巨頭的入局帶動(dòng)了農(nóng)村電商的發(fā)展，也加速了整個(gè)B2B行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，賽道上的競(jìng)爭(zhēng)者必須加快動(dòng)作，才能站住腳。

　　“先給你3000，剩下的520先賒著，下個(gè)月再給你。”2017年7月21日下午，一位買了一臺(tái)美的空調(diào)的顧客，結(jié)賬的時(shí)候?qū)S老板說。

　　黃老板是安徽省滁州人，她和丈夫在滁州市烏衣鎮(zhèn)上經(jīng)營(yíng)一家以賣大家電為主的店鋪。據(jù)黃老板回憶，從上世紀(jì)90年代就開始在鎮(zhèn)上經(jīng)營(yíng)這家夫妻老婆店，20年過去，這家店見證了農(nóng)村電商的發(fā)展。

　　作為農(nóng)村生態(tài)電商平臺(tái)匯通達(dá)會(huì)員店，四百平米的店鋪有上下兩層，里面售賣的產(chǎn)品大到空調(diào)、電視等大家電，家具、生活快消品也一應(yīng)俱全。根據(jù)凱度零售提供的數(shù)據(jù)，目前整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)像黃老板這樣經(jīng)營(yíng)的“夫妻老婆店”有將近700萬家，貢獻(xiàn)所有零售渠道40%的出貨量。

　　匯通達(dá)總裁徐秀賢向品途商業(yè)評(píng)論表示，從產(chǎn)業(yè)和未來格局來說，農(nóng)村社會(huì)零售總額的85%源于夫妻店，它們是盤活中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的重要杠桿。

匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司總裁 徐秀賢

　　盡管農(nóng)村是一個(gè)大市場(chǎng)，但電商的滲透率不高，除了匯通達(dá)，京東和阿里也在農(nóng)村電商市場(chǎng)看到價(jià)值。

　　2015年年底，京東宣布成立“新通路事業(yè)部”，隨后，阿里也推出零售通平臺(tái)。兩大巨頭的用意非常明確，瞄準(zhǔn)農(nóng)村夫妻老婆店，推出一站式采購(gòu)平臺(tái)，進(jìn)軍傳統(tǒng)分銷行業(yè)。而這個(gè)市場(chǎng)也早已充滿參與者，匯通達(dá)、掌合天下、中商惠民等玩家在2012年便開始紛紛入局。

　　洞察農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，盤活夫妻老婆店

　　半年前，京東啟動(dòng)百萬便利店計(jì)劃，“收編”三四線城市夫妻老婆店，將供貨商流通渠道大整合，店鋪統(tǒng)一采用京東的供銷體系。簡(jiǎn)單來說，京東就是給中小城市的夫妻老婆店供貨，包括，從品牌商直接采購(gòu)到倉(cāng)儲(chǔ)配送以及營(yíng)銷支持，同時(shí)涉及門店系統(tǒng)管理。本質(zhì)上京東作為大型經(jīng)銷商，完成從先買貨再賣貨的自營(yíng)模式。

　　另一邊，阿里則搭建農(nóng)村B2B電商平臺(tái)零售通，將品牌和經(jīng)銷商與夫妻老婆店進(jìn)行連接，提供商品并帶來穩(wěn)定貨源，也為品牌和經(jīng)銷商提供穩(wěn)定的分銷店鋪。

　　在傳統(tǒng)渠道模式下，品牌商為將商品賣到三到六線地區(qū)，需要經(jīng)過四到五個(gè)層級(jí)的經(jīng)銷、分銷商，才能到達(dá)終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店。不僅造成商品流通成本高，渠道環(huán)節(jié)過多造成商品周轉(zhuǎn)速度慢，甚至，渠道的復(fù)雜性導(dǎo)致山寨貨橫行。

　　黃老板告訴品途商業(yè)評(píng)論，“過去十幾年里，她都是主動(dòng)打電話給不同產(chǎn)品的批發(fā)商、經(jīng)銷商分別訂貨，不僅耗時(shí)還繁瑣。”

