“互聯(lián)網(wǎng)+汽車(chē)”戰(zhàn)爭(zhēng)正在愈演愈烈。

　　上個(gè)時(shí)代汽車(chē)電商的大贏家是信息模式，代表公司為汽車(chē)之家之類(lèi)的垂直媒體。這一次，以O(shè)2O(線上到線下)之名，交易模式正狂野崛起，比如最近冒頭的團(tuán)車(chē)網(wǎng)。

　　因?yàn)镺2O時(shí)代，你必須做的夠“重”。否則，就無(wú)法真正打通、融合線上和線下。(掃描文末二維碼，關(guān)注可獲取更多內(nèi)幕，每日一深度!)

　　【移動(dòng)時(shí)代交易模式>信息模式】

　　2013年，汽車(chē)電商以黑馬姿態(tài)迅速崛起，引發(fā)業(yè)界廣泛關(guān)注。引人矚目的是，交易模式更兇猛。

　　《無(wú)間道前傳》有一句很有名、很江湖的臺(tái)詞：“出來(lái)混的，總是要還的。”我在做“重創(chuàng)新”——傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)時(shí)喜歡套用一下這個(gè)句式：“出來(lái)混的，總是要賣(mài)的。”

　　說(shuō)一千道一萬(wàn)，做互聯(lián)網(wǎng)，最后總是要賣(mài)東西的。要么賣(mài)流量(搜索+門(mén)戶+客戶端)，要么賣(mài)商品(各種電商)，要么賣(mài)虛擬道具(網(wǎng)絡(luò)游戲)。最后賺了錢(qián)怎么辦?回去買(mǎi)啊!我的意思就一個(gè)：必須切入交易環(huán)節(jié)，這才是終極王道!這，就是阿里市值領(lǐng)先百度、騰訊，美團(tuán)比點(diǎn)評(píng)更猛的核心原因。

　　我再給你算算，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)前六大公司是阿里巴巴、騰訊、百度、小米、京東、唯品會(huì)，電商獨(dú)占半壁江山。因此，死了無(wú)數(shù)電商、O2O，還是有更多人沖進(jìn)來(lái)。現(xiàn)在崛起的幾大生力軍：團(tuán)購(gòu)的美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)，分類(lèi)的58、趕集，打車(chē)的滴滴、快的，垂直的聚美，哪一個(gè)不是直接切入了直接交易環(huán)節(jié)?

　　這就涉及到汽車(chē)電商的兩大分支：信息模式和交易模式。其實(shí)，用戶獲取信息是為了完成交易，因此得到整個(gè)服務(wù)體驗(yàn)才是最終目的。如果不能發(fā)生交易，對(duì)B(商戶)、對(duì)C(用戶)都是意義很小的。

　　互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，整個(gè)產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生一場(chǎng)從PC(桌面)向移動(dòng)的大遷徙，如此波瀾壯闊而又不可逆。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)急劇去通道化、更碎片化，互聯(lián)網(wǎng)生意正大規(guī)模走入線下。因此，出現(xiàn)了交易模式大于信息模式，之于汽車(chē)電商也是如此。團(tuán)車(chē)網(wǎng)直接切入了交易環(huán)節(jié)，方向正確。

　　西方商業(yè)理論中有一句著名的諺語(yǔ)：Numbersneverlie.意思是數(shù)據(jù)不會(huì)撒謊。數(shù)據(jù)顯示，以目前的成交量推算，保守估計(jì)，團(tuán)車(chē)網(wǎng)2015財(cái)年總銷(xiāo)量將達(dá)30萬(wàn)輛。按照每輛車(chē)均價(jià)15到20萬(wàn)計(jì)算，2015年團(tuán)車(chē)網(wǎng)的銷(xiāo)售金額將達(dá)到500億到600億的區(qū)間。這對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的數(shù)字，足以撼動(dòng)傳統(tǒng)4S店的經(jīng)銷(xiāo)模式。

　　【汽車(chē)O2O必須做“重”】

　　團(tuán)車(chē)網(wǎng)冒頭的另一個(gè)原因是，線下干了許多苦活、臟活、累活，很“重”。

　　以往，因?yàn)槠?chē)作為大宗商品在物流、支付以及服務(wù)等方面的特殊性，傳統(tǒng)一些汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供的還只是銷(xiāo)售線索。消費(fèi)者在網(wǎng)上訂車(chē)獲得資格之后，還需要再到線下找4S店二次侃價(jià)和交易，得到的往往也不是最低價(jià)格和最大實(shí)惠。

　　與此同時(shí)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)品牌商也有苦水：從傳統(tǒng)汽車(chē)電商過(guò)來(lái)的消費(fèi)者棄單現(xiàn)象很多，平均轉(zhuǎn)化率不高。

　　我認(rèn)為，汽車(chē)O2O有其特殊性，即線下鏈條極重，客單價(jià)高、決策模式重。因此必須做重，給客戶提供“線上+線下”實(shí)實(shí)在在的解決方案。團(tuán)車(chē)網(wǎng)沒(méi)有回避，這是對(duì)的。

