今天給大家介紹的內(nèi)容是增長黑客的基本概念、在中國的應(yīng)用場景，以及職場小白如何入行，提供一些框架性的建議。

一、增長黑客緣起

硅谷是如何創(chuàng)造增長奇跡的？

1.?全球社交王者爭霸

全球社交王者爭霸主要陣地在美國，因?yàn)槊绹缃痪W(wǎng)絡(luò)發(fā)展的比中國早，而且創(chuàng)新力、影響力比中國要大一些。

2003年3月，F(xiàn)riendster成立。它是全球第一個SNS，也就是社交網(wǎng)絡(luò)的鼻祖。大概用幾個月的時(shí)間就獲取了400萬的用戶，增長量非常厲害。

但是，它也比較可惜，后續(xù)的產(chǎn)品有點(diǎn)不夠穩(wěn)定，比如登錄時(shí)間可能需要20秒，產(chǎn)品在研發(fā)上還是有一部分缺陷的。

同年8月，另外一家公司MySpace成立。最初成立時(shí)，它對Friendster進(jìn)行了像素級模仿，俗話說就是嚴(yán)重山寨了。

但是，它在幾個方面比Friendster做得要好。

• 第一，快速迭代。版本一開始非常差，沒關(guān)系，不斷迭代；
• 第二，非常強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)。比如它的登錄時(shí)間只有2秒，跟Friendster相比體驗(yàn)好太多；
• 第三，交互體驗(yàn)好。MySpace曾出現(xiàn)重大危機(jī)，CTO忽然辭職了，而編寫程序的語言只有CTO一個人會用，其他人改不了。沒辦法，只好找了兩個程序員來重新改寫這個程序，結(jié)果改寫出了一個bug——用戶可以修改自己的背景。

沒想到因禍得福，此舉增加了程序的交互性。用戶特別喜歡這個程序，下載量一下就爆發(fā)了，大概經(jīng)過半年左右，MySpace的用戶量就反超F(xiàn)riendster。

到了第二年，2004年的2月，扎克伯格把Facebook做出來了。

MySpace有點(diǎn)像嬉皮士的風(fēng)格，嬉笑怒罵。Facebook有點(diǎn)陽春白雪，早期用戶主要是來自知名院校，它們之間整個定位的差距是非常大的。

到了2005年左右，F(xiàn)acebook雖然在后面窮追猛打的追，還是離MySpace差距很大。

到一個數(shù)據(jù)，2005年的6月，MySpace的用戶大概是1770萬。那個時(shí)候Facebook的用戶不過才300萬，差了五倍多。

很有意思，這時(shí)候扎克伯格去找MySpace，說你們能不能把我們給收了。MySpace就問了，你估值多少錢？扎克伯格報(bào)個價(jià)7500萬美元，MySpace就直接把他給拒了。

事后才知道，其實(shí)MySpace當(dāng)時(shí)沒有這么多現(xiàn)金，出不了這么多錢。

MySpace錯過了一次把Facebook收購的絕佳機(jī)會，但是自身倒出了一個大事件，同年7月，傳媒大亨默多克的新聞集團(tuán)把MySpace的母公司給收了。

這是一個非常大的事件，因?yàn)槭遣①彛瑥哪且院竽嗫思瘓F(tuán)就變成了一個控股股東。從此，MySpace的決策就不再是互聯(lián)網(wǎng)思維為主了，大家在管理上有沖突，文化上有沖突，因?yàn)槟嗫思瘓F(tuán)來自于新聞行業(yè)。

舉個例子：MySpace被收購之后，就搬到了離好萊塢比較近的一個位置上。那個地方離硅谷比較遠(yuǎn)，所以好的工程師就不愿意去了，這對于一個互聯(lián)網(wǎng)公司來說影響還是非常大的。

這大概就是MySpace跟Facebook早期的一些交鋒。

2006年3月，Twitter成立。Twitter的出現(xiàn)對MySpace和Facebook雙方來說，在商業(yè)認(rèn)知上都是一個非常大的提升。

因?yàn)門witter是一個信息流產(chǎn)品，它實(shí)際上是一種在門戶跟搜索之外的第三種的信息分發(fā)方式。因?yàn)樾畔⒘魈冗M(jìn)了，在2006年3月推出后反響是很差的，沒有人在意它，直到2007年才逐漸受到大眾的關(guān)注。

Twitter早期只能發(fā)140個字以內(nèi)的文字，它自己都沒有意識到這個巨大潛力。

對MySpace和Facebook來說，這是一個非常好的對標(biāo)。他們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)圖片跟文字相比，在用戶中的影響力和自傳播能力更強(qiáng)大，所以MySpace跟Facebook都在這個方面發(fā)力了。

