引言：從當(dāng)年的“小于”到如今同事們口中的“老于”， 結(jié)合對(duì)國(guó)外同行業(yè)的調(diào)查研究，于暢清晰地看到了中國(guó)成品油零售的市場(chǎng)痛點(diǎn)。

　　車到加油創(chuàng)始人、董事長(zhǎng) 于暢

　　于暢至今還記得1997年的那一天。他從一個(gè)BD(商務(wù)拓展)人員正式轉(zhuǎn)為殼牌中國(guó)加油站業(yè)務(wù)天津區(qū)域總經(jīng)理，從此進(jìn)入成品油零售行業(yè)。那一年，他27歲。

　　之后在殼牌，他憑借著自身的努力，一路從區(qū)域總經(jīng)理做到董事總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把油站網(wǎng)絡(luò)從100多座發(fā)展為1200座，這個(gè)成績(jī)單不可謂不漂亮。

　　時(shí)間來(lái)到2014年下半年，基于多年來(lái)在該領(lǐng)域積累的經(jīng)驗(yàn)和互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的時(shí)代背景，他明顯意識(shí)到加油站行業(yè)需要變得“智慧”起來(lái)。于是用了半年多時(shí)間籌劃，2015年于暢離開殼牌，創(chuàng)立了自己的公司——車到加油，嘗試著“傳統(tǒng)”成品油零售與“新興”互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合。

　　“這個(gè)行業(yè)發(fā)生了變化” 

　　從當(dāng)年的“小于”到如今同事們口中的“老于”， 結(jié)合對(duì)國(guó)外同行業(yè)的調(diào)查研究，于暢清晰地看到了中國(guó)成品油零售的市場(chǎng)痛點(diǎn)。

　　在美國(guó)約有十五萬(wàn)加油站，被七八大品牌瓜分了70%-80%油站的數(shù)量。在中國(guó)成品油零售市場(chǎng)，兩桶油占據(jù)不到50%的加油站數(shù)量，剩下超過(guò)50%的油站數(shù)量為民營(yíng)、外資、中外合資企業(yè)控制。這是一個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

　　而在行業(yè)“老兵”于暢看來(lái)，發(fā)展到行業(yè)成熟后期，中國(guó)的長(zhǎng)尾現(xiàn)狀一定會(huì)被改變，未來(lái)幾年空窗期，中國(guó)也將會(huì)變得和美國(guó)一樣：“2012年之前，中國(guó)的成品油市場(chǎng)是處于供不應(yīng)求階段，是資源主導(dǎo)型的一種市場(chǎng)生態(tài)。2012年之后，開始轉(zhuǎn)為供大于求的市場(chǎng)階段，就變成市場(chǎng)營(yíng)銷主導(dǎo)。這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題是中國(guó)百分之五十的民營(yíng)加油站只銷售了中國(guó)百分之二十的成品油。這說(shuō)明民營(yíng)加油站單站的營(yíng)銷效率要比兩桶油低很多。和‘兩桶油’相比，民營(yíng)加油站在營(yíng)業(yè)額單站銷量、供應(yīng)鏈議價(jià)能力、品牌效應(yīng)上均處于弱勢(shì)。他們只能在門口立個(gè)大牌子‘直降五毛’來(lái)吸引客流量。這種通過(guò)損失很大一部分利潤(rùn)，換來(lái)部分銷量的傳統(tǒng)做法是一個(gè)巨大的行業(yè)痛點(diǎn)。”

　　隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，長(zhǎng)期待在傳統(tǒng)行業(yè)的于暢明顯感覺(jué)到了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的強(qiáng)烈沖擊，有時(shí)候他甚至覺(jué)得無(wú)能為力。懷著一顆好奇心，于暢開始不斷接觸做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人，他發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)似乎也可以給傳統(tǒng)加油站行業(yè)帶來(lái)一些變革。

