Supreme成立以來一直像是一個謎一樣的存在，也正是因其這種品牌調(diào)性，吸引了一批狂熱的“追求者”。

本叨說：

1. Supreme這個品牌在我的世界里是謎一樣的存在，不知不覺被影響了。今年去香港的時候看見有海報寫著售賣的信息，硬是特意按照地址找了過去，在附近繞了好幾圈，沒找到。（官方在香港是沒有零售店的）
2. Supreme的品牌調(diào)性：獨特，神秘。說人話就是：那個給了你號碼，但永遠不接你電話的女孩。營銷方式跟品牌風(fēng)格自成一體，擁有宗教信徒般的粉絲群。
3. 二手轉(zhuǎn)賣價格可以是零售價的12倍，甚至天價，真是令人羨慕又震驚。還養(yǎng)活了一批黃牛黨和搶票程序員。
4. 找到適合品牌調(diào)性的推廣方式，就保持下去，逐漸形成品牌認知符號和標簽。
5. 對限量玩法有正確的認知。關(guān)鍵是需求大于供給。

先劃重點：

• 限量供應(yīng)策略，創(chuàng)造品牌狂熱；
• 全世界獨一無二的主頁設(shè)計；
• 高冷的郵件營銷策略；
• “新品預(yù)覽”內(nèi)容營銷策略；
• 社交論壇的正確使用方法；
• 與合作對象共同創(chuàng)造產(chǎn)品；
• 聚焦Instagram平臺；
• 名人海報活動也能玩得6；
• 把顧客變成百萬富翁。

再看成績：

• Instagram粉絲超過1100萬；
• 創(chuàng)始人James Jebbia身家4000萬美元。

1994年，紐約。

在一家滑板商店，Supreme作為街牌出道了。

他們的產(chǎn)品，帶著標志性的極簡紅色Logo，超越了滑板文化的根源，注入了全新能量。

從一個滑板愛好者開的零售單店，到粉絲遍天下的世界知名品牌。創(chuàng)始人拒絕把公司收入公諸于眾，但他說過：“我們的生意和一些高端設(shè)計師牌子相當。”

看一下Google趨勢就懂了：

最令人感嘆的是他們一路增長并沒有大把揮霍廣告或營銷費用。

主要流量來源如下：

真的贏了。

Supreme靠的就是直接關(guān)注和自然搜索。

過千萬宗教信徒般的粉絲群，專注獨特。

作為全球最好賣的服裝品牌，他們的產(chǎn)品比全世界任何其他消費品更容易升值。

一、限量供應(yīng)策略，創(chuàng)造品牌狂熱

Supreme產(chǎn)品很強大，用戶圍繞品牌自發(fā)生產(chǎn)的內(nèi)容已經(jīng)足夠讓公司在市場推廣時處于幾乎隱形的狀態(tài)，幾乎不需要買付費廣告。

下圖是他們家的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)之一，良好的用戶量和活躍度，足以產(chǎn)出足夠的病毒傳播內(nèi)容。

Supreme Talk UK/EU（也叫SupTalk）是歐洲最大的Supreme粉絲群，也是Supreme最大的二手轉(zhuǎn)賣Facebook群組之一。

這個群組成立于2012年。當時創(chuàng)建人AdamRose和Peter Mitchell覺得和美國相比，英國竟然沒有一個像樣的Supreme二手交易市場，這不科學(xué)。于是，他們一起建了SupTalk，方便粉絲買賣，交換Supreme產(chǎn)品，不用花貴得嚇人的運費。

因為產(chǎn)品限量，除了SupTalk，Supreme還能讓那些有百萬級粉絲的資訊站像Hypebeast/Highsnobiety，主動推送他們的產(chǎn)品信息。每個星期，圍繞著怎么/什么時候/誰在轉(zhuǎn)賣Supreme產(chǎn)品，會有一系列文章出現(xiàn)：

查看他們的反向鏈接，你能看到大量分享。

而這帶來了相應(yīng)的巨大流量。

事實上，2016年，光Hypebeast就能產(chǎn)出113篇Supreme相關(guān)內(nèi)容，分享數(shù)達到20萬。這只是Supreme之外內(nèi)容和品牌聲量的一個例子罷了。

盡管越來越多的人想要買Supreme，但供應(yīng)量一直是被嚴格控制的。供給不變，需求飆升，這意味著二手轉(zhuǎn)賣市場的火爆。

這價格差，有些真是相當大啊。

圍繞品牌，想要擁有這么高的病毒傳播性和用戶自發(fā)內(nèi)容產(chǎn)出，你必須非常克制。一款Supreme產(chǎn)品賣得再好，他們也不再生產(chǎn)了。

