圖片來源：圖蟲網(wǎng)

　　來源：創(chuàng)業(yè)邦

　　文/小yu悠悠

　　“我經(jīng)常會問大牛，你下一個(gè)挑戰(zhàn)目標(biāo)是誰？創(chuàng)業(yè)者要時(shí)刻想著你的下一個(gè)挑戰(zhàn)對象是誰，最好是主動挑戰(zhàn)別人（而不是被動被挑戰(zhàn)），敢于挑選比自己更強(qiáng)大的對手?！盙GV紀(jì)源資本管理合伙人符績勛在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時(shí)如是說。

　　毫無疑問，楊磊是一個(gè)樂于創(chuàng)新的挑戰(zhàn)者。

　　兩年前，在共享單車領(lǐng)域ofo和摩拜都具有絕對先發(fā)優(yōu)勢的情況下，楊磊攜著哈啰單車姍姍來遲。以低調(diào)穩(wěn)健的發(fā)展策略，將注意力放在三四線市場，走出了一條“農(nóng)村包圍城市”的逆襲之路。兩年后的今天哈啰單車已經(jīng)入駐了300多個(gè)城市和260多個(gè)景區(qū)。根據(jù)哈啰出行官方最新公布的數(shù)據(jù)，哈啰單車目前日訂單超2100萬次，用戶超2億，已經(jīng)超越摩拜、ofo小黃車成為行業(yè)第一。

　　以挑戰(zhàn)者姿態(tài)出現(xiàn)的哈啰，后來者居上，打了一場漂亮的翻盤仗。然而楊磊與哈啰的野心似乎不止于此。這一次，他選擇的挑戰(zhàn)對象是滴滴——共享出行領(lǐng)域的龍頭老大。

　　共享單車風(fēng)云

　　22歲創(chuàng)業(yè)，24歲大學(xué)畢業(yè)，85后連續(xù)創(chuàng)業(yè)者楊磊歷經(jīng)過三次創(chuàng)業(yè)。他主導(dǎo)的第一家公司，以億計(jì)美金出售；第二家，他是聯(lián)合創(chuàng)始人，該公司而今在業(yè)界依然紅火；他所執(zhí)掌的第3家公司是愛代駕；而后創(chuàng)業(yè)做車鑰匙、哈啰單車。

　　2016年9月的一天，當(dāng)楊磊找到GGV管理合伙人符績勛說，考慮轉(zhuǎn)型做單車的時(shí)候，符績勛先是愣了幾秒。

　　他和團(tuán)隊(duì)之前見過ofo小黃車，也見過摩拜，但都沒打算投。彼時(shí)他對共享單車的經(jīng)濟(jì)模型還是打了一個(gè)問號?！斑@個(gè)要怎么掙錢？一塊錢一單，每人每天頂多三到四單，即三到四塊錢，但又有各種補(bǔ)貼、還要加上折舊、運(yùn)營成本等，扣除掉這些還剩多少？再加上那么大的投放體量確實(shí)令人擔(dān)心?！?/p>

　　楊磊說服符績勛的一點(diǎn)是，通過產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新是可以把成本降到最低的。當(dāng)時(shí)楊磊先找了兩個(gè)城市做試點(diǎn)，跑了一些數(shù)據(jù)，他發(fā)現(xiàn)共享單車在二三四線城市更有需求，那些城市的公共交通系統(tǒng)相對落后一些，更需要共享單車這樣的類公交產(chǎn)品。

　　符績勛心底覺得楊磊也許是能做到的。他非?？春脳罾谶@個(gè)人和他的團(tuán)隊(duì)，早在楊磊做車鑰匙項(xiàng)目的時(shí)候，GGV紀(jì)源資本就是其投資方之一。

　　“大牛（楊磊外號）這個(gè)人雖然很年輕，88年的，但他非常有感染力。他對數(shù)據(jù)模型的分析很成熟，整套邏輯想得很深，會在經(jīng)濟(jì)邏輯、在單位模型上去說服你，而不是很浮夸的畫大餅。他，是個(gè)很踏實(shí)的人?！狈儎赘嬖V創(chuàng)業(yè)邦。

　　但另外一個(gè)顧慮是，那時(shí)候ofo和摩拜已經(jīng)開始起量，分別拿到了近億美元的融資。畢竟后來者居上的故事并不多見。

　　符績勛又拉來GGV另兩位合伙人童士豪和李宏偉一起商討，最后討論的結(jié)果是，“值得一賭”。楊磊拿到了GGV 500萬美元的啟動資金。

　　2016年11月，哈啰共享單車上線。基于當(dāng)時(shí)的資源條件和先前的市場調(diào)研情況，楊磊選擇避開一線城市戰(zhàn)局，將主要精力投放在二三四線城市，走了一條“農(nóng)村包圍城市”的道路。而遠(yuǎn)離戰(zhàn)火硝煙、二三四線城市相對友好和健康的市場，也給了哈啰跑通商業(yè)模式的機(jī)會。

