昨日，金蝶國(guó)際公布了其17年上半年財(cái)報(bào)，其中金蝶云收入暴漲70%，客戶(hù)續(xù)費(fèi)率高達(dá)90%，遙遙領(lǐng)先于行業(yè)。高續(xù)費(fèi)率標(biāo)志著金蝶云這款SaaS產(chǎn)品是經(jīng)受得住考驗(yàn)并值得信賴(lài)的。但令寰寰好奇的是，企業(yè)云服務(wù)這幾年競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，金蝶云為何能有如此高的增速和續(xù)費(fèi)率?這背后的原因值得一探究竟。

　　漂亮的成績(jī)單背后，金蝶云的改變甚多

　　金蝶近年來(lái)在SaaS云服務(wù)領(lǐng)域取得的成績(jī)有目共睹，在開(kāi)拓及升級(jí)云服務(wù)產(chǎn)品方面也相當(dāng)積極。本次中期財(cái)報(bào)顯示，不僅續(xù)費(fèi)率高，而且金蝶云服務(wù)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)45.1%，客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)率為80%。這背后的原因，總結(jié)來(lái)看主要在于四點(diǎn)。

　　1、靈活、易用、低成本。

　　金蝶云可以按需選用，產(chǎn)品模塊化、租賃式。減少企業(yè)負(fù)擔(dān)，沒(méi)必要為了適應(yīng)產(chǎn)品來(lái)改變自己的做事流程或者為了不需要的功能額外付費(fèi)。與其他競(jìng)品不同的是，金蝶云是按年付費(fèi)而非按月付費(fèi)，這種模式也可以幫助客戶(hù)有效控制成本。

　　2、安全性可靠。

　　很多企業(yè)不情愿使用SaaS正是因?yàn)榘踩珕?wèn)題，不愿意核心數(shù)據(jù)由第三方來(lái)負(fù)責(zé)。而金蝶云攜手亞馬遜提供了高級(jí)別的數(shù)據(jù)安全保障，在云安全性方面包括ISO27001、SOC1、SOC2、SOC3、CSA。另外在云安全和云管理上也有360這樣的國(guó)內(nèi)安全企業(yè)進(jìn)行把關(guān)。

　　3、好用

　　一直以來(lái)，金蝶就布局于不同的細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)垂直領(lǐng)域推出針對(duì)性的解決方案，比如面向大中型企業(yè)的云管理服務(wù)金蝶云、面向小微企業(yè)的一站式云服務(wù)平臺(tái)金蝶精斗云、針對(duì)電商行業(yè)的管易云等。而且各項(xiàng)云產(chǎn)品都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，比如管易云系統(tǒng)處理訂單總量超7億單，支撐商家交易流水近人民幣1200億元，服務(wù)商家店鋪數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)家。

　　4、有口皆碑

　　在金蝶的大客戶(hù)名單中，我們看到既包括華為、騰訊、可口可樂(lè)等國(guó)際巨頭，又不乏如ofo等新銳企業(yè)。名企的加持，讓“行業(yè)實(shí)踐案例+口碑傳播”落了地。另外，作為全球最大的地產(chǎn)公司，萬(wàn)科與金蝶更是保持了長(zhǎng)達(dá)20多年“革命友誼”，可見(jiàn)金蝶云深受客戶(hù)群的信任。

　　前途光明但道路坎坷，企業(yè)SaaS市場(chǎng)正在翻天

　　今年伊始，企業(yè)SaaS市場(chǎng)，顯得頗為動(dòng)蕩，并且呈兩極分化之勢(shì)。不如意的遭受資本冷遇的大環(huán)境影響，比如紛享銷(xiāo)客，前陣子剛大規(guī)模精簡(jiǎn)人員。勢(shì)頭正盛的喜獲近年來(lái)SaaS行業(yè)最大的A輪融資，比如金蝶的另一款拳頭SaaS產(chǎn)品云之家。企業(yè)SaaS市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，資本更多選擇到具有一定規(guī)模的頭部平臺(tái)，無(wú)可厚非。

　　但除了資本追逐的方向在改變以外，企業(yè)用戶(hù)們經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)培育與切實(shí)地上手磨合后，SaaS市場(chǎng)內(nèi)部漸漸發(fā)生了變化。

　　1、 還是那些用戶(hù)，但需求卻發(fā)生了變化

　　據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，2016年企業(yè)SaaS市場(chǎng)的主要客戶(hù)群是小微企業(yè)和入門(mén)級(jí)企業(yè)，2017年企業(yè)SaaS市場(chǎng)的主要客戶(hù)群變?yōu)槊阅阈推髽I(yè)和小微企業(yè)。這一轉(zhuǎn)變，說(shuō)明SaaS的客戶(hù)群正在升級(jí)。

　　成長(zhǎng)型企業(yè)對(duì)于SaaS的導(dǎo)入會(huì)更加積極一些，他們更加希望在市場(chǎng)變化中導(dǎo)入創(chuàng)新技術(shù)與信息化工具贏得競(jìng)爭(zhēng)力。加上近年來(lái)“走出去“的中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)越來(lái)越多，金蝶云的三個(gè)特點(diǎn)就挺符合他們當(dāng)下的需求，1}快速部署，即時(shí)響應(yīng)并解決問(wèn)題;2}實(shí)現(xiàn)對(duì)海外業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)管控;3}支撐企業(yè)快速擴(kuò)張。因此，在其他SaaS企業(yè)流失客戶(hù)時(shí)，金蝶云還能獲得80%客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)率也就不足為奇了。