這就是轉(zhuǎn)賣價格被炒到天價的原因：

當你小批量生產(chǎn)產(chǎn)品的時候，會讓人：

• 感覺特別；
• 想要更多；
• 已購產(chǎn)品升值。

很多商家都想用“限量版”這一招作為賣點，對Supreme來說卻是：現(xiàn)在不買，可能永遠都買不到了。

Supreme的產(chǎn)品只在自己的線上店和全球特定的線下店賣。（只有一家渠道商）

每周四全球同步上新（日本晚兩天），但從不主動告訴大家會上什么。

這讓他們每周都有巨大的網(wǎng)站自然流量和品牌聲量，人們通過主動搜索或各種社區(qū)和資訊網(wǎng)站而來，比如前面提的Suptalk和Hyperbeast，來看接下來到底上什么。

Supreme的限量供應(yīng)策略創(chuàng)造了需求狂熱。

有一次紐約店上新的時候，現(xiàn)場人潮擁擠到紐約警察不得不考慮到公共安全，強行讓他們停止售賣。

二、全世界獨一無二的主頁設(shè)計

Supreme的主頁和其他零售店非常不一樣。

極簡網(wǎng)站風(fēng)格，大量留白，讓人想要了解更多，而不是直接給人信息轟炸。

• 沒有行動召喚按扭；
• 極簡主義設(shè)計；
• 只有一張圖片——品牌Logo。

從2006年網(wǎng)站推出開始到現(xiàn)在都沒變過，一直是這種令人難以捉摸的風(fēng)格。

跟其他大品牌主頁相比，Supreme的頁面與眾不同，傳達了完全不同的信息。

看一下Nike：

很明顯，Supreme傳達出來的信息是：你需要追逐他們，他們不會跟著你走。

有人曾經(jīng)把他們比喻成“那個給了你號碼，但是永遠不接你電話的女孩?！?，哈哈。

三、高冷的郵件營銷策略

他們家的郵件注冊提醒只在首頁底部存在。

而且，當你訂閱了他們的郵件之后，你什么也不會收到?。?/p>

想想他們的一貫作風(fēng)，就一點也不奇怪了。

往常，消費者都會被促銷/特價等等郵件轟炸。

Supreme通過郵件再次告訴你：是你要來追逐我們。

他們只用郵件做兩件事：

1. 每周上新提醒

2. 對特定客戶發(fā)內(nèi)部郵件

他們會給特定的客戶組發(fā)資訊和更新信息，這個郵件名單是怎么確定的一直是個謎。

四、“新品預(yù)覽”內(nèi)容營銷策略

新一季產(chǎn)品發(fā)布前，他們會在網(wǎng)上發(fā)布“新品預(yù)覽”。

但你不并知道哪件產(chǎn)品到底什么時候上，除了一些聯(lián)名合作款和驚喜款。

每年發(fā)布兩次。每次發(fā)布，都會引起社交媒體和主流網(wǎng)站廣泛關(guān)注。

粉絲會主動在YouTube上發(fā)視頻，點評整季的新品。有些視頻甚至能超過10萬播放量。

除了季節(jié)新品宣傳，他們也和一些高端時尚或服飾品牌合作。下圖是LV和Supreme聯(lián)名系列產(chǎn)品：

使用“新品預(yù)覽”，Supreme進一步表現(xiàn)了品牌獨特性和吸引力。

所有圖片都傳達出一種“小眾圈子”的感覺，讓人想通過購買他們的產(chǎn)品，成為品牌文化的一部分。

五、社交論壇的正確使用方法

Supreme的主要社交流量來源如下：

想要Reddit這樣的社交論壇上獲得流量，Supreme選擇找版主發(fā)布了超級資訊，直接帶上官方網(wǎng)站的新品預(yù)覽頁面鏈接：

如果你想要作為普通用戶在論壇上發(fā)這種消息，你可能會被762個人輪番diss。但讓版主發(fā)布，Supreme卻得到了762條關(guān)于他們新品系列的討論。

六、與合作對象共同創(chuàng)造產(chǎn)品

Supreme已經(jīng)建立起了品牌知名度，也獲得了足夠的曝光，吸引了很多明星的關(guān)注。很多明星都被拍到穿著他們家的衣服。

比如：Lady Gaga/Kanye West/Drake/Kate Moss/VictoriaBeckham。

Kate Moss

Victoria Beckham

如何讓這些明星愿意為產(chǎn)品背書？

一個詞：真實。

Supreme的名人背書是從他們跟音樂藝術(shù)家合作開始的。

1990年代開始，Supreme就在和不同的音樂藝術(shù)家合作激發(fā)靈感。他們和這些音樂人建立了關(guān)系，同時得到了品牌傳播和真實的合作關(guān)系。

下圖是第一次，1994年紐約店開業(yè)時和涂鴉藝術(shù)家Rammellzee合作：

手繪卡車司機帽配上Rammellzee的霓虹，是Supreme最珍貴的產(chǎn)品之一了。

這次過后，Supreme又合作了好多款T恤，衛(wèi)衣和帽子。當一個音樂藝術(shù)家和Supreme深度合作了一款產(chǎn)品后，他們之間就建立起了很深的連接。和Supreme合作的名人能感受到他們的真誠，也就更愿意穿他們的衣服。

