近日，口腔護(hù)理品牌usmile十一期間在杭州城西銀泰舉辦了一場(chǎng)以 “嘿科技研究所”為主題的快閃店活動(dòng)。活動(dòng)期間，usmile正式發(fā)布與華為榮耀聯(lián)合研發(fā)的智能新品——星光智能聲波電動(dòng)牙刷。這場(chǎng)活動(dòng)，不僅通過(guò)場(chǎng)景化的內(nèi)容輸出，刺激了消費(fèi)者的好奇心和獵奇心理，還設(shè)計(jì)了強(qiáng)參與度的互動(dòng)游戲，在提升用戶(hù)參與感的同時(shí)，潛移默化地強(qiáng)化了用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知。

　　據(jù)AI財(cái)經(jīng)社報(bào)道，目前，在天貓平臺(tái)，usmile在電動(dòng)牙刷類(lèi)目下的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了11.2%，2020年1月至9月，usmile電動(dòng)牙刷市占率超過(guò)Oral-B，僅次于飛利浦，整個(gè)上半年，usmile對(duì)電動(dòng)牙刷品類(lèi)的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率達(dá)到42.9%。

　　對(duì)于很多普通消費(fèi)者而言，提起電動(dòng)牙刷，第一反應(yīng)就是飛利浦和Oral-B。但在我們未曾留意的時(shí)候，usmile這樣一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌，已經(jīng)默默走完了從0-1，從1-10的路，乃至現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了Oral-B。那么，它是如何用一支電動(dòng)牙刷打動(dòng)消費(fèi)者的?它到底憑什么?帶著這樣的疑問(wèn)與探究，我們?cè)噲D觸摸這個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌的營(yíng)銷(xiāo)脈絡(luò)。

　　01

　　看回傳統(tǒng)電動(dòng)牙刷的設(shè)計(jì)，再對(duì)比usmile，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這是兩種有著天壤之別的設(shè)計(jì)語(yǔ)言。一種是淺色工業(yè)風(fēng)、固化的圓柱形手柄、整體偏男性化，另一種則是馬卡龍色系、羅馬柱防滑手柄、清新少女風(fēng)。

　　對(duì)于精致女性而言，第一眼，就會(huì)被后者吸引。 沒(méi)錯(cuò)，精致女性們正在成為消費(fèi)的主力軍。她們拒絕同質(zhì)化，有自己的審美判斷和風(fēng)格偏好，千篇一律的工業(yè)風(fēng)已經(jīng)很難滿(mǎn)足其需求，在產(chǎn)品功能完善的基礎(chǔ)上，顏值，同樣重要。 于是，我們現(xiàn)在看到了眼前的”Y1羅馬柱”。

　　只有顏還不行，還得有料。針對(duì)市場(chǎng)上一系列的用戶(hù)痛點(diǎn)，”羅馬柱”都為其制定了”解決方案”。以前專(zhuān)用無(wú)線(xiàn)充電器，時(shí)間一長(zhǎng)就找不著，干脆直接改成USB，手機(jī)充電線(xiàn)一樣充;手柄外殼容易發(fā)霉，那就用更好的材料，并避免直接注塑;幾天或者幾周就要充電一次，太麻煩，那就來(lái)6個(gè)月續(xù)航，充一次用半年。

　　「那時(shí)候也被很多業(yè)內(nèi)人士嘲笑，覺(jué)得我們就是亂搞沒(méi)用的東西。結(jié)果到了今天，行業(yè)內(nèi)除了 Oral B，現(xiàn)在幾乎都出了有線(xiàn)充電款。」usmile創(chuàng)始人陳建群說(shuō)。

　　02

　　產(chǎn)品出世之后，更決定性的在于如何觸達(dá)用戶(hù)。 天貓平臺(tái)的搜索，向來(lái)是存量邏輯，過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)量越高，在搜索結(jié)果中排名越靠前。對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)，這就意味著很難有被看到的機(jī)會(huì)。usmile嘗試從別的渠道尋找突破口。 當(dāng)時(shí)的微信公眾號(hào)，恰好處在上升期，很多微信博主非常愛(ài)惜羽毛，在意內(nèi)容質(zhì)量，在意粉絲評(píng)價(jià)，恰飯謹(jǐn)慎。粉絲與博主的信任度和粘性也很高。于是usmile嘗試把產(chǎn)品寄給一些博主，博主挑選之后肯定了產(chǎn)品的質(zhì)量，再微信撰文推薦給自己的粉絲。半年的時(shí)間，usmile投放了大大小小100多位公眾號(hào)博主。通過(guò)這樣的方式，usmile逐漸積累了第一批優(yōu)質(zhì)粉絲。

　　但是，品牌上升需要更大的流量，更高效的渠道。

　　2017年，usmile把目光再次投向了上升期的小紅書(shū)。”當(dāng)時(shí)的小紅書(shū)生態(tài)還是很健康的，內(nèi)容比較真實(shí)，很多博主都是真實(shí)體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品之后才會(huì)推薦給粉絲。” 回到產(chǎn)品端，2017年上市的”Y1羅馬柱”，不管是從外形，還是價(jià)格，都更加匹配小紅書(shū)上以女性為主的用戶(hù)群體。通過(guò)小紅書(shū)種草，”羅馬柱”迅速得到了用戶(hù)的喜歡，最終成長(zhǎng)為usmile的明星產(chǎn)品。據(jù)usmile市場(chǎng)負(fù)責(zé)人透露，2018年，羅馬柱單品銷(xiāo)售額突破1億，2020年截至目前，單品銷(xiāo)售額已經(jīng)突破3億，618當(dāng)天，平均每秒售出2把;目前天貓旗艦店，”羅馬柱”月銷(xiāo)達(dá)到15萬(wàn)+把。

