獲客是評(píng)價(jià)是否長(zhǎng)期可持續(xù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，對(duì)于營(yíng)銷人員來說，這也是一個(gè)需要重點(diǎn)關(guān)注的地方。本篇文章中，筆者基于工作實(shí)踐，總結(jié)了獲客的兩個(gè)方法，與大家分享。

增長(zhǎng)才能帶來收益，收益意味著更多的錢。

在企業(yè)內(nèi)部，每次迭代優(yōu)化無不在時(shí)刻強(qiáng)調(diào)著增長(zhǎng)，但同學(xué)你可否知道，增長(zhǎng)本身就有五個(gè)過程（獲客、激活、留存、營(yíng)收、推薦）。

所以你每次信誓旦旦的需求目標(biāo)，到底能帶來的是哪一部分的增長(zhǎng)？

當(dāng)然，80%的人是回答不上來的，因?yàn)槎及盐宀疆?dāng)一步來做了。這樣做幾乎沒有好處，以至于當(dāng)出現(xiàn)增長(zhǎng)停滯、業(yè)務(wù)受阻時(shí)，你根本不知道從哪里去提升，無從下手。

最近一年，我頻頻都在做增長(zhǎng)項(xiàng)目，這當(dāng)中涉及到比較多值得去推敲和思考的點(diǎn)，我將一一和大家分享，目的是通過用盡量少的理解成本和篇幅，來分析一下完整的產(chǎn)品增長(zhǎng)模型到底是怎樣的？

和別人不同的是，我用的例子就是自己的經(jīng)歷，時(shí)效性高，而且并沒有其他那么多雜七雜八要記住的東西，有用的方法，一個(gè)就夠。

今天這篇文章，我們就先來看看第一步，獲客首先需要注意什么？

01 你的服務(wù)有受眾嗎，在哪里？

為什么有些人，沒讀過大學(xué)，文化不高，卻能成就一番事業(yè)，但現(xiàn)實(shí)中，大部分這種案例都被歸為“讀書無用論”的實(shí)證例子，讓大家紛紛拋開了手中的書本。

1. 讀書真的沒有用嗎？
2. 他們是因?yàn)闆]有讀書才成就了這番事業(yè)嗎？
3. 還是因?yàn)樗麄兏蓪?duì)了一些別人沒有干對(duì)的事情？

靈魂三拷問，尤其是最后一問，足以把很多人問趴了，畢竟大部分人對(duì)這個(gè)問題的感知度是很低的，低到你根本沒有發(fā)現(xiàn)自己曾嚴(yán)重忽略了這個(gè)問題。

其實(shí)，如果仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些人恰巧就是做了某些事情，他們既擅長(zhǎng)，又有受眾，擅長(zhǎng)這個(gè)就不用解釋了。而所謂的受眾，就是有一群人，始終對(duì)你提供的服務(wù)，感到有興趣。

這是一個(gè)完整的服務(wù)閉環(huán)，有供需雙方，有利益觸點(diǎn)，具備可持續(xù)發(fā)展，回過頭來看，讀書真的沒用嗎？明顯不是，讀書是為了更快、更準(zhǔn)確地找到屬于你的受眾、開發(fā)出這一個(gè)閉環(huán)。

受眾很重要嗎？真的，真的很重要。

你無法想象出一個(gè)服務(wù)沒有受眾的時(shí)候，是多么的可怕。它就像一個(gè)時(shí)間的黑洞，把你努力迭代的時(shí)間無情吸走。

受眾需要很精準(zhǔn)嗎？越精準(zhǔn)越好。

我在第一天做產(chǎn)品的時(shí)候，就常常對(duì)自己說，你做出來的產(chǎn)品一定要是不完美的，一定要是有側(cè)重性的，側(cè)重的地方一定是自己最擅長(zhǎng)的方面。