到了2008年，一個重大的變化就出現(xiàn)了。

2. Facebook設(shè)立增長團(tuán)隊(duì)

那個時(shí)候MySpace在社交領(lǐng)域流量還是全球第一，F(xiàn)acebook卻遇到了很大的麻煩，它的用戶到了7000萬就到達(dá)了天花板，怎么也突破不過去。整個管理層一片恐慌，覺得一個億的用戶數(shù)似乎很快就要到了，但是總是到達(dá)不了。

同時(shí)在這一年，扎克伯格下定決心設(shè)立一個增長團(tuán)隊(duì)。

這是早期增長團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成，增長團(tuán)隊(duì)直接向扎克伯格匯報(bào)。

增長團(tuán)隊(duì)分成五個方面，最重要的就是核心增長——用戶拉新和留存。

還有增長配套服務(wù)和社交媒體的美譽(yù)度，還有一個專門的軟件Messenger來促進(jìn)增長。最后一部分是提供互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)服務(wù)組織，是一個公益組織，為更多的人提供可以上網(wǎng)的服務(wù)。

我們再來看這張圖，從2008年開始，F(xiàn)acebook一下子就進(jìn)入了增長的拐點(diǎn)，進(jìn)入一個高速增長的上升通道。

Facebook增長團(tuán)隊(duì)的核心負(fù)責(zé)人Naomi Gleit說：我們是第一批真正做到用數(shù)據(jù)驅(qū)動和產(chǎn)品驅(qū)動實(shí)現(xiàn)用戶增長的團(tuán)隊(duì)之一，而傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為增長主要是業(yè)務(wù)部門的事情。

這張圖表體現(xiàn)了他們做的幾個方面的工作：

內(nèi)部增長體系中，建立了數(shù)據(jù)儀表盤，也就相當(dāng)于建立了一些數(shù)據(jù)指標(biāo)，然后所有的決策就不再拍腦袋了，通過數(shù)據(jù)來進(jìn)行決策。

每做一次軟件、一個產(chǎn)品的升級都做A/B測試，并不是直接就發(fā)布給所有的用戶，而是找一部分用戶去做灰度發(fā)布。

此外還關(guān)注大的趨勢，看到數(shù)據(jù)儀表盤以外的數(shù)據(jù)和趨勢。

在具體的業(yè)務(wù)增長策略層面上，他們也做了國際化的增長，國際化用戶明顯就比MySpace要多。

移動平臺增長戰(zhàn)略是因?yàn)镕acebook發(fā)現(xiàn)很多使用智能手機(jī)的用戶，手機(jī)是低配版的，運(yùn)行不起來Facebook，所以他們做了一個輕量版的。

這里有個非常好玩的小插曲：

2014年，騰訊幾乎快談妥全球即時(shí)通信巨頭WhatsApp的收購，卻被Facebook的扎克伯格截胡了。

據(jù)傳，騰訊總裁劉熾平出面已經(jīng)談判差不多到最后一步時(shí)，馬化騰接受了一起背部外科手術(shù)，這使得他延遲了飛往硅谷的行程，與WhatsApp創(chuàng)始人Jan Koum的談判也不得不延期。

然后，扎克伯格以 190 億美元收購了 WhatsApp，比騰訊的出價(jià)高了兩倍。非常遺憾，騰訊國際化就差了這么一步。

有人說MySpace和Facebook兩強(qiáng)之爭，差異點(diǎn)在于MySpace把指標(biāo)定錯了，它的考核指標(biāo)是注冊用戶數(shù)，注冊用戶數(shù)這里有一些是不活躍的用戶。

Facebook的扎克伯格他們盯的是活躍用戶數(shù)，活躍用戶數(shù)更真實(shí)，更具有內(nèi)生的增長力。

看右邊這個圖就跟看玩笑一樣。1920年坐火車按斤付費(fèi)，其實(shí)是應(yīng)該是按位置、座位來付費(fèi)，這兩個之間還是有本質(zhì)區(qū)別的。

這里就涉及到一個職場認(rèn)知規(guī)律：你注意力放在哪兒，你的進(jìn)步就在哪兒。你衡量什么，就得到什么。

衡量的是日活，得到就是日活；衡量的是注冊用戶數(shù)，得到就是注冊用戶數(shù)，二者之間的差距是非常大的。

MySpace和Facebook最大的區(qū)別是什么？

• MySpace的市場營銷只負(fù)責(zé)拉新，不負(fù)責(zé)留存。
• Facebook是增長，既負(fù)責(zé)拉新，也負(fù)責(zé)留存。

有些地方旅游局在外面花了很多錢去打廣告：“歡迎到我這里來旅游！”但是，游客來了之后，當(dāng)?shù)啬切┎蛷d宰客很嚴(yán)重，拉新跟留存之間就嚴(yán)重脫節(jié)了。