　　當(dāng)然后來的發(fā)展也并非都一帆風(fēng)順。

　　整個(gè)2017年上半年，ofo和摩拜陸續(xù)融資，估值不斷攀升。彼時(shí)楊磊和團(tuán)隊(duì)為了融1500萬美金，花了兩個(gè)月見了近100位投資人，卻沒有一個(gè)人愿意投。投資人對楊磊說的最多的一句話是：“你憑什么超越他們（ofo和摩拜）？”

　　后來雖然GGV決定繼續(xù)跟進(jìn)，領(lǐng)投A+輪融資，但哈啰的資金壓力并沒有解除。據(jù)天下網(wǎng)商的一篇報(bào)道，那是2017年4月，哈啰單車賬上的錢不過一兩千萬，但即將到期的供應(yīng)商款項(xiàng)就有兩三千萬，還有幾百號員工的工資要付，“楊磊感覺每一天都在流血，公司到了最危險(xiǎn)的時(shí)刻?！?/p>

　　成為資本管理合伙人沙燁的一通電話為哈啰帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。兩人見了一面后，沙燁決定領(lǐng)投哈啰單車B輪融資。彼時(shí)沙燁的心里雖然也在嘀咕：“不知道能不能跑出來”。但從哈啰的數(shù)據(jù)中，他得出判斷，哈啰單車的實(shí)力被市場和投資機(jī)構(gòu)嚴(yán)重低估。且他也非?？春脳罾谶@個(gè)人。

　　哈啰這才得以喘息，活了下來。

　　2017年6月初，經(jīng)沙燁組局（沙燁和井賢棟是校友），螞蟻金服CEO井賢棟與楊磊聚在一起談合作。螞蟻金服希望在二三四線城市提供更多服務(wù)，而共享單車作為高頻應(yīng)用，對于擴(kuò)充消費(fèi)場景很有價(jià)值。另一方面，阿里在ofo的持股比例不高，需要哈啰提升在單車市場的話語權(quán)。

　　2017年10月，在螞蟻金服推動下，永安行低碳科技與哈啰單車合并。此后，短短8個(gè)月，哈啰單車又完成數(shù)輪融資，總額近百億人民幣，螞蟻金服領(lǐng)投了其中三輪。在二三四線城市穩(wěn)健發(fā)展的哈啰逐漸找到了破局點(diǎn)。

　　在拿到螞蟻金服的錢之前，哈啰單車獲得的融資并不多，大約4000萬美元，不到摩拜十分一的融資。但卻憑著運(yùn)營效率、戰(zhàn)略打法取勝，做到了摩拜三分之一的體量。據(jù)了解，哈啰單車能把每輛單車的日運(yùn)營成本降低到0.3元，而同行可能是哈啰單車的四倍以上。這也是其贏得阿里和復(fù)星投資的一個(gè)重要因素。

　　另一邊，為了爭奪用戶，在2017年上半年ofo和摩拜開始了補(bǔ)貼大戰(zhàn)和惡性競爭。這直接導(dǎo)致了兩家現(xiàn)金流惡化，盈利難期。同時(shí)2017年下半年開始，共享單車一改此前“百車大戰(zhàn)”的瘋狂熱鬧景象，整個(gè)行業(yè)突然進(jìn)入凜冬。悟空單車成為第一家退場選手，之后3Vbike、酷騎單車、町町單車、小藍(lán)單車、小鳴單車等多家單車平臺也相繼出現(xiàn)問題，整個(gè)行業(yè)迎來大洗牌。

　　“老三逆襲”

　　在外界看來，這是一個(gè)經(jīng)典的“老三逆襲”的故事。但沒有一個(gè)成功事件是偶然的，回顧哈啰的成長軌跡，符績勛總結(jié)道：

　　首先，團(tuán)隊(duì)基因很重要，在做哈啰之前，楊磊的團(tuán)隊(duì)在愛代駕和車鑰匙項(xiàng)目時(shí)已經(jīng)經(jīng)歷了一個(gè)較長時(shí)間的磨合，這種磨合不只在人與人之間的磨合，還有對技術(shù)和產(chǎn)品的各種探索、嘗試。這些積累對于后來做哈啰項(xiàng)目都有很大的幫助。