　　“以前，夫妻老婆店都面臨著粗放的經(jīng)營(yíng)模式，他們基本靠天吃飯，有人來買就賣，而僅僅解決供貨問題還不夠。”徐秀賢表示。

　　通過長(zhǎng)時(shí)間對(duì)農(nóng)村夫妻老婆店的洞察，匯通達(dá)于2010年開始涉入農(nóng)村電商，最初定位在供應(yīng)鏈平臺(tái)，以平臺(tái)對(duì)接上游生產(chǎn)商拿貨，再供給線下的經(jīng)銷商和店面。

　　與巨頭選擇快消品作為切入點(diǎn)不同，匯通達(dá)憑借“三高”商品的資源優(yōu)勢(shì)，幫助C端用戶能買到好的家電、農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、酒水等品類商品。

　　2015年，農(nóng)村家電市場(chǎng)的痛點(diǎn)發(fā)生了變化。京東等電商平臺(tái)崛起對(duì)夫妻老婆店造成沖擊，同年，京東、阿里也逐步往農(nóng)村渠道布局下沉，同時(shí)，蘇寧、國(guó)美等家電連鎖業(yè)也開始下沉。

　　據(jù)黃老板回憶，“2015年之前做一場(chǎng)活動(dòng)就能買30萬，月銷售額達(dá)90萬，之后，政府家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼結(jié)束，一個(gè)月只銷售40臺(tái)，這個(gè)銷量是曾經(jīng)一天的。”

　　匯通達(dá)意識(shí)到夫妻店生存很難，與上游廠商相比，在供應(yīng)鏈中處于弱勢(shì)地位的它們顯然有更強(qiáng)烈的服務(wù)需求。“不少的電商平臺(tái)，都利用夫妻老婆店去賣貨，而沒有一個(gè)平臺(tái)專門為它們服務(wù)。”徐秀賢說。

　　所以，在2014年匯通達(dá)做農(nóng)村電商2.0階段，以會(huì)員制的方式與鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店合作，為它們輸出一套互聯(lián)網(wǎng)信息化模式，到2016年，匯通達(dá)合作已有5萬多個(gè)會(huì)員店。

　　農(nóng)村B2B電商之爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)成關(guān)鍵因素

圖為匯通達(dá)智慧門店

　　巨頭的入局帶動(dòng)了農(nóng)村電商的發(fā)展，同時(shí)也加速了整個(gè)B2B行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，賽道上的競(jìng)爭(zhēng)者必須加快動(dòng)作，才能站住腳。

　　從運(yùn)營(yíng)模式來看，農(nóng)村B2B電商主要分成撮合、自營(yíng)兩種，各大平臺(tái)都有自己的玩法，但為了掌控交易和訂單的分配，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配基本是各大平臺(tái)的共識(shí)。

　　以自營(yíng)模式為代表的京東和中商惠民，都是通過自營(yíng)電商平臺(tái)連接品牌商與終端便利店，強(qiáng)調(diào)跨過經(jīng)銷商和二批，利用其自建物流直接將廠家的商品直供到終端零售店，幫助夫妻店提供一站式線上采購(gòu)服務(wù)。而阿里和掌合天下則是撮合模式，經(jīng)銷商線上開店，小門店下訂單，再提供商家貨源、物流和金融等進(jìn)行一系列的管理經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)模式。

　　匯通達(dá)則不同于自營(yíng)和撮合的模式，與平臺(tái)公司并非買賣和博弈的關(guān)系，而是定位為服務(wù)平臺(tái)，完成B2B2C，即廠家、子公司(平臺(tái))、門店到用戶的關(guān)系。

　　之所以另辟蹊徑，采取不同的商業(yè)模式，是出于徐秀賢看到農(nóng)村夫妻老婆店一直逐漸處于瓶頸期。這些店鋪一部分是供銷社轉(zhuǎn)型成為個(gè)人經(jīng)營(yíng)、入股，另一部分純是夫妻老婆店，在過去的發(fā)展中，從資源、工廠壓貨到管理各方面都是非常困難。