烏鎮(zhèn)這個地方就做得非常好，由中青旅統(tǒng)一規(guī)劃，既又負(fù)責(zé)拉新，又負(fù)責(zé)留存。

烏鎮(zhèn)規(guī)定，在烏鎮(zhèn)景區(qū)點(diǎn)番茄炒蛋，必須至少得放三只雞蛋。景區(qū)里的餐飲價(jià)格反而比景區(qū)外面還要便宜一些。這就是既負(fù)責(zé)拉新又負(fù)責(zé)留存，比較符合增長策略的一個好案例。

二、創(chuàng)新型人才：增長黑客，是需求最旺盛的創(chuàng)新型人才

這張圖表是BOSS直聘搜索增長崗位的截圖，知名互聯(lián)網(wǎng)公司幾乎都設(shè)置了增長崗位。

來源于拉勾網(wǎng)搜索增長崗位的截圖也是如此，知名互聯(lián)網(wǎng)公司有招牌增長人才的需求，有用戶增長策略工程師、有算法工程師，也有增長產(chǎn)品負(fù)責(zé)人崗位。

幾乎所有的中國互聯(lián)網(wǎng)公司都有增長團(tuán)隊(duì)。

圖片來源：GrowingIO

從GrowingIO公司對拉勾網(wǎng)602份增長崗位的分析，可以看出增長崗位大概的一個薪資范圍，也可以看出，互聯(lián)網(wǎng)公司大部分崗位都在裁員，唯獨(dú)增長崗位非但不裁，而且工資還在上漲。

圖片來源：GrowingIO

我們再來看這一頁對行業(yè)的分析，現(xiàn)在純互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)沒有了，現(xiàn)在的公司都是產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)公司。

圖片來源：GrowingIO

所以，你會看見不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)公司需要增長，文化娛樂、在線教育、電子商務(wù)、金融、社交網(wǎng)站、企業(yè)服務(wù)等行業(yè)都需要增長。沒有一個行業(yè)性限制，也沒有說只有互聯(lián)網(wǎng)公司才需要增長黑客。

那么我們再看下一個觀點(diǎn)，這方面會比較顛覆我們認(rèn)知。

圖片來源：GrowingIO

我們一般都認(rèn)為增長黑客是初創(chuàng)型公司、A輪甚至于天使輪才需要，沒想到通過對崗位的分析，需求量最大的是上市公司。

因?yàn)樯鲜泄镜臉I(yè)績是公開的，所以它對增長需求的壓力是最大的，其次是A輪公司。這是比較顛覆我們以往觀念的一個認(rèn)知。

三、增長困境：當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)公司增長困境

1.?傳統(tǒng)社交的底層邏輯：在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，誰是中國社交之王？

個人通訊錄，代表的是熟人關(guān)系鏈。

黃頁電話簿，代表的是生人關(guān)系鏈，可以找到生人打電話去辦事情。

人脈運(yùn)營一般有兩種場景，男性一般就是飯局，女性一般喜歡逛街。

男性飯局一個是人脈圈子，另外會講一些段子。女性逛街就比較注重體驗(yàn)，跟誰在一起逛，逛的是什么東西，還有興趣愛好。

2. 誰是中國互聯(lián)網(wǎng)的社交之王？

我們進(jìn)行深入分析會發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)社交與互聯(lián)網(wǎng)社交之間在底層邏輯上有相通的地方。比如：有些是關(guān)系型的，有些是話題型的，有些是主題型的，有些是場景型的。

這對我們的啟發(fā)是，要做增長，一定要做增長模型；做增長模型，一定要懂業(yè)務(wù)的底層邏輯。如果不懂，我們很難設(shè)計(jì)出高質(zhì)量的增長模型。

沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。互聯(lián)網(wǎng)之所以現(xiàn)在喜歡用增長，一定是因?yàn)樵谠鲩L上面遇到了瓶頸。

陌陌每年都會更換廣告詞，而耐克幾十年都不進(jìn)行更換。它們之間的差距為什么這么大？主要還是因?yàn)闀r(shí)代不同了，國民級的大品牌在以前是可以實(shí)現(xiàn)的，現(xiàn)在越來越難。

因?yàn)橛脩舻淖⒁饬Ψ稚⒘?，現(xiàn)在想做一個大家都喜歡的，大家都能用的品牌太難了，流量獲取成本越來越高。所以，像陌陌這樣的企業(yè)，廣告營銷口號每年都在變，都在用新的方式去獲取新的客戶。

這個時(shí)候考驗(yàn)我們職場能力的時(shí)候到了，我們能不能看清楚這個行業(yè)有沒有什么特殊的認(rèn)知規(guī)律？原來互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入了下半場，這是行業(yè)的一個認(rèn)知規(guī)律。