　　其次，共享單車市場跟打車不一樣，它的半徑很小，當(dāng)頭部玩家的競爭都集中在一二線城市，沒有精力顧及三四線城市的情況下，中國的城市又很多，這給哈啰留下了一個(gè)空間，讓楊磊團(tuán)隊(duì)能夠抓住幾個(gè)重點(diǎn)城市實(shí)現(xiàn)破局。當(dāng)然他們也用出色的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)證明了其運(yùn)營效率比競爭對手好，才贏得了后續(xù)螞蟻金服和其他投資人的認(rèn)可。

　　最后當(dāng)然還有楊磊這個(gè)人。楊磊很大程度上是一個(gè)愿意沉下心把一件事情做好的人。他是一個(gè)非常聰明的創(chuàng)業(yè)者，他對一些事情的思考邏輯大部分是行得通的，只是需要時(shí)間和資金去考證。另外他也是一個(gè)非常好學(xué)的創(chuàng)業(yè)者，他會不斷去否定自己，不斷地去優(yōu)化自己的一些假設(shè)和模型，直到把邏輯跑通。這是一件非常難得的事情。

GGV管理合伙人 符績勛

　　“我一直在跟創(chuàng)業(yè)者說，0到1階段，最重要的是證明你的商業(yè)模式能不能跑通，先不要放量。我們看到國內(nèi)很多創(chuàng)業(yè)公司，在模型并沒有跑通的情況下，就已經(jīng)在擴(kuò)大規(guī)模，跑馬圈地，唯恐被競爭對手搶占了市場。但其實(shí)這是非常致命的。當(dāng)你的模型還沒跑通的時(shí)候，可能導(dǎo)致你就跑歪了，變成在教育市場，卻把機(jī)會拱手讓給了后來者?！痹诜儎卓磥恚蚕韱诬囘@個(gè)市場就是很典型的，后面的4、5、6名基本上全在follow前面把邏輯跑通的人，最后反而跑到了前面。

　　2017年12月，因補(bǔ)貼和惡性競爭而先后陷入資金鏈危機(jī)的摩拜和ofo被爆出挪用用戶押金，其中摩拜挪用押金超40億元，而ofo挪用押金超過30億元。對于押金難退的擔(dān)憂成為了新用戶的進(jìn)入門檻。

　　這時(shí)哈啰做了一個(gè)在日后直接導(dǎo)致單車行業(yè)戰(zhàn)局扭轉(zhuǎn)的關(guān)鍵決定——全國免押金。

　　2018年3月13日，哈啰宣布與芝麻信用合作推行全國徹底信用免押。雖然此前ofo和摩拜也曾在部分城市實(shí)施信用免押金的活動，但遠(yuǎn)不及哈啰這次來得堅(jiān)決和徹底。免押金的背后，需要大量的資本支撐，而哈啰的支持者，就是其最大機(jī)構(gòu)股東螞蟻金服。

　　彼時(shí)陷入各自困境的摩拜和ofo都已無力跟進(jìn)，另一方面，行業(yè)被爆出挪用資金丑聞后，用戶對免押金的歡呼聲也很高。2018年5月，哈啰出行在免押兩個(gè)月后宣布，注冊用戶增長70%（近7千萬），日騎行訂單量翻倍。據(jù)官方數(shù)據(jù)，其最多的一天新增用戶甚至達(dá)190萬。

　　“全國免押”被視為是共享單車的分水嶺之戰(zhàn)，成就了哈啰的逆襲，也最終奠定了整個(gè)共享單車行業(yè)新格局。

　　沙燁曾用了一連串比喻來形容這戰(zhàn)局的扭轉(zhuǎn)，“就如解放軍百萬大軍過長江，盟軍在諾曼底登陸反攻，凱撒率軍度過盧比孔河，戰(zhàn)爭由一個(gè)事件結(jié)束?！?/p>

　　進(jìn)軍網(wǎng)約車：挑戰(zhàn)or被挑戰(zhàn)？

　　共享單車的戰(zhàn)爭雖然暫告段落，但哈啰的故事還在繼續(xù)。

　　2018年9月17日，哈啰單車宣布品牌升級為哈啰出行。10月19日，哈啰出行正式接入嘀嗒出行，在北京、杭州、鄭州等全國81個(gè)城市上線出租車業(yè)務(wù)。哈啰方還表示，未來還會以合作的形式推出快車、專車等業(yè)務(wù)。

　　從競爭到壟斷，如今的大出行領(lǐng)域似乎又要開啟新一輪的市場爭奪戰(zhàn)。

　　關(guān)于哈啰進(jìn)軍大出行領(lǐng)域，在10月24日的GGV Evolving Plus大會上，楊磊回應(yīng)道，大出行雖然是一個(gè)方向，但目前還是會將主要精力著重放在兩輪市場?！肮蚕韱诬囀且粋€(gè)非常典型的先易后難的生意。第一天最好做，第一天的有效用力是百分之百，第一天的數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)是最好的?？墒且L期維持一個(gè)比較高的有效用力是極其挑戰(zhàn)的，非常之難。”

