經(jīng)過(guò)西安高新區(qū)系列培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，很多企業(yè)在創(chuàng)立早期階段，已經(jīng)能做到技術(shù)研發(fā)、商務(wù)拓展、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃等全面兼顧，但同時(shí)他們也發(fā)現(xiàn)對(duì)公司融資和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要的商業(yè)計(jì)劃書和商業(yè)模式的重視，也亟待加強(qiáng)。

　　4月8日-9日，以“商業(yè)計(jì)劃書與商業(yè)模式梳理”為主題的培訓(xùn)課程在西安高新區(qū)神州數(shù)碼科技園絲路資本大市場(chǎng)舉行，本次培訓(xùn)是西安高新區(qū)系列主題培訓(xùn)之一，由西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管委會(huì)主辦，清科創(chuàng)業(yè)中心、清科創(chuàng)業(yè)學(xué)院承辦，陜西省創(chuàng)業(yè)投資協(xié)會(huì)協(xié)辦。本次培訓(xùn)是主要面向西安高新區(qū)創(chuàng)立早期的企業(yè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)及核心高管進(jìn)行授課，旨在通過(guò)對(duì)企業(yè)在進(jìn)行股權(quán)融資時(shí)需要注意的關(guān)鍵問題進(jìn)行系統(tǒng)講解，助力創(chuàng)業(yè)公司順利對(duì)接資本市場(chǎng)。

　　作為本次培訓(xùn)的承辦方，清科創(chuàng)業(yè)學(xué)院憑借其在創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域的專業(yè)背景和私募股權(quán)投資行業(yè)的多年深度耕耘，繼續(xù)為西安高新區(qū)主題培訓(xùn)提供了科學(xué)的課程設(shè)計(jì)，并根據(jù)課程安排特邀兩位具備豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深培訓(xùn)導(dǎo)師，為本次為期兩天的課程帶來(lái)了專業(yè)內(nèi)容和精彩互動(dòng)。

　　理論穿透實(shí)戰(zhàn)，一份好的商業(yè)計(jì)劃書助力融資順利開局

　　4月8日課程主題是《一份好的商業(yè)計(jì)劃書是怎樣的》，由清科創(chuàng)業(yè)學(xué)院特邀導(dǎo)師陳怡君主講。陳怡君老師現(xiàn)任Plug and Play中國(guó)區(qū)投資總監(jiān)，是北京大學(xué)和清華大學(xué)的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，同時(shí)擔(dān)任中關(guān)村人工智能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、北京投資協(xié)會(huì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)、中國(guó)管理科學(xué)研究院商學(xué)院客座教授等職務(wù)。陳怡君老師專注于科技類早期投資，投資案例包括Neurobot、海飛科、羅島納米、SigAI、星闌科技等。

　　陳怡君老師認(rèn)為，投資是一個(gè)本質(zhì)很主觀的過(guò)程，投資人總有擅長(zhǎng)和不擅長(zhǎng)的的領(lǐng)域，數(shù)據(jù)和報(bào)告也是為了佐證自己的傾向性判斷，所以對(duì)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)能抓住的只有客觀面。對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，看BP是一個(gè)對(duì)項(xiàng)目的初篩過(guò)程，而對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，BP則是一個(gè)吸引投資人興趣的過(guò)程。陳老師告訴大家，一份好的BP需要具備兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是故事是否性感，二是團(tuán)隊(duì)是否亮眼。

　　在面對(duì)為什么要寫B(tài)P的問題時(shí)，陳怡君老師告訴大家，BP是事業(yè)構(gòu)思的書面化和系統(tǒng)化呈現(xiàn)，有助于制定目標(biāo)和管理工作，同時(shí)也是獲取資源和資本的媒介，更是能從歷史的角度記錄和梳理自己的思路。

　　那么如何做一份好BP呢?陳怡君老師認(rèn)為，一份合格的BP首先要有規(guī)范的格式，在內(nèi)容的安排上，前五頁(yè)就要能引起投資人的興趣。一份完整的BP需要包含項(xiàng)目簡(jiǎn)介、團(tuán)隊(duì)介紹、市場(chǎng)前景分析、商業(yè)模式、核心優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、財(cái)務(wù)測(cè)算、業(yè)務(wù)規(guī)劃、融資計(jì)劃等內(nèi)容，其中每一單元的內(nèi)容都需要能抓住重點(diǎn)，切實(shí)解決投資人的疑問。

