對發(fā)掘出的市場機會進行篩選，是確定具體產(chǎn)品研發(fā)活動的方法，本文將為大家分別介紹市場機會初篩的幾種常用方法。

調(diào)查顯示，在機會識別階段產(chǎn)生的3000個機會只有14個能進入開發(fā)階段，最終能夠商業(yè)化而成功的只有1個而已，如果選擇了錯誤的機會進行深度探索與研發(fā)，將會是對企業(yè)資源的極大浪費。所以，機會篩選與評審的執(zhí)行效果，實際上是產(chǎn)品開發(fā)成敗的分水嶺。

不同的市場機會價值差異巨大，且市場機會的價值受各方面不確定因素的影響始終處于變動狀態(tài)。因此，為了選出價值較高的市場機會以及避免研發(fā)資源的浪費，我們應對發(fā)掘出的機會進行一系列評審。

市場機會評審是通過對發(fā)掘出的市場機會進行篩選以確定具體產(chǎn)品研發(fā)活動的方法，通過市場機會評審我們可以分析出所發(fā)掘的市場機會是否具有繼續(xù)發(fā)展成為一個產(chǎn)品的潛力和價值，進而判斷一個機會是否值得繼續(xù)花上幾天或幾周時間展開深入的調(diào)研。

如果說發(fā)掘市場機會的過程是思維發(fā)散的過程，那么市場機會篩選就是思維收斂的過程。

在該過程中，我們通常需要采用用一系列規(guī)則進行評審，主要包括：行業(yè)和市場環(huán)境、與企業(yè)戰(zhàn)略的一致性、投入與回報、市場競爭優(yōu)勢、法律法規(guī)影響、風險水平、上市時間等若干個方面。

好的市場機會將在大部分評審規(guī)則中表現(xiàn)出巨大的潛力，也可能會在一個或多個規(guī)則中擁有其他市場機會所不具備的顯著優(yōu)勢。

由于在發(fā)掘市場機會階段，可能會有幾十、幾百甚至上千的機會被識別出來。如果在這個階段就針對每個機會進行完備的評審，研發(fā)團隊將要浪費大量時間浪費在評審中的爭論和分歧上。初篩的目的是快速排除那些沒有價值的機會以避免資源浪費，并選出那些值得進一步研究的機會。

我們可以先對現(xiàn)有的機會進行簡要的定性性質的初篩，一般會邀請各關鍵職能部門代表參與篩選（研發(fā)、營銷、制造、財務、法務等），也可能是具備專業(yè)知識的外部專家和資深用戶，因為他們具備不同領域的專業(yè)知識以及對行業(yè)和現(xiàn)有產(chǎn)品的深度認知。

下面將分別介紹市場機會初篩的常用方法：

一、市場機會價值評估矩陣

該方法采用一個二維矩陣對市場機會進行分類篩選，X軸代表機會的技術可行性，Y軸代表市場機會的市場吸引力。產(chǎn)品研發(fā)團隊從這兩個維度出發(fā)，對所有機會進行評審。

我們經(jīng)常采用的評審形式是：報告人將機會方案以PPT、文字或概念圖的方式展現(xiàn)出來，每個機會都在一分鐘之內(nèi)講述清楚，然后由工程師評估技術可行性，市場調(diào)研人員和產(chǎn)品經(jīng)理基于先前調(diào)研信息評估其市場吸引力。

評估完成后，每個機會都將被劃分在四個象限之中。

注：技術可行性評估通常從四個維度考慮：功能是否能實現(xiàn)、性能是否能達到、研發(fā)人員數(shù)量和技術水平能否滿足、規(guī)定期限內(nèi)能否開發(fā)完成。市場吸引力評估通常從三個維度考慮：市場規(guī)模是否足夠大、市場成長是否足夠快、市場需求持續(xù)時間是否足夠長。