畢竟面面俱到的東西，就等于一無是處。

我在做「雅格布」的時(shí)候，最早只是為了梳理一下自己做產(chǎn)品的一些技巧和經(jīng)驗(yàn)，畢竟這部分的知識(shí)，在國(guó)內(nèi)任何一間綜合性大學(xué)，都是還沒上線的，因?yàn)檫€沒有一個(gè)正式的學(xué)科來承載著。

而且關(guān)于產(chǎn)品的這部分知識(shí)，涉及到多個(gè)學(xué)科相互交叉，少有人總結(jié)和沉淀下來，最完整最權(quán)威的這部分，也許還停留在早期超一線的那一部分產(chǎn)品經(jīng)理的腦里，大多都是靠師傅帶徒弟這樣子逐級(jí)傳遞。

我給大家說一個(gè)數(shù)，如果按國(guó)內(nèi)在職的產(chǎn)品經(jīng)理數(shù)量來算，有300萬人，每年大概有10+萬的增量。

作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，擁有自己的產(chǎn)品思維是必備的，但需要擁有產(chǎn)品思維的人，又何止產(chǎn)品經(jīng)理？運(yùn)營(yíng)、推廣、技術(shù)甚至是各行各業(yè)的創(chuàng)業(yè)者、顧問等，這都是必備的。

因?yàn)楫a(chǎn)品的思維，是價(jià)值導(dǎo)向型的，放在業(yè)務(wù)上，就是以業(yè)務(wù)價(jià)值為中心，放在服務(wù)上，就是以用戶價(jià)值為中心。

產(chǎn)品思維，就像是你身邊的一個(gè)小助手，時(shí)刻提醒你，你的目標(biāo)是什么，別偏離了主航道，別做過多無效的掙扎和決策，用蘇格拉底的話來說，就是徹底認(rèn)識(shí)你自己。

所謂的自律，就是明確目標(biāo)。

如果你同時(shí)做過非交易類的產(chǎn)品和交易類的產(chǎn)品，你就會(huì)明確感到，再也沒有什么產(chǎn)品比交易類的產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的價(jià)值，目標(biāo)的指向性了。

因?yàn)榉墙鹑陬惖漠a(chǎn)品，商業(yè)變現(xiàn)的道路是曲折的、迂回的，很多時(shí)候你做的拉新和促活，無非是為了先留住這波用戶，待后面找個(gè)合適的切入點(diǎn)，集中變現(xiàn)。

很多產(chǎn)品熬不到成為爆品，流量暴增的那一天，就已經(jīng)徹底涼涼了。這都是現(xiàn)金流不足所引起的外憂內(nèi)患，責(zé)任其實(shí)還是在產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的商業(yè)轉(zhuǎn)化感知度較低。

所以在今年開始，你能發(fā)現(xiàn)「雅格布」里面多了很多理財(cái)類、保險(xiǎn)類的文章，后面還會(huì)陸續(xù)有很多，里面沒有具體產(chǎn)品的推薦和介紹，都是對(duì)這些知識(shí)點(diǎn)的一些技巧分享和經(jīng)驗(yàn)。

目的只有一個(gè)：時(shí)刻培養(yǎng)著自己對(duì)盈利和風(fēng)險(xiǎn)的敏感和追求。

這是一件很有意義的事情，基于上面這些能力，我綜合了一下，發(fā)現(xiàn)「雅格布」的受眾變廣了，但對(duì)我來說，我只需要永遠(yuǎn)做好一件事：

為大家持續(xù)挖掘值得投入時(shí)間長(zhǎng)期奮斗或者投資的事，而這些事都有三個(gè)很顯著的特性：

1. 有明顯的目標(biāo)，正在一步步靠近；
2. 有不錯(cuò)的收益；
3. 有可控的風(fēng)險(xiǎn)。

而我的受眾，又會(huì)被分化為以下三種，省略了部分詳盡的描述，主要特征如下：

1. 互聯(lián)網(wǎng)圈里有產(chǎn)品思維需求的（一線城市，男性偏多，20-35歲）；
2. 互聯(lián)網(wǎng)圈里有理財(cái)、保險(xiǎn)需求的（一線城市，有家庭的偏多，30-45歲）；
3. 傳統(tǒng)行業(yè)圈里有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品規(guī)劃需求的（一二線城市，男性偏多，35-50歲）。

