?面對疫情的沖擊,如火如荼的直播帶貨成為零售業(yè)公認的突破口。然而,在日益白熱化的流量競爭中,想要脫穎而出并不容易。直播帶貨也是一門學問,它需要成熟的策略和技巧,以及產品、服務、技術和體系的支撐,更需要整體布局的戰(zhàn)略思維。

　　日前,國美零售總裁王俊洲做客央視網大型“云錄制”財經特別報道系列節(jié)目《經濟戰(zhàn)疫·云起》第四期,通過講述傳統(tǒng)零售巨頭的逆襲之路,分享數(shù)字化轉型方案,鼓勵更多企業(yè)擁抱新思路,重塑新生態(tài)。

　　國美“網紅”自己造

　　五一期間,央視新聞聯(lián)手國美開展“為了美好生活拼了”主題直播,一舉創(chuàng)下3小時銷售額5.286億元的驚人戰(zhàn)績,這不僅創(chuàng)下央視新聞聯(lián)合企業(yè)直播的新高,更刷新了單場直播帶貨的全網最高銷售紀錄。

　　在這場超級直播中,國美零售控股總裁王俊洲攜手“央視BOYS”加入直播隊伍,吸引了超過2358萬人次觀看,平均每小時成交1.76億元,相當于實體零售企業(yè)在同期單店每小時銷售額的44倍。

　　幾個月前,國美和所有企業(yè)一樣面臨措手不及的困境,迅速轉型,大力提倡和推廣網上銷售,從柜臺售貨員,到中高層領導,人人都轉變身份,參與到直播賣貨當中,連總裁都親自出馬。

　　短短時間內,國美一邊全員直播,一邊花式創(chuàng)新,收效節(jié)節(jié)攀升。節(jié)目中,國美直播欄目《深夜食堂》主播、河南國美總經理孟磊也歡樂出鏡,一邊在他的直播小廚房里烙著蔥油餅,一邊分享轉型心得,不少觀眾看得流口水,直呼節(jié)目有煙火氣,“這簡直就是在手把手教學!”

　　孟磊回憶,第一次做完直播,背后都是濕的,當時非常緊張。這位在國美工作了20年的老員工,很快完成了從“小白”到“大拿”的轉型,把直播帶貨做得有聲有色。他的直播間就在自家的廚房里,《深夜食堂》表面上是一個廚藝類、吃播類的節(jié)目,其實是用內容營銷帶動電器銷售的模式,潤物細無聲地傳遞著電器裝備升級后生活中的小情趣和幸福感,頗受市場歡迎。

　　像孟磊這樣的“帶貨達人”,在國美還有很多。王俊洲言語里很是自豪:“大連國美用直播的方式,一天賣出去1000多萬元。我們負責采購的總經理之前做了一場直播,賣了一個多億。”

　　王俊洲看來,“直播達人”自己造,效果不比別人差,“第一,員工的專業(yè)知識非常深厚,對產品的了解要比普通網紅了解的深度專業(yè)得多;第二,很多分公司的總經理帶著制造商的當?shù)仡I導一起做直播,顧客的信任感會更強。”此外,和普通網紅帶貨的一次性銷售不同,零售企業(yè)除了銷售產品,還依托門店優(yōu)勢,做好售后服務,在如何讓售后服務做到標準化、產品化方面,有更長遠的規(guī)劃。

　　在王俊洲的言語中,也能深刻感受到,國美之所以表現(xiàn)出眾,主要源于三點:一是樹立自信;二是認清優(yōu)勢;三是做好服務。

　　央視特約評論員包冉特別認可這種專業(yè)化的網紅打造路線,“他們在某個領域擁有非常深厚的知識積淀,又兼具了適應網絡傳播的表達力、親和力,還有社群營銷所需要的感召力,能夠形成非常罕見的頭部IP效應。”

　　保持線上線下融合快速發(fā)展

　　“危”“機”并存的2020年,有人星夜趕考,有人解甲歸田。在沖擊和挑戰(zhàn)中不斷催生的,將是升級進化的全新物種。

　　在過去的很多年中,線下大型連鎖零售企業(yè)一次次在互聯(lián)網浪潮的沖擊下發(fā)生改變,本次疫情更是如此。今年3月,國美入駐京東,4月中旬又和拼多多達成戰(zhàn)略合作協(xié)議……國美線上線下融合進程持續(xù)加快。

　　對于零售行業(yè)的實體店是否會一直壓縮下去,王俊洲在節(jié)目中給出了否定的答案:“我們在大城市里,未來會更多地開發(fā)大的店型,主要是提供場景式的體驗;同時發(fā)展社區(qū)店,走近用戶,在最短的時間觸達和響應。這是一種大店帶小店的模型,我認為未來幾年,國美門店的數(shù)量一定還會增長。”

　　在從零售商向服務商轉型的過程中,國美將打造社群營銷模式作為一個大的發(fā)展方向,發(fā)揮社區(qū)優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢,并把互聯(lián)網技術運用到與用戶交互的各個環(huán)節(jié),提升企業(yè)效率。

　　包冉對此觀點也表示贊同:“我認為未來不斷發(fā)展的店面不單單是一個體驗中心,是一個服務觸角,它還應該成為新國美的數(shù)據(jù)基站。類似于空調的清洗、洗衣機的清洗,這些信息哪兒來的?就是從眾多線下體驗店的雙向信息采集和彼此數(shù)據(jù)交換中得來的,用戶到店面來,服務人員去用戶家中去。這也是我對新國美未來發(fā)展的一個期待。”

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