　　電商進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，動(dòng)輒數(shù)億元的融資金額，讓資本迅速站隊(duì)，而如何迅速擴(kuò)張店面、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，則成為爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要因素。

　　目前，匯通達(dá)主要通過擴(kuò)張經(jīng)銷商資源，帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店加入會(huì)員店，以及依靠地推人員進(jìn)行市場(chǎng)推廣。地推模式也是京東和阿里主要的推廣方式，每人覆蓋上百家門店，除了開拓夫妻店資源，還負(fù)責(zé)進(jìn)貨培訓(xùn)、傳遞促銷信息、指導(dǎo)選品、終端陳列，以及巡店職責(zé)等。

　　地推人員會(huì)幫助夫妻老婆店進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)推廣，與當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行消費(fèi)互動(dòng)，消費(fèi)者進(jìn)入商城成為粉絲關(guān)注，下載APP到網(wǎng)上了解商品。

　　匯通達(dá)運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理表示，大部分夫妻老婆店的老板還是守舊的，近幾年，互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及，消費(fèi)占有率、采購(gòu)量也增加，同時(shí)，工具的應(yīng)用、效能的提升給他們帶來了思想上的轉(zhuǎn)變。

　　B2B電商如何利潤(rùn)最大化?

　　想要在若大的農(nóng)村市場(chǎng)分羹，不僅要提升平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力，最重要的是考驗(yàn)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的認(rèn)知能力，農(nóng)村消費(fèi)心理和夫妻老婆店的洞察，以來更好的滿足農(nóng)村用戶的需求。

　　盡管農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可度越來越高，農(nóng)村的消費(fèi)模式、交易習(xí)慣依然明顯，賒銷購(gòu)物、討價(jià)還價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、信賴熟人、就近購(gòu)買、靈活服務(wù)、即買即提，網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣逐漸養(yǎng)成。

　　這造成了巨頭在城市的運(yùn)營(yíng)模式難以服務(wù)好農(nóng)村，將店老板變成打工者的模式很難得到認(rèn)同。徐秀賢認(rèn)為，這樣不會(huì)形成加盟店與公司的黏度，而匯通達(dá)是把老板培養(yǎng)成更大的老板。

　　合作的模式不同，造成各大電商平臺(tái)的盈利模式也不同。京東、阿里對(duì)于店的入駐需要繳納一定保證金，盈利方式主要是商品差價(jià)、廣告和數(shù)據(jù)收益，而撮合模式的平臺(tái)有自己的倉(cāng)庫(kù)和物流，供應(yīng)商選擇自行配送，盈利模式是商品銷售的提點(diǎn)，平臺(tái)的地推團(tuán)隊(duì)幫助便利店多賣貨，賺取提傭。

　　匯通達(dá)選擇以商品差價(jià)賺取毛利，同時(shí)，會(huì)員店信息系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)，供應(yīng)鏈金融利息，以及提供增值服務(wù)，構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)村資源共享。

　　目前，農(nóng)村市場(chǎng)仍存在需要巨大的成本教育互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣，倉(cāng)配物流成本高昂，購(gòu)買頻次較低、人口密度不夠、商品需求品類不夠全等諸多痛點(diǎn)。

　　今日資本徐新認(rèn)為，目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大浪過去了，下一波浪還沒來。電商大局已定，京東淘寶占據(jù)了90%，除非真的有絕對(duì)意義的創(chuàng)新，至于農(nóng)村電商，阿里巴巴和京東的舉動(dòng)是下沉的趨勢(shì)。創(chuàng)業(yè)者去做，需要大量的資金去支持。

　　不僅是農(nóng)村的市場(chǎng)環(huán)境所決定，巨頭想要發(fā)展農(nóng)村電商，需要深刻的了解農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣，以及夫妻老婆店的業(yè)態(tài)，而對(duì)于各大平臺(tái)，如何保證產(chǎn)品的利潤(rùn)空間最大化值得思考。

　　賽道上玩家眾多，如何更好的發(fā)展農(nóng)村電商，以目前來看都還有很長(zhǎng)的一段路要走。

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