第1象限的機會為市場吸引力和技術可行性都最佳的機會，即該機會的商業(yè)價值最大。通常此類機會比較稀缺且不穩(wěn)定（受市場環(huán)境變化影響較大）。因此，要準確而及時的分析當前有哪些機會正處于、將進入、將退出該象限。

第2象限的機會是市場吸引力大，但技術可行性小的機會。通常來說，此類機會由于現(xiàn)有技術不成熟無法滿足需求，且技術成本高，所以商業(yè)價值都不會很大。但是，我們應對技術發(fā)展路線進行預判，時刻關注技術的發(fā)展和決定該技術可行性的內(nèi)、外環(huán)境因素的變動情況，并做好利用該商業(yè)機會的準備。

第3象限的機會為市場吸引力與技術可能性皆差的機會。該類機會的商業(yè)價值最低，且不具備直接進入第1象限的潛力，但可能在極特殊情況下，比如發(fā)生社會熱點事件，該區(qū)域的市場吸引力和技術可行性會大幅提升。

第4象限的機會是市場吸引力最小，但技術可行性大的機會，即該類商業(yè)機會的風險比較低，獲利能力也小，通常穩(wěn)定型、實力薄弱的企業(yè)會以該類機會作為產(chǎn)品研發(fā)的主要方向。

通常我們只對被歸類為第1象限的市場機會進行資源投入和預研，并時刻關注第2象限與第3象限的市場機會。

二、Pass/Fail評估法

該方法主要用來判斷機會或產(chǎn)品概念是否滿足一些基本規(guī)則，通常用于初審階段。其基本規(guī)則通常包括：戰(zhàn)略一致性、核心競爭力、風險水平、法律法規(guī)影響、上市時間等?；谶@些基本規(guī)則，對每個市場機會進行通過（Pass）或失?。‵ail）的判定。只有符合所有基本規(guī)則的機會才能獲得資源以進一步預研。

比如在下圖中，針對6個機會，分別從：戰(zhàn)略一致性、營銷渠道、制造能力、財務匯報、法律風險五個維度進行評估，只有機會1和機會6滿足所有條件，所以結果是Pass，其他的機會只要存在一項是Fail，其結果就是Fail。

三、評分法

該方法的主要過程為：首先制定評估規(guī)則，確認要從哪幾個維度對機會進行評估，然后設定每個評估規(guī)則的權重，以體現(xiàn)出其相對重要程度。然后按照每個評估規(guī)則對機會進行打分，接著計算出每個機會的加權分數(shù)。最后，取排在前3~10名的機會進行資源投入和預研。

比如在下圖中，針對6個機會，分別從：戰(zhàn)略一致性、市場吸引力、技術可行性、運營可行性、財務回報五個方面進行評估，其中戰(zhàn)略一致性權重為7.5、市場吸引力權重為10、技術可行性權重為10、運營可行性權重為5、財務回報權重為7.5，對每個評估標準進行打分后算出加權總分后，就可以直觀的看到當前機會的分數(shù)排名，接著取排在前3名的機會進行資源投入和預研。

四、調(diào)查問卷法

一種更為簡單的方法就是調(diào)查問卷法，調(diào)查問卷法更適合用于對大量的機會或產(chǎn)品概念進行評估，它以問卷的形式將對市場機會的簡要描述展現(xiàn)在參與者面前，調(diào)查問卷只需向參與者詢問這些市場機會方案是否具備進一步探索研究的價值，參與者只需要回答“Yes”或者“No”即可。這里也可以結合評分法，給定一個分值范圍（比如1~5分），讓評委對每個市場機會進行打分。

最后，選出調(diào)查結果全部為”Yes”或者評分排在前3~10名的機會進入下一輪評審。相比上述其它方法，調(diào)研問卷法的好處是，基于網(wǎng)絡界面的調(diào)研問卷可以使參與者不知道每個機會方案的提出者是誰，也不會知道其他參與者的評價，不會對自己的評判造成干擾，進而使評價結果更加公平和公正，且無需組織相關會議，在時間安排上靈活又高效。

作者：少穻，公眾號：少穻