3. 行業(yè)認(rèn)知規(guī)律：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入下半場

互聯(lián)網(wǎng)上半場，已經(jīng)把五大消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)（社交關(guān)系鏈、商品關(guān)系鏈、服務(wù)關(guān)系鏈、內(nèi)容關(guān)系鏈和興趣關(guān)系鏈）全部做完了。

自然增長這一塊，現(xiàn)在都已經(jīng)進(jìn)入到拼殺存量這一步了。所以從去年下半年開始，幾乎所有的大的互聯(lián)網(wǎng)公司都在做組織變革，其中一個重要內(nèi)容是從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)以流量為主，以用戶體驗(yàn)為主。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是以服務(wù)為主，以效率為主。這兩個之間是完全不同的。

4. 互聯(lián)網(wǎng)上半場和下半場四個維度的區(qū)別

• 上半場是增量市場，下半場是存量市場。
• 上半場是流量為王，下半場是老客戶留存致勝。
• 上半場是顛覆式創(chuàng)新，下半場是產(chǎn)業(yè)服務(wù)商。

最最重要的是：上半場是市場營銷，下半場是增長黑客。

前面我們說過，現(xiàn)在之所以從市場營銷到增長黑客，是因?yàn)槭袌鰻I銷只負(fù)責(zé)拉新不負(fù)責(zé)留存；增長黑客是即負(fù)責(zé)拉新又負(fù)責(zé)留存，是站在整個用戶生命周期角度去考慮，怎么來獲取公司的經(jīng)營利益的，二者之間的變化非常大。

5. 增長黑客在中國

圖片來源：GrowingIO

2015年上半年之前，百度指數(shù)很少，2018年下半年就大幅增長了?，F(xiàn)在增長黑客在中國的應(yīng)用，還主要局限在以互聯(lián)網(wǎng)公司為主，傳統(tǒng)企業(yè)用得相對少一點(diǎn)，但這種趨勢已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。

四、小白如何入行增長黑客？

首先，介紹一個職場認(rèn)知規(guī)律：

1. 職業(yè)化第一基礎(chǔ)能力是文獻(xiàn)檢索能力

文獻(xiàn)檢索能力，就是我們從已知到未知的能力。

我們經(jīng)常看到美國的一些小學(xué)布置的題目都很大，包括我們中國的一些國際學(xué)校，從小學(xué)生開始就布置中國的大好河山，不給孩子們一個標(biāo)準(zhǔn)答案，讓他們自己回去寫，逼著他們回去之后就要去查資料。

所以，文獻(xiàn)檢索能力是中國跟美國大學(xué)生區(qū)別最大的，也是職業(yè)化的基礎(chǔ)。

現(xiàn)在咱們是小白，現(xiàn)在文獻(xiàn)檢索能力就只有一個關(guān)鍵詞，四個字——“增長黑客”。

那么我們怎么通過“增長黑客”把整個這個方面的知識體系給建立起來？

首先我們要找到增長黑客的定義。原來最早在2010年，有一個叫肖恩·埃利斯的人就提出增長黑客。

它的定義是什么？

一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷、以市場指導(dǎo)產(chǎn)品方向，通過技術(shù)化手段貫徹增長目標(biāo)的人。

這樣我們就找到了文獻(xiàn)檢索最基礎(chǔ)的“根”關(guān)鍵詞。

光有一個“根”關(guān)鍵詞還是沒有辦法展開，還是不知道怎么辦。下面我們介紹職場的第二個認(rèn)知規(guī)律：

2. 職業(yè)化第二基礎(chǔ)能力是建構(gòu)框架能力（49個關(guān)鍵詞）

在我們公司內(nèi)部，有一個工具“49個關(guān)鍵詞”。

當(dāng)我看見“增長黑客”是一個我不熟悉的概念，我要在“增長黑客”的基礎(chǔ)之上，找出7×7，每層有7個，49個關(guān)鍵詞。

當(dāng)我找完之后，再根據(jù)我自己的邏輯歸納演繹。把其中一些邏輯關(guān)系給建立起來，然后我就會對增長黑客形成一個非常好的認(rèn)知。

這是我們職場的第二個方面的一個認(rèn)知規(guī)律。有了文獻(xiàn)檢索能力，有了建構(gòu)框架的能力，現(xiàn)在面對增長黑客，我們給大家一個框架。

3. 增長黑客框架

分為三個部分：一個定義，兩個內(nèi)涵，三個階段。

首先一個定義，這個定義是我們給的，盡量用大家能夠理解的比較直白的語言：增長黑客，是用技術(shù)和數(shù)據(jù)來實(shí)現(xiàn)低成本高精準(zhǔn)的營銷目標(biāo)，取代傳統(tǒng)砸廣告拉關(guān)系來獲取用戶。