　　“看到創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)之后，總覺(jué)得我不做，肯定有別人做。而我沒(méi)做，別人做成了，這可能會(huì)是我這輩子特別大的一個(gè)遺憾。但是如果我出來(lái)做了，就算做不成，我也不會(huì)后悔。”隨后，于暢找到合伙人肖廣。兩人拿到了徐小平150萬(wàn)美元的天使投資，迅速拉起隊(duì)伍。2015年2月，公司成立。4月，車到加油客戶端正式上線，旨在為車主提供一站式加油服務(wù)，幫助油企在有限的營(yíng)銷投入內(nèi)實(shí)現(xiàn)高銷量與高利潤(rùn)。

　　“打造精準(zhǔn)的營(yíng)銷新模式” 

　　“因?yàn)槲覀兦腥氲倪@個(gè)領(lǐng)域剛剛由資源主導(dǎo)型轉(zhuǎn)向營(yíng)銷主導(dǎo)型的狀態(tài)。所以相比其他領(lǐng)域的零售，加油站還處于一個(gè)相對(duì)原始的階段，當(dāng)然也是我們的機(jī)會(huì)，或者說(shuō)是藍(lán)海。”于暢說(shuō)。

　　打開車到加油客戶端，系統(tǒng)就會(huì)推薦顯示最近的加油站，選擇加油站后可以開始導(dǎo)航。到達(dá)目的地后，車主在手機(jī)上輸入油品號(hào)、油槍，即可完成下單。輸入或選擇相應(yīng)金額，就完成了一次加油，全程不需要下車，耗時(shí)2分鐘。在支付方式選擇上，車到加油的客戶可以選擇采用銀聯(lián)卡、支付寶、微信等多種支付方式進(jìn)行支付結(jié)算。

　　實(shí)際上，車到加油2015年4月上線時(shí)，涉足加油站業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)遍地狼煙。O2O的燒錢大潮涌起，資本市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷，一些加油O2O的企業(yè)紛紛倒閉，更多企業(yè)停滯發(fā)展減少補(bǔ)貼，仍然在摸索可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。車到加油也未能獨(dú)善其身。起初，為了快速獲客、打開局面，車到加油采取了對(duì)C端客戶的高補(bǔ)貼策略。

　　“我覺(jué)得和傳統(tǒng)行業(yè)最大的區(qū)別是快速試錯(cuò)，伴隨互聯(lián)網(wǎng)公司的快節(jié)奏，需要有試錯(cuò)能力，留給你調(diào)整的時(shí)間相對(duì)較短，可能在一兩個(gè)月內(nèi)就要對(duì)做的事情進(jìn)行快速判斷，不行就要快速調(diào)整。這是對(duì)我在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司決策層面上的一個(gè)最大考驗(yàn)。”于暢說(shuō)，基于快速試錯(cuò)和對(duì)行業(yè)的熟悉，車到加油很快采用了更有針對(duì)性、更高效的補(bǔ)貼政策。

　　“相比之下，我們的特點(diǎn)就是對(duì)這個(gè)行業(yè)特別了解。我們能更精準(zhǔn)地知道這個(gè)行業(yè)需要什么，如何提供什么樣的服務(wù)。”于暢告訴記者，精準(zhǔn)的服務(wù)當(dāng)然來(lái)自優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。車到加油匯聚了來(lái)自國(guó)際知名石油企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)及汽車公司的多名成員。CEO 肖廣曾任百度 91 副總裁，并在麥肯錫和殼牌工作多年。其他多名團(tuán)隊(duì)成員曾擔(dān)任油品零售、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、汽車行業(yè)高管。

　　于暢坦言，車到加油新銳之處最集中的表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)花了一年時(shí)間自主研發(fā)的加油站管理系統(tǒng)。車到借助自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出針對(duì)各類油企的一體化加油站零售CRM管理系統(tǒng) “Falcon”，通過(guò)接入基礎(chǔ)的移動(dòng)支付功能、用戶精準(zhǔn)化營(yíng)銷功能、客戶關(guān)系管理功能和商業(yè)分析自動(dòng)化功能，幫助油企根據(jù)用戶細(xì)分進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷策略，制定專屬定制化活動(dòng)，獲取活動(dòng)的結(jié)果和效果并有完整清晰的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。油企依靠“Falcon”平臺(tái)車到提供量身定制的油企咨詢管理服務(wù)，系統(tǒng)并有效地管理用戶數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的為用戶畫像，結(jié)合油站自身，做到“一人一價(jià)”。