　　有了好的BP后，如何進(jìn)行有效路演也大有講究，陳怡君老師告訴大家，路演對(duì)投資人是一個(gè)極度消耗精力和注意力的過(guò)程，特別是早期項(xiàng)目在進(jìn)行路演時(shí)要努力做到在最開始的五分鐘用最簡(jiǎn)潔精煉的語(yǔ)言講清楚團(tuán)隊(duì)背景以及項(xiàng)目核心。

　　4月8日下午結(jié)合課程內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)還進(jìn)行了學(xué)員企業(yè)的模擬路演和現(xiàn)場(chǎng)診斷，用實(shí)戰(zhàn)的方式直觀地對(duì)課程知識(shí)進(jìn)行復(fù)盤和應(yīng)用，對(duì)提前收集的4個(gè)BP進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)診斷和點(diǎn)評(píng)，加深了現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們對(duì)理論的內(nèi)化。

　　本次項(xiàng)目路演涵蓋了車牌社交、頸養(yǎng)項(xiàng)目、SAAS、葉菜工廠化等內(nèi)容，兼具市場(chǎng)的前瞻性和商業(yè)價(jià)值，創(chuàng)業(yè)者的精彩分享也獲得了現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)師和學(xué)員的高度認(rèn)可。

　　陳老師對(duì)各個(gè)項(xiàng)目都做出了一針見血的點(diǎn)評(píng)，對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展前景、重點(diǎn)難點(diǎn)、流量獲取、估值方法等方面提出了自己的見解，讓創(chuàng)業(yè)者們醍醐灌頂，重新對(duì)自己的項(xiàng)目進(jìn)行了梳理。

　　例如針對(duì)車牌俠的項(xiàng)目，陳老師指出可以在BP內(nèi)增加互聯(lián)網(wǎng)社交領(lǐng)域的發(fā)展脈絡(luò)，獲取C端用戶流量的方法以及項(xiàng)目的發(fā)展歷史，讓項(xiàng)目創(chuàng)始人獲益良多;陳老師也對(duì)頸養(yǎng)項(xiàng)目提出了建議，頸椎治理產(chǎn)品目前市場(chǎng)已經(jīng)普及，在BP里可以重點(diǎn)描述頸椎病的發(fā)病機(jī)理，治療需要通過(guò)什么方法，現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品如何治療或者緩解，同時(shí)可以增加國(guó)內(nèi)外案例。同時(shí)，陳老師也以此項(xiàng)目為背景，對(duì)商業(yè)計(jì)劃書中估值這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了講解，他認(rèn)為，估值在前期是拍大腿完成的，但是在后期需要結(jié)合科創(chuàng)板的估值方法，企業(yè)的價(jià)值是由未來(lái)現(xiàn)金流和折現(xiàn)率決定的。

　　第三位路演分享的創(chuàng)業(yè)者項(xiàng)目主做門店Saas系統(tǒng)和TP運(yùn)營(yíng),專注于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)升級(jí)、線下零售數(shù)字化改造等新零售領(lǐng)域方向，針對(duì)項(xiàng)目融資難的情況，陳老師一針見血的指出，公司的股權(quán)模式是造成投資者退卻的重要原因，同時(shí)當(dāng)流量足夠大的時(shí)候，用戶觸達(dá)率如何保證。針對(duì)這些問題，陳老師與創(chuàng)業(yè)者在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了全方位的深度輔導(dǎo)。

　　最后一個(gè)路演項(xiàng)目主題是葉菜工廠化生產(chǎn)，此項(xiàng)目的商業(yè)邏輯是通過(guò)自己研發(fā)的設(shè)備和一種方法生產(chǎn)出一款盆栽蔬菜，把這款產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，這個(gè)過(guò)程就建立了自己的銷售渠道和市場(chǎng)體系。只要這款產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的價(jià)格比消費(fèi)者自己去市場(chǎng)買便宜，而且品質(zhì)還高，那么目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了。在項(xiàng)目的點(diǎn)評(píng)和討論環(huán)節(jié)，在場(chǎng)的各位學(xué)員紛紛提出自己的疑問與導(dǎo)師進(jìn)行探討，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)氛圍熱烈。陳老師對(duì)項(xiàng)目的愿景給予了肯定，認(rèn)為盆栽蔬菜模式走高端消費(fèi)的市場(chǎng)更為巨大，同時(shí)提出建議項(xiàng)目可以用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言進(jìn)行概括和描述，以讓投資人更好的了解項(xiàng)目。