　　作為業(yè)內(nèi)第一款馬卡龍色系的電動(dòng)牙刷，Y1的火爆，也掀起了一波馬卡龍風(fēng)潮。使得電動(dòng)牙刷界從之前的模仿歐洲老牌電動(dòng)牙刷的工業(yè)風(fēng)設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)而紛紛模仿usmile。

　　Y1作為單品的成功，讓usmile的商業(yè)模式終于被市場(chǎng)驗(yàn)證。

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　　傳統(tǒng)不帶電的口腔護(hù)理品牌，比如大眾熟知的一些品牌：黑人、高露潔、云南白藥，李施德林等，多以售賣(mài)牙膏、漱口水為主，而飛利浦和Oral-B，則定位小家電領(lǐng)域，售賣(mài)的產(chǎn)品也多為電動(dòng)牙刷、沖牙器等這些帶有電子電路研發(fā)的品類(lèi)。

　　縱觀國(guó)內(nèi)口腔護(hù)理市場(chǎng)，還沒(méi)有一個(gè)品牌去覆蓋全品類(lèi)的口腔護(hù)理產(chǎn)品。 usmile洞察到了這一市場(chǎng)缺口，開(kāi)始著力于圍繞口腔護(hù)理場(chǎng)景，打造一個(gè)覆蓋6大護(hù)理品類(lèi)的全面口腔護(hù)理品牌，除電動(dòng)牙刷外，包括沖牙器、牙膏、漱口水、牙線(xiàn)、口噴以及更多品類(lèi)也已經(jīng)上線(xiàn)。

　　為了滿(mǎn)足更多用戶(hù)需求，品牌也正在開(kāi)發(fā)正畸專(zhuān)業(yè)線(xiàn)，繼續(xù)完善兒童線(xiàn)產(chǎn)品，致力于成為專(zhuān)業(yè)的全面口腔護(hù)理品牌，踐行”像護(hù)膚一樣護(hù)理口腔”的產(chǎn)品理念。

　　相較于歐美市場(chǎng)42%的產(chǎn)品滲透率，國(guó)內(nèi)電動(dòng)牙刷的滲透率不過(guò)在7%到8%之間。陳建群在寶潔工作時(shí)就發(fā)現(xiàn)，國(guó)人如果花100元購(gòu)買(mǎi)口腔護(hù)理的產(chǎn)品，其中有90多元是花在牙膏和傳統(tǒng)手動(dòng)牙刷上面;但歐美消費(fèi)的結(jié)構(gòu)完全不同，他們會(huì)把50%的錢(qián)花在電動(dòng)牙刷、漱口水、牙線(xiàn)等護(hù)理產(chǎn)品上，此外還有定期的潔牙支出。

　　隨著國(guó)內(nèi)以90后、95后為主的新消費(fèi)人群的興起，以及口腔健康和美齒意識(shí)的覺(jué)醒，將帶動(dòng)更多的口腔護(hù)理需求，口腔護(hù)理賽道必將大有可為。

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　　文章開(kāi)頭我們提到，此次發(fā)布會(huì)上，usmile正式發(fā)布了與華為榮耀合作的新品——星光智能聲波電動(dòng)牙刷。通過(guò)這款產(chǎn)品，七爺看到的，是在電動(dòng)牙刷背后，更具有想象力的未來(lái)。 星光刷內(nèi)部植入藍(lán)牙芯片，并接入了華為榮耀的Hilink生態(tài)。產(chǎn)品終于實(shí)現(xiàn)了刷牙的智能化和可視化。Hilink生態(tài)的接入，讓消費(fèi)者通過(guò)手機(jī)在APP端可以獲得24種護(hù)理方案，看到牙刷里各項(xiàng)數(shù)據(jù)記錄，進(jìn)而可視化指引和糾正刷牙方法，其次牙刷耗材的剩余天數(shù)提醒、電量提醒等，都可以通過(guò)華為App或者小程序看到，進(jìn)而獲得更好的口腔護(hù)理體驗(yàn)。

　　那么為什么雙方會(huì)合作?七爺分析，于華為榮耀來(lái)說(shuō)，IOT作為一個(gè)開(kāi)放的生態(tài)，華為榮耀本身自然希望更多優(yōu)秀的廠商去加入，進(jìn)而助力IOT的觸角探入更多的用戶(hù)生活場(chǎng)景。而usmile作為電動(dòng)牙刷行業(yè)的Top級(jí)品牌，本身具有極強(qiáng)的自研水平和賣(mài)貨能力，華為榮耀與其合作，無(wú)疑是最好的選擇。

　　從星光刷的上線(xiàn)也可以看出，雖然還只是一個(gè)五年左右的年輕品牌，但usmile對(duì)IOT的未來(lái)已經(jīng)看得非常清晰，顯露出擁抱智能化的意愿。通過(guò)這次合作，能夠觸摸到不一樣的用戶(hù)群，并給到用戶(hù)更好的產(chǎn)品體驗(yàn)，也是一步好棋。

　　作為普通用戶(hù)，我們可以想象到，電動(dòng)牙刷未來(lái)或許會(huì)有更多可能性，比如測(cè)量體溫、監(jiān)測(cè)口腔健康、預(yù)防身體潛在疾病等等。

　　這不僅僅只是一把牙刷，也是更大的未來(lái)。

　　作者：七爺

　　來(lái)源：廣告營(yíng)銷(xiāo)界

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