?，但因為老家熟人多，口口相傳，?jīng)歷了幾年的積累，現(xiàn)在小店的生意還算不錯。

　　回想起剛開張時的經(jīng)歷，張毅凡記憶深刻。從選址到選品，全靠夫妻倆一點點摸索，起早貪黑，硬是用了半年的時間把店開了起來，“開業(yè)那天，腦海里浮現(xiàn)最多的是對未來的憧憬，認為自己一定能把這家店經(jīng)營的紅紅火火。”張毅凡回憶道。

　　自己的愛好永遠挑戰(zhàn)不了別人的專業(yè)，“一無所知”的張毅凡夫婦前兩月的經(jīng)營用“懵圈”兩字形容毫不為過，如何選品，如何做活動，如何做客戶管理，焦慮漸漸地爬上了這位新任老板的眉梢。

　　門店經(jīng)營的久了，會接觸到形形色色的各類經(jīng)銷商，看到有新店開業(yè)，大家都爭相扎堆，一些經(jīng)銷商在店里一坐就是一整天，不斷給張毅凡洗腦自家產(chǎn)品，當然，此時的張毅凡也愿意花時間聆聽這些前輩的建議，挑選了不少“流量”產(chǎn)品，在他看來，剛入門就要多聽多學，與其閉門造車，不如不斷學習和總結。就這樣，沒過多久，各類商品擺滿了張毅凡的貨架，奶粉、紙尿褲、營養(yǎng)品、童裝、玩具等等，只要和兒童沾邊的商品幾乎一個沒拉下，張毅凡當時就想把自己的店做成“百貨商店”，消費者可以在店里買到寶寶需要的一切。

　　然而想法很豐滿，現(xiàn)實很骨感。山東濟寧地處魯西南腹地，妥妥的三線城市，在當?shù)叵M者心中母嬰店就是賣奶粉紙尿褲這樣的硬通貨，大家進店直奔奶粉紙尿褲品區(qū)，目的性明確的不得了，根本不像張毅凡設想的消費者能來逛店。所以結果只有一個，硬通貨銷量不錯，而玩具、營養(yǎng)品、童裝那些商品幾乎無人問津。滯銷、庫存讓張毅凡第一次明白，凡事要站在消費者的角度考慮。

　　經(jīng)銷商——永遠繞不開的坎

　　“經(jīng)銷商是一把雙刃劍，好處是通過經(jīng)銷商可以便捷地拿到各類大品牌;壞處是經(jīng)銷商的存在，抬高了品牌的價格，而且根據(jù)門店的大小、業(yè)績的不同，經(jīng)銷商會看人下菜，給予不同的政策。也就是說同一款產(chǎn)品，小門店就算服務再好，也不可能拿到和一線城市一樣的價格。”也正是這個原因，讓張毅凡開始質疑起自身的價值，“對于我來說，能做的就是降低我的售價，提高服務質量，盡力讓我的客人滿意。”

　　可時間長了，張毅凡發(fā)現(xiàn)他的力量根本微不足道，就算按進貨價給到消費者，一些產(chǎn)品依然比一線市場的價格高。曾經(jīng)張毅凡嘗試直接聯(lián)系廠家，但也因為地處偏遠，采購量不大，根本沒法合作。

　　張毅凡一直覺得來店里的每一位消費者，都是因為對自己的信任，但如果明知商品價格高卻又無能為力，這種感受讓品質管理的他備受煎熬。直到有一天，一位30多歲衣衫襤褸的寶媽走進店里，拿出一沓破舊的紙鈔買了一罐嬰兒奶粉。了解后發(fā)現(xiàn)，這位母親因為遭到丈夫拋棄，獨自一人靠撿破爛拉扯剛剛出生的孩子。這一幕，讓張毅凡痛下決心要讓家鄉(xiāng)的孩子吃到質量好、價格好的奶粉。

　　帶著2018年初，張毅凡將門店交由妻子打理，只身一人來到杭州加入到海拍客。說到入職海拍客的原因說：“海拍客能直接觸達到三六線市場，這種直通的方式省去了許多下沉環(huán)節(jié)，能讓消費者拿到更低的價格。”

　　入職時張毅凡只提了一個請求——回到濟寧服務家鄉(xiāng)門店。

　　一時間，張毅凡帶著自己的新模式，開始與一家家曾經(jīng)的“同行“介紹業(yè)務，這次張毅凡進展很順利，“大家都是老朋友了，雖然角色在變，但做的事兒沒有變。”

　　這一年，張毅凡遇到了一家和自己當年境遇相似的小店：在村的一個偏僻角落開著一家20多方的小店，奶粉、紙尿褲、零食、服裝等商品琳瑯滿目，但經(jīng)營兩年生意就是好不起來，老板娘很是無奈：“我賣的基本都不賺錢了，可還是沒生意。”為了幫助老板娘，張毅凡放下手頭工作，在店里一坐就是一周，通過了解發(fā)現(xiàn)問題出在品類和價格上，過多的品類不夠聚焦，許多都是些購買頻次非常低的雞肋產(chǎn)品，而且也因此增加了進貨成本，沒有了最關鍵的價格優(yōu)勢。

　　張毅凡借助海拍客的價格優(yōu)勢和服務能力，幫助老板娘從平臺直接下單采購，省去了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，成本比原先低了一大截;每周張毅凡都會幫助老板娘做活動，從選品到邀約，每一個環(huán)節(jié)都親力親為。兩個月時間，門店的月營業(yè)額提升了110%。

　　在張毅凡眼里這樣的事兒特別能為他帶來成就感，畢竟當時的初心就是想讓家鄉(xiāng)的孩子健健康康，門店服務好了，消費者自然也會得到實惠。

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