　　實(shí)戰(zhàn)型商業(yè)模式畫布工具與應(yīng)用場(chǎng)景

　　4月9日的課程由清科創(chuàng)業(yè)學(xué)院特邀導(dǎo)師魏振興主講《企業(yè)商業(yè)模式畫布》。魏振興老師現(xiàn)任立元?jiǎng)?chuàng)投合伙人，先后就讀于浙江大學(xué)和復(fù)旦大學(xué)，具備理工/金融復(fù)合背景。曾工作于外資世界500強(qiáng)企業(yè)、國(guó)資、中國(guó)500強(qiáng)集團(tuán)、知名歐美風(fēng)險(xiǎn)投資集團(tuán)等，具有十多年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)外工作和股權(quán)投資經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)擔(dān)任浙大紫金創(chuàng)投聯(lián)盟理事、浙大管院客座講師、浙江科協(xié)創(chuàng)業(yè)講師、杭州福達(dá)大學(xué)校友會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)等職務(wù)。

　　據(jù)魏振興老師介紹，商業(yè)模式畫布(Business Model Canvas，BMC)是商業(yè)模式研究者亞歷 山大·奧斯特瓦德(Alexander Osterwalder)、瑞士洛桑大學(xué)教授伊夫·皮尼厄(Yves Pigneur)在《商業(yè)模式新生代》(Business Model Generation) 共同設(shè)計(jì)的一套商業(yè)模式的實(shí)用型設(shè)計(jì)方法。它將商業(yè)模式劃分為了九大板塊，分別是：客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來(lái)源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作和成本結(jié)構(gòu)。覆蓋了商業(yè)主要的四個(gè)方面：客戶、產(chǎn)品、基礎(chǔ)設(shè)施和財(cái)務(wù)生存能力。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，BMC已經(jīng)成為一種描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語(yǔ)言。

　　在講解商業(yè)模式畫布的概念后，魏振興老師針對(duì)如何應(yīng)用這一實(shí)用型工具展開了分析和講解，魏老師告訴大家快速上手商業(yè)畫布有五步方法：1、快速起草一張畫布;2、有些部分空著沒關(guān)系;3、盡量短小精干;4、站在當(dāng)下的角度來(lái)思考;5、以用戶為中心。魏老師告訴大家，商業(yè)模式畫布的價(jià)值邏輯要從CS出發(fā)設(shè)計(jì)商業(yè)模式，根據(jù)客戶洞察打造成功的商業(yè)模式設(shè)計(jì)有賴于對(duì)客戶的深入理解，包括環(huán)境、日常工作、擔(dān)憂和渴望等，客戶視角是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的指導(dǎo)性原則，要想設(shè)計(jì)好商業(yè)模式，必須通過(guò)客戶的眼睛來(lái)觀察商業(yè)模式，這樣就有可能發(fā)現(xiàn)全新的機(jī)會(huì)。

　　但是，BMC方法也存在不支持動(dòng)態(tài)迭代、模塊深度不足、限于管理者視角和不支持估值方法的局限性，所以在拓展和應(yīng)用中可以采用SWOT分析、MECE法則、SCQA架構(gòu)、PEST分析、波特5F分析、BCG Matrix波士頓矩陣等方法和工具。

　　本次為期兩天的課程，對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資BP和路演、商業(yè)模式梳理工具等內(nèi)容展開了深度講解，企業(yè)融資和管理工具進(jìn)行了升級(jí)，同時(shí)配合實(shí)戰(zhàn)演練，深化理論理解，是西安高新區(qū)主題培訓(xùn)的創(chuàng)新嘗試，獲得了導(dǎo)師和學(xué)員的高度認(rèn)可。

　　一直以來(lái)，由西安市高新區(qū)政府主辦，清科創(chuàng)業(yè)(1945.HK)旗下創(chuàng)投領(lǐng)域?qū)I(yè)實(shí)戰(zhàn)派創(chuàng)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)清科創(chuàng)業(yè)學(xué)院承辦的系列培訓(xùn)，持續(xù)不斷的為西安的創(chuàng)業(yè)者提供優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)，更加實(shí)效的培訓(xùn)，更具實(shí)戰(zhàn)的互動(dòng)，吸引了越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者走進(jìn)西安高新區(qū)。

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