　　2 、過(guò)度承諾和混亂的定價(jià)模式成為客戶(hù)導(dǎo)入SaaS的“攔路虎”

　　在價(jià)格方面，部分SaaS企業(yè)也不得不嘗到自己過(guò)去種下過(guò)度承諾的“惡果”。誠(chéng)然，過(guò)去SaaS服務(wù)商們都在推廣時(shí)著重強(qiáng)調(diào)成本及效率優(yōu)勢(shì)，但其實(shí)大家都知道這是對(duì)成本計(jì)算方式的差異。實(shí)際上，隨著應(yīng)用加深、部署規(guī)模加大，整體部署成本并沒(méi)有比傳統(tǒng)部署信息化系統(tǒng)所擁有得成本更低，甚至?xí)^(guò)傳統(tǒng)部署的成本，畢竟很多時(shí)候因SaaS而省下來(lái)的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本、邊際成本是沒(méi)法用金錢(qián)量化的，可統(tǒng)計(jì)在運(yùn)維成本里的時(shí)候就犯難了。

　　過(guò)去，SAAS服務(wù)商的定價(jià)方式主要有三大流派：1、拍腦門(mén);2、參考友商的定價(jià);3、按照自身的成本定價(jià)。以往的SAAS定價(jià)機(jī)制缺乏對(duì)SAAS服務(wù)價(jià)值的判斷，缺乏嚴(yán)格的價(jià)格測(cè)試，導(dǎo)致價(jià)格和價(jià)值相背離，也造成了客戶(hù)導(dǎo)入SaaS的“攔路虎”

　　3 、說(shuō)得好不如做得好，“行業(yè)實(shí)踐案例+口碑傳播”變得異常重要

　　實(shí)際上，除了需求升級(jí)，定價(jià)混亂之外，SaaS服務(wù)還有一個(gè)問(wèn)題——普遍缺乏實(shí)踐案例，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)于SaaS的認(rèn)知不清楚，從而在后續(xù)的部署和培訓(xùn)方式需要花費(fèi)大力氣。隨著客戶(hù)和市場(chǎng)對(duì)SaaS的理解更清晰，他們也會(huì)更加理性地考量引入SaaS的合理性，因此會(huì)更強(qiáng)調(diào)SaaS企業(yè)的行業(yè)實(shí)踐能力，由此也導(dǎo)致他們更注重SaaS服務(wù)商的“口碑”。

　　提供軟件還是傳達(dá)理念，金蝶治根更治本

　　好的SaaS企業(yè)絕不僅是賣(mài)軟件，SAP的成功，借助了德國(guó)先進(jìn)的制造經(jīng)驗(yàn)，并形成了極具價(jià)值的管理理念和運(yùn)營(yíng)方法。在中國(guó)，與SAP借助制造經(jīng)驗(yàn)樹(shù)立管理理念不同，金蝶的重新定義管理更符合時(shí)代發(fā)展的需求。

　　首先，金蝶一直在尋找更加科學(xué)合理的管理方式，以顛覆傳統(tǒng)企業(yè)的管理模式。過(guò)去10年，金蝶持續(xù)聯(lián)合國(guó)內(nèi)知名院校的商學(xué)院合作，著手推進(jìn) “中國(guó)管理模式”的研究。通過(guò)與學(xué)術(shù)力量的碰撞結(jié)合，金蝶與眾多成長(zhǎng)型企業(yè)共同成長(zhǎng)，打造極致產(chǎn)品，服務(wù)萬(wàn)科、安踏等企業(yè)超過(guò)10年并助力其從成長(zhǎng)型企業(yè)成長(zhǎng)為行業(yè)龍頭。

　　其次，為了摒棄掉過(guò)去的管理理念和工作方式，金蝶選擇從自身“開(kāi)刀”，率先將辦公桌、電腦甚至ERP軟件等統(tǒng)統(tǒng)砸碎，毅然決然地去擁抱最先進(jìn)的工作方式，以提升自己的管理效率。正是因?yàn)橛羞@份膽量和魄力，金蝶才能長(zhǎng)久立足于企業(yè)云服務(wù)市場(chǎng)，金蝶云才能取得90%的客戶(hù)續(xù)費(fèi)率這一耀眼成績(jī)。

　　再次，金蝶云以云計(jì)算為基礎(chǔ)，并融合大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)，在‘我為人人、人人為我’的設(shè)計(jì)理念下，重新定義企業(yè)管理理念和運(yùn)營(yíng)辦法。

　　總之，任何的成功都不是偶然，金蝶云90%的續(xù)費(fèi)率算得上中國(guó)企業(yè)SaaS的一段傳奇和一個(gè)高峰。在這背后是金蝶云孜孜不倦的努力，以及利用科學(xué)的手段，重新定義管理所共同獲得的成績(jī)。

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