　　“用匠心深耕一個(gè)品牌” 

　　擁有了過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)，找到了痛點(diǎn)清晰的入口，又匹配精準(zhǔn)的服務(wù)，接下來(lái)的問(wèn)題就是如何打破堅(jiān)冰?讓那些還處于營(yíng)銷原始階段的傳統(tǒng)加油站接納“新事物”?

　　于暢說(shuō)：“首先是那些比較有想法的加油站老板，他們居安思危，知道這個(gè)行業(yè)會(huì)被整合，所以在思考是被整合還是去整合別人的問(wèn)題。另外就是基于我在這個(gè)行業(yè)幾十年積累的資源，認(rèn)識(shí)很多民營(yíng)企業(yè)，有的已經(jīng)建立了良好的互信。當(dāng)然還有就是我們?cè)诤献髑捌跁?huì)有一個(gè)投入，我先幫你做，沒(méi)有效果我們不收費(fèi)，通過(guò)打破堅(jiān)冰，創(chuàng)立了樣板，也就有了口碑的傳播。”

　　就這樣，車到加油與加油站之間的中合作經(jīng)歷了三段發(fā)展歷程：第一階段，由車到做營(yíng)銷模式案例給到油企，即車到投入，引入和轉(zhuǎn)化第一批用戶，并向油企驗(yàn)證模式的效果;第二階段，車到與油企共同發(fā)展，雙方共同投入，建立品牌營(yíng)銷，幫助油企建立自營(yíng)能力;第三階段，油企開始利用車到提供的差異化營(yíng)銷平臺(tái)，自己投入從而提升銷量，擴(kuò)大利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，秉承著打造中國(guó)第一個(gè)全國(guó)性的輕資產(chǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)愿景，車到加油業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及全國(guó)主要省區(qū)和大中城市，服務(wù)加油站近千家，日均銷量超過(guò)200萬(wàn)升，日均銷售額約1500萬(wàn)元，擁有超360萬(wàn)會(huì)員。在2016年車到實(shí)現(xiàn)了超過(guò)19億的流水，2017年第一季實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

　　而經(jīng)過(guò)這兩年的互聯(lián)網(wǎng)式探索，行業(yè)“老兵”于暢也有了一些新的感悟。一向主張“少說(shuō)多做”的他開了自己的微信公眾號(hào)，開始寫一些東西，表達(dá)對(duì)石油行業(yè)的一些觀點(diǎn)和看法。對(duì)自己的思考進(jìn)行梳理的同時(shí)也可以成為一個(gè)和業(yè)內(nèi)朋友溝通的一個(gè)渠道，他說(shuō)自己現(xiàn)在享受這個(gè)過(guò)程。

　　“我打算從現(xiàn)在到退休就干這件事兒了，到了這個(gè)歲數(shù)也有一定的恒心和毅力，我就打算在這一塊我熟悉的領(lǐng)域去深耕，不會(huì)隨波逐流，可能今天刮的是O2O的風(fēng)，明天刮的是新零售的風(fēng)，對(duì)我來(lái)講還是要回歸商業(yè)本質(zhì)，最根本的東西一定要守住，堅(jiān)持著做好了，就一定有價(jià)值。”于暢對(duì)記者說(shuō)。

特別提醒：本網(wǎng)內(nèi)容轉(zhuǎn)載自其他媒體，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí)，對(duì)本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。本站不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。如若本網(wǎng)有任何內(nèi)容侵犯您的權(quán)益，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，本站將會(huì)在24小時(shí)內(nèi)處理完畢。