　　楊磊認(rèn)為，共享單車不僅是個(gè)能賺錢的生意，而且完全可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；挠?。據(jù)他介紹，目前哈啰每臺車的運(yùn)維成本大概是3毛多，折舊成本在6毛左右，車均日收入已經(jīng)突破一塊多，并且已經(jīng)快實(shí)現(xiàn)盈虧平衡了。“但這個(gè)行業(yè)還有很多增長空間可以用技術(shù)去改變，比如現(xiàn)在的日活車輛可能只有60%，每天還有40%的車子沒有被人騎，提升了這部分車效，將進(jìn)一步帶來成本的降低?！?/p>

　　楊磊堅(jiān)持，共享單車是典型的以技術(shù)驅(qū)動運(yùn)營的生意，他對單車運(yùn)維的理解是，應(yīng)該把更多的精力和技術(shù)投入在共享單車的事前和事中，而在事后應(yīng)該花最少的精力?！笆潞笫侵?，比如一臺車已經(jīng)被用戶騎到了地下室，要派人把它騎出來，之前大部分同行都把所有的精力放在了事后。而我們恰恰不一樣，這個(gè)事情非常難干，服務(wù)的用戶群太大?！?/p>

　　同時(shí)楊磊還表示，未來，希望哈啰成為一家真正用技術(shù)推動兩輪出行的企業(yè)，做“兩輪領(lǐng)域里的滴滴”。

哈啰出行創(chuàng)始人 楊磊

　　即便如此，對于哈啰上線打車業(yè)務(wù)，業(yè)內(nèi)外還是有不少揣測。比較統(tǒng)一的意見是，當(dāng)前在騰訊支持下，美團(tuán)收購摩拜，擁有共享單車、共享助力車、共享汽車等業(yè)務(wù)，加之自身的網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，美團(tuán)的共享出行布局逐漸完善。滴滴推出青桔單車、托管小藍(lán)單車，推出共享助力車，合作共享汽車已形成出行生態(tài)。在此情況下，背靠阿里系的哈啰出行戰(zhàn)略地位不言而喻。在ofo小黃車歸屬未知的情況下，哈啰出行或?qū)⒊蔀榘⒗锊季止蚕沓鲂械闹匾x擇。

　　另一個(gè)事實(shí)是，即便哈啰不主動出擊大出行領(lǐng)域，但滴滴、美團(tuán)等巨頭的觸角已經(jīng)伸進(jìn)了共享單車領(lǐng)域。共享單車是抓流量的利器，且3公里之內(nèi)的短出行與網(wǎng)約車的長出行有著天然的延展和互補(bǔ)關(guān)系。在“即便不挑戰(zhàn)，也會被挑戰(zhàn)”的情況下，那不如將主動權(quán)掌握在自己手中。

　　不過在共享出行領(lǐng)域，以滴滴為首，易到、神州專車、首汽約車、曹操專車、嘀嗒出行、美團(tuán)打車等出行平臺都在攻城略地。即便作為行業(yè)龍頭的滴滴，目前依然虧損390億元（滴滴創(chuàng)始人程偉此前發(fā)內(nèi)部信承認(rèn)）。此時(shí)進(jìn)軍大出行領(lǐng)域的新參者哈啰可謂道阻且長，且其能否再創(chuàng)共享單車后來者居上的奇跡，也要打一個(gè)大大的問號。

　　但誠如符績勛在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時(shí)所說，任何一個(gè)企業(yè)，即便在某一個(gè)時(shí)點(diǎn)上有一個(gè)里程碑式的成功，但都只是階段性的，不是完完全全的成功。你得保持著危機(jī)感繼續(xù)往前跑，不斷創(chuàng)新，才有可能不斷突破天花板。

　　“我經(jīng)常會問大牛，你下一個(gè)挑戰(zhàn)者是誰？創(chuàng)業(yè)者要時(shí)刻想著你的下一個(gè)挑戰(zhàn)對象是誰。最好是主動挑戰(zhàn)別人（而不是被動被挑戰(zhàn)），敢于挑選比自己更強(qiáng)大的對手。有目標(biāo)不是一件壞事，它會激勵你去尋找更多的創(chuàng)新，突破現(xiàn)有的舒適狀態(tài)，那樣公司才有可能更上一個(gè)層級。”

　　看來這一次，哈啰主動選擇的挑戰(zhàn)對象是滴滴了。