這是我最近一年受眾的演化和邊界的劃分，我把我自己做「雅格布」的過程分享出來，就是想說明，你的受眾并不是兩三天苦思冥想可以得出的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，而是一個(gè)伴隨著業(yè)務(wù)不斷變化的區(qū)間。

試錯(cuò)，是你必須要邁出的第一步，不要害怕麻煩。戴森也是試了5000+多次，才把受眾從日本居家好男人試到了中國(guó)注重造型的女士。

02?你對(duì)獲客成本有概念嗎？

讓利獲客，這是整個(gè)增長(zhǎng)過程中，最普通不過的事情了，其中CAC這個(gè)指標(biāo)，就是用來指代用戶的獲客成本，便宜的時(shí)候CAC可能幾毛錢一塊錢，但是昂貴的時(shí)候能達(dá)到一兩千塊，就好比如一些P2P行業(yè)的獲客通常在1500-2000元之間。

這里所指的客，是指有效客戶，能產(chǎn)生價(jià)值的客戶，不是指隨便一個(gè)阿貓阿狗過來注冊(cè)的注冊(cè)用戶數(shù)。

為什么這么高的獲客成本？還會(huì)有源源不斷的人去做呢，他們傻嗎？

這種需要引入另外一個(gè)概念：LTV（用戶生命周期總價(jià)值），這個(gè)概念是個(gè)估算值，也就是估算一個(gè)正常用戶，在整個(gè)服務(wù)旅途里一共會(huì)產(chǎn)生多少價(jià)值。

因?yàn)楣淌疹惖耐顿Y產(chǎn)品，就好像P2P這種，賺得是資產(chǎn)端和資金端的利差，一個(gè)用戶的投資頻次是固定，在后期投資金額也將趨向固定，一般來說這種產(chǎn)品的用戶LTV會(huì)在15-20萬之間，多的甚至?xí)?0-50萬之間。

算上20%的利潤(rùn)比例，區(qū)區(qū)幾百一千的獲客成本，簡(jiǎn)直是賺翻了。

通常，我們還會(huì)設(shè)置一個(gè)值，我自己把這個(gè)值視作為產(chǎn)品的生死線，用公式來表示就是：LTV / CAC，他們兩者的比值如果小于1，這個(gè)“游戲”就很危險(xiǎn)了，隨時(shí)都有可能坍塌，除非是有資本強(qiáng)勢(shì)插入。

如果他們的比值大于1，證明這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)鏈條還算健康的，為什么前面我總強(qiáng)調(diào)，在沒有被證明能增長(zhǎng)的產(chǎn)品模式下，不要盲目推廣，就是這個(gè)道理。

因?yàn)樵贚TV還沒清晰的時(shí)候，盲目推廣就是抬高CAC，到頭來如果發(fā)現(xiàn)你的增長(zhǎng)模式有問題，LTV很小或者根本覆蓋不了CAC，這就尷尬了，繼續(xù)搞還是割肉呢，都很難選。

受眾和獲客成本，是高度關(guān)聯(lián)的，并沒有說獲客成本高的用戶更有效，有很多獲客成本低的渠道，用戶質(zhì)量也是很高的。

順著受眾的范圍去不斷細(xì)化，低成本的獲客，也有高質(zhì)量的轉(zhuǎn)化。

以上就是關(guān)于增長(zhǎng)模型第一步「獲客」的兩個(gè)關(guān)鍵因素：受眾和獲客成本。簡(jiǎn)單的東西往往都是最有力量的，好好打磨，希望就在遠(yuǎn)方。

下次我們?cè)僬務(wù)勱P(guān)于獲客一些落地層面的應(yīng)用實(shí)例。