4. 增長黑客新內(nèi)涵

增長黑客有兩種內(nèi)涵，一種是互聯(lián)網(wǎng)公司，一種是非互聯(lián)網(wǎng)公司。

互聯(lián)網(wǎng)公司跟非互聯(lián)網(wǎng)公司對增長黑客的內(nèi)涵是完全不一樣的。

互聯(lián)網(wǎng)公司的增長黑客是把產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)分析、市場營銷三個方面的能力三合一。

經(jīng)常會有人有誤解？非互聯(lián)網(wǎng)公司哪有增長黑客？

其實(shí)非互聯(lián)網(wǎng)公司的增長黑客也是三個方面的內(nèi)容合一的：第一個是廣告營銷，第二個是客戶服務(wù)，第三個是商業(yè)策略。

非互聯(lián)網(wǎng)公司也許沒有用上互聯(lián)網(wǎng)工具，但它也會有數(shù)據(jù)，不像互聯(lián)網(wǎng)用數(shù)據(jù)用得那么多，但是它整體上來說，也改變了以前以經(jīng)驗(yàn)來判斷，還是一個以數(shù)據(jù)化精細(xì)化運(yùn)營來做營銷的方式。

2017年3月，可口可樂首席營銷官（CMO）這個職位就被取消了。

作為全球花廣告費(fèi)最多的快消品公司之一，取消首席營銷官，改設(shè)以增長為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心新職位首席增長官。

可口可樂是全球最大的非酒精飲料集團(tuán)，它在日本市場銷量已經(jīng)達(dá)到天花板了，為了獲取增長，針對日本市場開發(fā)了一款新產(chǎn)品檸檬堂，這是專供女性使用的一種果酒。

像可口可樂這么大的一個龐大的公司，再增長就很難了。在一個小的細(xì)分市場之上生產(chǎn)一種果酒飲料，而且是給女性去使用的，好像跟我們平時(shí)對它的印象有點(diǎn)不一樣，但這都是一種具體的業(yè)務(wù)增長手段——找增量業(yè)務(wù)、增量市場。

實(shí)際上可口可樂公司跟我們想的不一樣。

這么巨大一個品牌之下，大概有20個產(chǎn)品，在全球的銷售額都超過了10億美元。原來它的增長是靠這么多個產(chǎn)品矩陣，不同的業(yè)務(wù)在不同的市場來實(shí)現(xiàn)的。

5. 增長黑客3個階段

增長黑客分成三個階段，每個階段的主要問題和主要策略都是不一樣的。

從0到1：單點(diǎn)突破

創(chuàng)業(yè)從0到1怎么辦？一定是單點(diǎn)突破。因?yàn)橘Y源有限，不可能有那么多的經(jīng)濟(jì)資源和一些其它方面產(chǎn)業(yè)資源。所以，這個時(shí)候主要是在于找到增長的雙邊。

增長的一邊是PMF（產(chǎn)品市場契合點(diǎn)），另外一邊是MVP（最小可行性產(chǎn)品）。?這兩個是增長最基礎(chǔ)的知識點(diǎn)。

舉個例子講講PMF重要性：

硅谷有個說法，整個創(chuàng)業(yè)公司分成兩種，一種是找到了PMF，一種是沒有找到PMF，只有找到PMF才會走上增長的軌道。

很多公司在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候都有一個誤解，他們會把市場分析誤以為是PMF。比如他們會覺得：周邊有小區(qū)住了1000戶人家，所以我在這開個餐廳，大家會到我這來吃飯。

這個話表面上聽好像很有邏輯性，有一千戶人家都要吃飯嘛。

實(shí)際上則不然，大家吃飯可能是剛需，但是到你家來吃飯就不是剛需。你有沒有給客戶提供特殊的客戶價(jià)值？

我們有時(shí)候會有誤解，認(rèn)為從0到1往往就是小公司干的事情？白手起家。其實(shí)不是，一個大公司做新業(yè)務(wù)的時(shí)候也是從0到1。所以找PMF不僅僅是創(chuàng)業(yè)公司才會面對的，大公司也會面對。

對于一個職場人士或者大學(xué)生、實(shí)習(xí)生來說，我們?nèi)绻趲椭菊襊MF過程中能貢獻(xiàn)自己的價(jià)值，那么我們在公司的商業(yè)價(jià)值就非常大，我們的人力資本就非常值錢，在公司里的上升通道也非常大，所以找PMF是非常重要的。

如果找到了PMF，下一步就開始做MVP，MVP就是最小可行性產(chǎn)品。最小可行性產(chǎn)品最主要的意思就是，先根據(jù)需求倒過來驗(yàn)證我們的產(chǎn)品方案，實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。