　　創(chuàng)業(yè)以來(lái)，團(tuán)車(chē)網(wǎng)打造了獨(dú)特的綜合供應(yīng)鏈模式，特別是超過(guò)600名的銷(xiāo)售團(tuán)長(zhǎng)更是其他電商所不具備的鐵軍，從而保證了用戶優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，并形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。與熱衷于做信息模式的其他汽車(chē)O2O相比，不可謂不“重”。

　　雖然是一個(gè)龐然大物，但團(tuán)車(chē)網(wǎng)的效率卻是奇高，這一點(diǎn)符合互聯(lián)網(wǎng)公司的屬性。其CEO聞偉介紹，團(tuán)車(chē)網(wǎng)獲客成本是傳統(tǒng)4S店的十分之一，這是4S店愿意與其合作的原因，也是主機(jī)廠與團(tuán)車(chē)網(wǎng)接觸的原因。高效是互聯(lián)網(wǎng)與生俱來(lái)的基因，也是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)。

　　也正是因?yàn)閳F(tuán)車(chē)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)效率遠(yuǎn)較4S店高、獲客成本僅為4S店的十分之一，團(tuán)車(chē)網(wǎng)可以充分的讓利給消費(fèi)者，將“低價(jià)”進(jìn)行到底。這個(gè)6月的電商大戰(zhàn)中，團(tuán)車(chē)網(wǎng)作為“交易型”汽車(chē)電商也來(lái)參戰(zhàn)，宣布將斥資1億元誠(chéng)信保障金，確保最低價(jià)，如有差價(jià)，3倍補(bǔ)償?shù)男袠I(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)。

　　我告訴大家一個(gè)秘密：就在人人高喊做輕公司、輕資產(chǎn)的時(shí)候，真相卻是，這幾年大火特火的互聯(lián)網(wǎng)大黑馬卻都很重!京東的物流很重，卻藉此動(dòng)搖了以往沒(méi)有任何人可以撼動(dòng)的阿里巴巴電商帝國(guó)。美團(tuán)的地推很重，卻在千團(tuán)大戰(zhàn)中橫掃千軍稱(chēng)霸了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。58同城的推廣很重，卻憑借干苦活臟活累活成了長(zhǎng)尾O2O流量入口。

　　這就是“重創(chuàng)新”，重是內(nèi)力，輕是外功。張無(wú)忌先練好了重的“九陽(yáng)神功”，再練輕的“乾坤大挪移”手到擒來(lái)。

　　【“互聯(lián)網(wǎng)+”賦能消費(fèi)者】

　　未來(lái)一切生意，都將走向”互聯(lián)網(wǎng)+”模式。其要害在于消費(fèi)者賦權(quán)，更激進(jìn)的去中介化。

　　數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)目前汽車(chē)的總保有量超過(guò)1億輛，消費(fèi)還在不斷增長(zhǎng)中，按平均車(chē)價(jià)十萬(wàn)保守計(jì)算，總GMV(平臺(tái)交易額)將超過(guò)一萬(wàn)億。“互聯(lián)網(wǎng)+汽車(chē)”市場(chǎng)，是一個(gè)產(chǎn)值過(guò)萬(wàn)億的真實(shí)市場(chǎng)，也是一個(gè)亟待被互聯(lián)網(wǎng)重塑的產(chǎn)業(yè)。

　　我以為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息更加透明(消費(fèi)者賦能)、電商模式銷(xiāo)售更多(以需定產(chǎn)比重加大)、新一代網(wǎng)民更喜歡網(wǎng)上消費(fèi)(而不是去線下)。這就意味著，“互聯(lián)網(wǎng)+”也將成為未來(lái)汽車(chē)行業(yè)的主流方式。

　　團(tuán)車(chē)網(wǎng)的崛起證明，團(tuán)購(gòu)作為“互聯(lián)網(wǎng)+”最古老而經(jīng)典的模式之一，還有很大的空間。需求在，只是要很好滿足。

　　汽車(chē)是重資產(chǎn)、交易環(huán)節(jié)也很重，覆蓋的信息其實(shí)很專(zhuān)業(yè)，用戶決策很謹(jǐn)慎、周期長(zhǎng)、涉及因素多，是一個(gè)不折不扣的重度垂直市場(chǎng)。要“去中介化”，平臺(tái)本身需要重度垂直。這就是淘寶二手車(chē)等長(zhǎng)久以來(lái)并沒(méi)有大火特火的深層次原因。

　　機(jī)會(huì)，就在那里。但是，必須重度垂直。

　　【結(jié)束語(yǔ)】

　　作為電商的一塊大肥肉，汽車(chē)電商的火爆程度已經(jīng)超乎了業(yè)界想象，資本正瘋狂涌入汽車(chē)電商。但不是誰(shuí)錢(qián)多就能笑到最后，而是誰(shuí)能更好地滿足用戶的需求。團(tuán)車(chē)網(wǎng)們，也有機(jī)會(huì)。

　　要贏，就得切入交易，就得做重，而且重度垂直!這也反應(yīng)了一個(gè)深刻的規(guī)律：“互聯(lián)網(wǎng)+“是融合，而不是你死我活的取代效應(yīng)。即線上的虛擬流量與線下的真實(shí)供應(yīng)鏈深度整合，這也是我在年度培訓(xùn)課“重創(chuàng)新”中主張的“O2O其實(shí)是O&O”，不做重根本沒(méi)戲。

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