總結(jié)就是：

• 和想要合作的品牌或名人建立真誠的合作關(guān)系。你可以幫助他們做手頭上的事情，參加他們的活動，通過社交媒體跟他們交流。
• 和你的合作方一起創(chuàng)造一款產(chǎn)品，讓他們也能積極地參與進來。
• 告訴他們跟你合作的好處，曝光啊，進入新市場等等。
• 確保合作對象整體文化特質(zhì)/價值觀/原則和你的品牌方向是一致的。

七、聚焦Instagram平臺

Supreme的Instagram平均超過10萬贊，700個評價。

他們的第一條消息是2013年3月發(fā)的，發(fā)的是他們的新品預(yù)覽照片。突出了合作伙伴——Louis Vuitton，標簽#LVxSUPREME。

Vans/Nike/Fila/Levi等等，他們都合作過。

Supreme跟很多大牌都合作過，然后把都放到Instagram上推廣，他們只聚焦這一個平臺。一方面把這些品牌對千萬粉絲作了推廣，另一方面因此帶來了更多合作和粉絲增長。

八、名人海報活動也能玩得6

沒有像一般服飾品牌一樣，做標準PPC廣告。Supreme選擇做周期性的名人海報推廣活動，保持品牌的獨特調(diào)性。

每當做活動的時候，Supreme會在紐約或者任何一個有零售店的城市，把名人海報帶上他們標志性的Logo，貼在墻上，架子上，郵箱上……

然后，他們會基于海報，做照片T恤，賣上幾個月。這些T恤是Supreme收藏里大家最希望得到的物品之一。

最近幾年他們做的一些名人海報活動：

Raekwon & Elmo, 2005

Dipset’s Jim Jones & Juelz Santana，2006

Mike Tyson, 2007

Kermit the Frog, 2008

Lou Reed, 2009

Lady Gaga, 2011

Prodigy of Mobb Deep, 2011

Three 6 Mafia, 2012

Kate Moss, 2012

Neil Young, 2015

除了照片T恤和海報活動以外，Supreme做的最像廣告的事情就是他們的幕后視頻了。在首頁“random”標簽下：

九、把顧客變成百萬富翁

每周四，一幫“企業(yè)家”在Supreme商店前排隊買最新產(chǎn)品。

因為線上店賣得太快了，有人做了一款電商機器人叫“The Supreme Saint”，人們可以購買一個“每周四早上9點使用1小時”的服務(wù)。

每周四早上9點到10點之間，你可以付10到100美元，讓他們幫你買Supreme。到11點，線上店開門的時候，這些機器人會連上Supreme的服務(wù)器，直接下單并完成支付，比其他任何人都要快。

五秒之內(nèi)這些人可以賺2萬美元，賣掉200雙Nike/Supreme/Air Jordan的鞋，每雙鞋收100美元費用。

另一款叫EasyCop的機器人是基于app開發(fā)的，賣595美元，可以自己操作。2016年，超過500人購買了這個服務(wù)，給開發(fā)者帶來了30萬美元收入。

這種搶購機器人的存在，甚至黃牛排隊買Supreme的原因，都是因為創(chuàng)始人James Jebbia遵循兩條原則：

• 稀缺性：每款產(chǎn)品都限量；
• 一致性：新品只在周四上午11點上線。

Supreme創(chuàng)造了一個文化，用戶知道什么時候回來，也知道每次他們來都會發(fā)現(xiàn)新的東西。這個策略非常成功，Supreme的網(wǎng)站推新品的時候差不多能獲得一千萬PV。

當然，其中一部分可能是機器人帶來的，但是這些機器人的確幫助Supreme賣得更快，賺更多錢。而且，一周比一周賣得快。

黃牛再加價賣出。

Supreme試圖減少機器人，讓那些真正需要的消費者能買到產(chǎn)品，但是黃牛市場收益太好了，根本管不住。

一家紐約投資公司簡單算了一下，如果你一年倒賣149件Supreme商品，每件盈利67美元，一年可以賺1萬美元。如果你把這一萬美元投資出去，按平均年收益5.5%計算，35年后你可以變成百萬富翁。

看另一種算法：

如果一件衛(wèi)衣賣140美元，10秒就能賣光。

假設(shè)他們一共生產(chǎn)1萬件，就是140萬美元收入，而這僅僅是賣一件產(chǎn)品。

每周四，十分鐘之內(nèi)，一件產(chǎn)品，就能賺這么多錢。

令人窒息。

作者：本叨，微信公眾號：本叨品牌求生記（ID：bendao221），關(guān)注公司/個人從0到1，品牌/增長大小事，對海外Marketing感興趣，研究國外優(yōu)秀案例較多，崇尚試驗精神，解決問題靠的是思路，沒有定數(shù)。