只有把PMF和MVP都找到、找準(zhǔn)了，我們的增長才真正地進(jìn)入到一個軌道中，增長的雙邊就都有了。

這個時(shí)候我們要考慮的問題是什么？怎樣把業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)從1到10規(guī)?；瘡?fù)制。

從1到10：規(guī)模復(fù)制

規(guī)?；瘡?fù)制的時(shí)候，我們也有兩種增長手段：

一種是靠轉(zhuǎn)化率。所謂轉(zhuǎn)化率就是指，找到流量，進(jìn)行決策引導(dǎo)，然后就轉(zhuǎn)化了。比如：來了100個人，20個人進(jìn)我的店，5個人消費(fèi)了，這就是一種轉(zhuǎn)化率。

還有一種是影響力。就是它很難直接進(jìn)行轉(zhuǎn)化，我們要做長期的影響力轉(zhuǎn)化。

影響力轉(zhuǎn)化中有一點(diǎn)就建立品牌。消費(fèi)者之所以愿意選擇我這個品牌，是因?yàn)樗J(rèn)可我們，情感上有連接。當(dāng)然還有其他方面的，比如內(nèi)容營銷。

一般我們在從1到10這個過程中，基本上就會被一些大個的企業(yè)盯上了。

此時(shí)從輕量級到重量級競爭對手就會出現(xiàn)了。所以，在這個時(shí)間點(diǎn)我們要抓緊建立自己的核心競爭力，其中有一條特別重要的是護(hù)城河。如果沒有護(hù)城河的話，當(dāng)我們把業(yè)務(wù)做到10的時(shí)候，有可能一個大佬過來用錢來補(bǔ)貼一把就把我們給干掉了。

所以，核心競爭力是從1到10這個過程一邊要做規(guī)?；瘡?fù)制，一定要建立護(hù)城河，同時(shí)都要抓。

這是我們從1到10的一個增長策略。

從10到100：組織績效

這個時(shí)候我們要打的是陣地戰(zhàn)了，因?yàn)橐?guī)模更大了。

打陣地戰(zhàn)的時(shí)候，我們往往還是要回歸到企業(yè)工商管理的兩條主軸：

一個是需求。我們這當(dāng)然希望永遠(yuǎn)找到需求的增量，在一個增量市場我們會活得很好。如果找不到需求增量，我們要在存量里找到我們的競爭優(yōu)勢。整體上來說，因?yàn)榇虻氖顷嚨貞?zhàn)，我們拼的是整個組織的績效，這是10到100。

對于一個小白來說，大概我們給了這么一個框架。站在你什么都不知道的角度，你要學(xué)會兩種進(jìn)入職業(yè)化的兩種能力，一種能力就是文獻(xiàn)檢索，通過“增長黑客”一個主關(guān)鍵詞能找到一個整體框架。

第二個就是把這框架建立起來，那么我們給大家一個給了123：一個定義，兩個內(nèi)涵，三個階段。

我們把框架給大家，大家聽完之后就基本上可以建立自己的一個框架，這是非常重要的。

時(shí)間關(guān)系，今天不再展開來詳細(xì)解釋。

五、增長黑客的工作技能與應(yīng)用場景

首先我們再回顧一下，互聯(lián)網(wǎng)公司的增長黑客和非互聯(lián)網(wǎng)公司的增長黑客，它們的內(nèi)涵是不一樣的。

1. 增長黑客的崗位

我們來看一下增長黑客的崗位分布圖，還是有點(diǎn)偏產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。

增長黑客崗位分布，圖片來源：GrowingIO

運(yùn)營增長、增長產(chǎn)品、增長負(fù)責(zé)人、增長營銷這四類人才需求還是非常旺盛的?？赡苡腥藭?，那數(shù)據(jù)分析去哪了？其實(shí)數(shù)據(jù)分析跟運(yùn)營是內(nèi)含關(guān)系。

從崗位名稱可以看出來，一個增長負(fù)責(zé)人就全盤負(fù)責(zé)了，剩下的三個增長運(yùn)營里包括運(yùn)營和數(shù)據(jù)分析了。增長產(chǎn)品這塊是偏產(chǎn)品的增長，增長營銷是偏市場營銷的。

其實(shí)還是偏互聯(lián)網(wǎng)的，互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)分析、市場營銷三個部分構(gòu)成了增長黑客內(nèi)涵。數(shù)據(jù)驅(qū)動決策，數(shù)據(jù)驅(qū)動運(yùn)營。這個崗位需求也是最大的，37%。

增長黑客崗位技能詞頻非常好玩，要懂互聯(lián)網(wǎng)。增長、放大、傳播、裂變等，都是通過互聯(lián)網(wǎng)手段去實(shí)現(xiàn)的，要懂?dāng)?shù)據(jù)分析，不然就只能憑經(jīng)驗(yàn)了?。

