11月中旬，釘釘2017秋季戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)在深圳召開(kāi)，CEO陳航在會(huì)上宣布，截至2017年9月30日，釘釘企業(yè)組織數(shù)量超過(guò)500萬(wàn)家。而就在本月初，有自媒體爆料美團(tuán)將開(kāi)放內(nèi)部OA系統(tǒng)“大象”給第三方使用，直接對(duì)標(biāo)釘釘。美團(tuán)方面雖回應(yīng)“并無(wú)此計(jì)劃”。但給人感覺(jué)并非空穴來(lái)風(fēng)。

　　早在三年前釘釘出其不意進(jìn)軍中國(guó)2B市場(chǎng)。被譽(yù)為最具創(chuàng)業(yè)前景的SaaS行業(yè)，平靜的競(jìng)爭(zhēng)格局被徹底打破。而后，倚靠著阿里雄厚的資源背書(shū)，釘釘迅速成長(zhǎng)為中國(guó)市場(chǎng)的第一企業(yè)社交平臺(tái)。反觀其他企業(yè)級(jí)SaaS公司則不容樂(lè)觀，尤其是與釘釘同質(zhì)化的產(chǎn)品舉步維艱，如坐針氈。

　　無(wú)疑，SaaS行業(yè)面臨一個(gè)大變局，伴隨著釘釘這個(gè)重量級(jí)玩家，如何在風(fēng)云際會(huì)的時(shí)代中求得發(fā)展，并成功地在這個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)中分得一杯羹?力求有所作為的企業(yè)級(jí)SaaS廠商做出了不同的選擇。筆者列舉了以下三種殊途，并依次展開(kāi)介紹：

　　A、不認(rèn)慫，和釘釘正面較勁

　　釘釘從企業(yè)社交入手，先解決溝通，再處理協(xié)同辦公，在企業(yè)級(jí)這個(gè)領(lǐng)域，這都不屬于高門(mén)檻的功能，而且具有普遍性需求。因此有部分SaaS廠商譬如紛享逍客、今目標(biāo)等，試圖在正面戰(zhàn)場(chǎng)上與釘釘掰一掰手腕。但遺憾的是結(jié)果都不理想：

　　先看今目標(biāo)，在過(guò)去的數(shù)年中，今目標(biāo)依靠免費(fèi)模式帶來(lái)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和領(lǐng)先的市場(chǎng)占有率，但當(dāng)釘釘入場(chǎng)后，這一招就不再靈驗(yàn)，道理很簡(jiǎn)單：同樣是免費(fèi)，為什么不用阿里的?今年2月，今目標(biāo)悄然終結(jié)了免費(fèi)策略，重新轉(zhuǎn)入收費(fèi)模式，讓人察覺(jué)到其背后的市場(chǎng)壓力。而不久之后更傳出“解散”傳聞，令人唏噓不已。

　　另一家更強(qiáng)勢(shì)的，敢于跟釘釘打?qū)?zhàn)的，是紛享逍客。在2015年完成D輪融資之后，紛享逍客在各大網(wǎng)絡(luò)渠道展開(kāi)大規(guī)模推廣，更進(jìn)一步在高鐵、樓宇、電梯間打起廣告。在不到一年的時(shí)間里，紛享逍客瘋狂投擲了過(guò)億的廣告費(fèi)用。但企業(yè)級(jí)與個(gè)人級(jí)的區(qū)別就在這里，燒錢(qián)未必能帶來(lái)入口，羊毛也只能出在羊身上，最終大家比的是賺錢(qián)的能力，而不是花錢(qián)。更何況，在不計(jì)成本的前提下，阿里家大業(yè)大，優(yōu)勢(shì)非常明顯。這場(chǎng)戰(zhàn)役，最終以紛享逍客主動(dòng)退出、裁員、放棄平臺(tái)策略而告終。

　　B、與狼共舞，做釘釘平臺(tái)上的服務(wù)商

　　釘釘在2015年推出C++戰(zhàn)略——即開(kāi)放平臺(tái)，合作伙伴可以通過(guò)釘釘打通服務(wù)，直接面對(duì)企業(yè)用戶。當(dāng)時(shí)不少企業(yè)級(jí)SaaS廠商選擇了加入釘釘?shù)捏w系，釘釘展示的樣板是藍(lán)凌、紅圈營(yíng)銷(xiāo)和Tower。但這種生態(tài)圈戰(zhàn)略并沒(méi)有獲得預(yù)期的成功，2016年釘釘發(fā)布了3.0版本，不再局限于內(nèi)部的連接，推出了企業(yè)外部聯(lián)系人、智能商務(wù)電話、客服、訂單管理等功能。這讓合作伙伴們議論紛紛，對(duì)釘釘?shù)姆较蚝瓦吔绠a(chǎn)生了疑慮。本來(lái)主客之間就沒(méi)有太多信任，說(shuō)聲“告辭”只是時(shí)間問(wèn)題。

　　C、加高門(mén)檻，云ERP才是主戰(zhàn)場(chǎng)

　　我們現(xiàn)在做這個(gè)討論，似乎把釘釘當(dāng)成了舞臺(tái)的主角。但奇怪的是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)真正的“老炮”像用友、金蝶、浪潮、鼎捷、遠(yuǎn)光一直高掛免戰(zhàn)牌，仿佛這熱鬧的場(chǎng)面與他們無(wú)關(guān)。還有一個(gè)有意無(wú)意被忽視的事實(shí)：與以服務(wù)業(yè)為主的美國(guó)市場(chǎng)不同。中國(guó)目前仍然是工商業(yè)占主導(dǎo)，前者強(qiáng)調(diào)非結(jié)構(gòu)化的過(guò)程管理，后者更重視目標(biāo)管理和數(shù)據(jù)結(jié)果。換言之，溝通協(xié)作雖然有用，但用處有限，從來(lái)就不是中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的主流需求。如果不是靠免費(fèi)，能獲得多少市場(chǎng)份額還真不好說(shuō)。著名的IT評(píng)論家“人稱T客”就坦言：“本人也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，擁有一個(gè)20人的團(tuán)隊(duì)，按理說(shuō)釘釘正是我們這樣100人以下的小微型團(tuán)隊(duì)的必須品，不過(guò)此前我們應(yīng)用了一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)釘釘?shù)漠a(chǎn)品對(duì)我們粘性不夠，可用可不用，對(duì)我們辦公效率并沒(méi)有多大影響。”

　　那什么產(chǎn)品才是市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)和硬通貨?是ERP。最后要介紹的這一類SaaS公司，正是瞄準(zhǔn)的這個(gè)方向——具備SaaS特性的云ERP。像剛剛獲得“2017年中國(guó)云ERP年度產(chǎn)品”獎(jiǎng)的iWorker工作家，在這條路上提供了借鑒的范例。在成立之初，iWorker也是以企業(yè)社交為主，但與其他同行不一樣的是，這家公司不盲目追求互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品效應(yīng)，而是以解決企業(yè)實(shí)際管理需求為終極目的。這跟創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)二十年的ERP從業(yè)背景不無(wú)關(guān)系。

　　作為一家技術(shù)型公司，iWorker工作家沒(méi)有選擇把錢(qián)花在推廣上，而是投入到產(chǎn)品中。從早期的社交、移動(dòng)辦公應(yīng)用，到今天以供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化為核心的完整云ERP系統(tǒng)。主要面向分銷(xiāo)零售、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、生產(chǎn)制造等領(lǐng)域，獲得了包括神華集團(tuán)在內(nèi)的一批重量級(jí)客戶。

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