增長黑客崗位技能詞頻，圖片來源：GrowingIO

還有很多關(guān)鍵詞，好奇心、執(zhí)行力、Growth、邏輯思維、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，都是非常挑戰(zhàn)、非常具有創(chuàng)新的。

作為大學(xué)生，如果你想擁有一個不同的人生，增長黑客不僅僅需求最旺盛，它的難度也最大，挑戰(zhàn)性也最大，成就感也最強(qiáng)。你越是有創(chuàng)新能力，越是想挑戰(zhàn)自己的，這個崗位真是不錯。

我們按照偏互聯(lián)網(wǎng)的角度，來看三個崗位，都是真實(shí)的例子。

一般我們說做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的會想：我只負(fù)責(zé)開發(fā)產(chǎn)品，你怎么去拉用戶，跟我是沒關(guān)系的，那由市場營銷部門負(fù)責(zé)。

我們來看增長負(fù)責(zé)人職位的描述，負(fù)責(zé)增長目標(biāo)，還負(fù)責(zé)拉新、轉(zhuǎn)化、留存等產(chǎn)品設(shè)計(jì)，還要制定一些策略，還要跟研發(fā)市場人員緊密配合，保證產(chǎn)品核心功能跟品牌策略一致，難度很大。

還有品牌策略，還要跟核心的C端B端用戶保持良好的聯(lián)系，幫助產(chǎn)品迭代。以前我是不管這些客戶的，由需求人員或者從客戶服務(wù)部門來給我反饋。

再看增長產(chǎn)品經(jīng)理的任職要求，要具有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，要熟悉產(chǎn)品設(shè)計(jì)，還要熟悉用戶交互，邏輯思維要非常清晰；數(shù)據(jù)分析要非常優(yōu)秀，善于用數(shù)據(jù)來驅(qū)動產(chǎn)品；還要熟悉各種渠道上的線上推廣；還要善于做考核，善于思考，善于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，要求還是蠻綜合的。

我們再看第二種，增長營銷經(jīng)理，負(fù)責(zé)市場營銷的。

職位描述很有意思，要會玩新媒體，要會搭建RFM模型，這是用戶分層的一種模型，要會建立用戶獎勵機(jī)制，要會促活；還要會尋找精準(zhǔn)營銷方案，還要從數(shù)據(jù)分析里找出業(yè)績增長點(diǎn)，要學(xué)會透過數(shù)據(jù)看本質(zhì)；還要做一些營銷活動，這個活動要監(jiān)測；還要收集行業(yè)信息。職位描述還是比較寬的。

任職要求，互聯(lián)網(wǎng)電商優(yōu)先，要精通運(yùn)營策略，還得擅長網(wǎng)絡(luò)流量，擅長數(shù)據(jù)分析，擅長推廣，有APP新經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。

增長數(shù)據(jù)跟運(yùn)營之間其實(shí)是非常掛鉤的，因?yàn)槭桥c數(shù)據(jù)有關(guān)系的，所以他一定要懂業(yè)務(wù)邏輯，不懂業(yè)務(wù)邏輯的數(shù)據(jù)在公司是完全產(chǎn)生不了生產(chǎn)力的。

所以，他要會產(chǎn)品、運(yùn)營、市場等，業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化；要懂產(chǎn)品增長，客戶增長、用戶增長，這市場不都是干運(yùn)營的活了嗎？

最重要就是在于懂業(yè)務(wù)邏輯之后，要來建立增長模型，通過增長本身驅(qū)動市場可持續(xù)規(guī)?；粩嗟靥綄ば碌脑鲩L機(jī)會，獲得高效獲取新客戶的渠道。通過市場推廣，產(chǎn)品開發(fā)，還有客戶成功等部門的一些密切配合，非常寬泛。

我覺得數(shù)學(xué)的在未來的工作中是越來越重要了。以前我們覺得數(shù)學(xué)好枯燥，好像除了應(yīng)用就是做一些統(tǒng)計(jì)分析。后來隨著金融的發(fā)展越來越重要之后，數(shù)學(xué)就等于金融了，搞數(shù)學(xué)的人搞金融好像很容易了，因?yàn)榇罅康慕鹑诮＞褪菙?shù)學(xué)。

現(xiàn)在一看，數(shù)學(xué)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合又越來越緊密了。在任職要中運(yùn)營這塊，還要通過數(shù)據(jù)運(yùn)營、數(shù)據(jù)增長。沒有數(shù)據(jù)作為支撐，怎么做運(yùn)營，怎么做增長？

還要有豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，跨部門溝通經(jīng)驗(yàn)，要理解增長概念；還有強(qiáng)烈的好奇心和探索欲望。

視業(yè)績增長為第一并實(shí)現(xiàn)業(yè)績裂變，要有很強(qiáng)的邏輯思維，還有豐富的優(yōu)秀的產(chǎn)品感知和市場分析能力，非常全面。

馬云對數(shù)據(jù)科技這方面是比較推崇的，他講的有一句話我覺得還是有道理的：

上個世紀(jì)或者本世紀(jì)初，石油是我們的重要的能源；本世紀(jì)的下一個階段，數(shù)據(jù)是主要能源。

我覺得這個還是非常有道理的，對于有些企業(yè)來說，本身業(yè)務(wù)賺錢的能力，可能還不如它業(yè)務(wù)所產(chǎn)生數(shù)據(jù)等資產(chǎn)盈利能力或者商業(yè)價(jià)值更大。

2. 增長黑客應(yīng)用場景

第一種場景，低成本拉新。增長黑客最大最直接應(yīng)用場景就是低成本拉新了，流量大一些，流量成本更低、更精準(zhǔn)一些。

第二種場景，提升客戶價(jià)值。LTV就是客戶終身價(jià)值，拉新CAC就是獲客成本。提升客戶價(jià)值，就是說你不僅僅要在簡單的、賣得更貴的產(chǎn)品，還要提升客戶的復(fù)購率，還要提升老客戶能夠帶新客戶的能力，以及客戶再去購買更高層次產(chǎn)品的一個能力等。?

第三種場景，促進(jìn)產(chǎn)品迭代。

以前我們做產(chǎn)品迭代都是拍腦袋，覺得這樣好，美、漂亮，我們認(rèn)為客戶喜歡就做了。當(dāng)然也有大神喬布斯這樣的大神，不征求客戶意見，他覺得我認(rèn)為是客戶需要的，客戶是想不出來的。

還有比較好玩的故事，就Facebook早期有一次改版，改得非常漂亮。改完之后一上線就直接推上線了，忽然發(fā)現(xiàn)日活用戶活躍度下降了，用戶在這待的時(shí)常變低了，沒辦法又改回來了。

所以扎克伯格認(rèn)為，過去這十年，最重要的就是數(shù)據(jù)驅(qū)動決策，以及增長黑客設(shè)置，兩大重要的互聯(lián)網(wǎng)工具。

促進(jìn)產(chǎn)品迭代，前面已經(jīng)都介紹過。A/B 測試，做A版B版來不斷測試，也不是一次性就發(fā)布了，做灰度發(fā)布，這都是一些試錯迭代，成為互聯(lián)網(wǎng)最基本的微創(chuàng)新方法。

第四種場景，找增量業(yè)務(wù)和增量市場。

前面介紹的可口可樂在日本市場推廣酒精飲料，這都屬于找增量業(yè)務(wù)和增量市場，也是增長黑客里一個重要的一個內(nèi)容。

第五種場景，精細(xì)化運(yùn)營跟數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)在成為幾乎所有傳統(tǒng)企業(yè)都要面對的，都要去做的。

我們再也不能憑著拍腦袋做決策、做運(yùn)營，我們要數(shù)字化的門店，要數(shù)字化的供應(yīng)鏈，要數(shù)字化的物流，最后整個經(jīng)營數(shù)據(jù)都要數(shù)字化，這是最大的一個場景。

認(rèn)知規(guī)律非常重要，認(rèn)知規(guī)律是我們本錢。本質(zhì)上我們做投資的，就是認(rèn)知變現(xiàn)。我對一件事情做個判斷，判斷完之后，然后把這個判斷的規(guī)律運(yùn)用到商業(yè)中去。

增長黑客，是目前國內(nèi)需求最旺盛的職業(yè)通道，也是崗位技能要求非常高的復(fù)合型、創(chuàng)新型人才通道。別的崗位也有可能在裁員，但永遠(yuǎn)裁不到我們，而且它是新興的崗位，才剛剛開始。

同時(shí)它也是一個崗位技能要求非常高的復(fù)合型、創(chuàng)新型的人才通道，對自己會有一定的挑戰(zhàn)。如果負(fù)責(zé)增長，挑戰(zhàn)就非常大。如果不做增長負(fù)責(zé)人，只做產(chǎn)品的增長產(chǎn)品的，或者做增長營銷的，或者做增長數(shù)據(jù)分析的，那也行，守住其中的一塊專業(yè)也是非常好的。增長黑客是目前需求最旺盛的職業(yè)上升通道。

作者：曹升，灰度認(rèn)知社創(chuàng)始人，專注研究傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)、認(rèn)知商業(yè)化、領(lǐng)導(dǎo)力禪修。擔(dān)任美團(tuán)外賣CEO課程戰(zhàn)略顧問、中裝協(xié)首席戰(zhàn)略投資顧問、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)特約研究員。