“拼多多，拼多多，拼的多，省的多”，在各大電梯廣告的魔音轟炸下，大家迅速記住了“魔性”的拼多多，但令人意想不到的是，洗腦的拼多多洗著洗著，就洗成了電商第三極的黑馬。說好的電商人口紅利消失呢?說好的流量觸頂呢?迅速崛起的拼多多一邊面臨著阿里的直接阻擊，京東、蘇寧、洋碼頭等也在一旁虎視眈眈，而另一邊則是輿論對于拼多多在“消費(fèi)升級”的大勢下反其道而行之的質(zhì)疑。但無論如何，拼多多大勢已成。

　　拼多多崛起的背后，仍是AT的體系之爭

　　2017，整個互聯(lián)網(wǎng)都在唱衰電商人口紅利消失，線上流量觸頂，阿里與京東都不約而同的選擇了“上拓”，他們高舉著消費(fèi)升級大旗為中產(chǎn)用戶制造一個又一個的焦慮，然后又將焦慮轉(zhuǎn)化為品質(zhì)升級的消費(fèi)。而就當(dāng)大家都認(rèn)為電商之爭就是京東與阿里的體系模式之爭時(京東、亞馬遜的垂直一體化模式與阿里的開放性中心化平臺模式)，拼多多以流量下沉的低姿態(tài)悄然殺入，而當(dāng)拼多多抬起頭時，19%的市場滲透率已名列綜合電商APP的前三甲，僅次于淘寶、京東。作為后起之秀，僅成立兩年多的拼多多號稱活躍用戶已超三億，成為了真正的現(xiàn)象級應(yīng)用。

　　拼多多在巨頭沒看見或者說是視而不見的領(lǐng)域里野蠻生長，瘋狂吸納著三四五線城市的下沉長尾流量，這似乎讓人們看到了所謂的“10元流量”入口。近日，阿里與京東紛紛推出了“淘寶(特價版)APP”、“京東拼購節(jié)”，不僅如此，國內(nèi)不少主流電商也已暗潮涌動開啟“拼團(tuán)”模式，共同加入下沉流量攻堅戰(zhàn)。但事實(shí)真的就像看上去的“10元流量”那么簡單，抓住了四五線用戶就能降低流量成本?科技君認(rèn)為，與其說是四五線流量的逆襲，倒不如說是騰訊去中心化戰(zhàn)略和阿里高度中心化思路的一次小碰撞。

　　在眾多“追兵”中，阿里算是微妙的存在，如果你是資深淘寶用戶，那你對9塊9包郵商品一定不會陌生，這些接地氣的商品曾是淘寶銷量的半壁江山。但在淘寶結(jié)構(gòu)升級后，取而代之的是消費(fèi)升級大旗主導(dǎo)下的精品內(nèi)容營銷，比如去年雷聲大雨點(diǎn)小的“淘寶頭條”。剛剛上線不久的特價淘寶，還是熟悉的低價包郵爆款，在曾經(jīng)放棄的領(lǐng)域又重新上線二刷副本，有說法指阿里要寸土必爭，但科技君認(rèn)為阿里其實(shí)是堅壁清野。

　　從淘寶開始阿里不斷延伸探索電商的每一種可能性，天貓、支付寶、口碑等，而作為一個高度中心化的超級平臺，無論怎樣聚攏，在壁壘的邊界部分都無可避免會有用戶流失，而淘寶選擇重新上線一個對標(biāo)的app而不是在淘寶端內(nèi)給予流量，也恰恰說明了淘寶app的客戶端在長時間的引導(dǎo)用戶消費(fèi)習(xí)慣升級后已經(jīng)承載不了更多的用戶需求了。但從消費(fèi)分級、流量分級的細(xì)分趨勢來看，下沉流量不得不跟，所以才有了特價淘寶的誕生。促使阿里這樣做的原因可能有拼多多不斷傳出的近千億GMV，估值超百億美元這樣的利好消息，但更核心的是，拼多多在做的是從無到有的拓展，而淘寶卻是在加固自己壁壘的同時爭取淘寶與拼多多之間重合的搖擺用戶。

　　這就要回到2017《財富》全球論壇上pony小馬哥提到在賦能上騰訊與阿里的不一樣的看法：“騰訊在做“去中心化”的賦能”。騰訊對于拼多多的賦能由此可見一斑：拼多多用戶通過微信入口進(jìn)行分享、拼團(tuán)在微信QQ和朋友圈里自發(fā)傳播，鎖定大量潛在需求用戶，美滋滋地收割下沉長尾流行市場。在去中心化的大戰(zhàn)略下，社交、游戲、視頻、音樂、出行，騰訊的觸角無限延伸，無論是微信、騰訊新聞、王者榮耀還是騰訊視頻，都在自己細(xì)分的領(lǐng)域獲得不錯的表現(xiàn)。如今在阿里最強(qiáng)勢的電商板塊，騰訊帶領(lǐng)著京東、唯品會再加上百億美元黑馬拼多多，已經(jīng)有了叫陣的底氣。

　　3億用戶的拼多多，真的是權(quán)威媒體口中的消費(fèi)降級嗎？

　　3月9日，鈦公眾號中將拼多多、網(wǎng)易嚴(yán)選、名創(chuàng)優(yōu)品等模式歸類為消費(fèi)降級，引來了網(wǎng)友一邊倒的反駁。拼多多真的是“消費(fèi)升級”下的逆流而上嗎?科技君認(rèn)為我們首先要了解下什么是消費(fèi)升級。

　　或許有人會認(rèn)為“消費(fèi)升級”就是通過更好的產(chǎn)品、生活模式去影響消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)潛能?？萍季J(rèn)為網(wǎng)易嚴(yán)選的OMD模式就是消費(fèi)升級的典型代表，丁磊找到了消費(fèi)者對品質(zhì)生活的向往帶來了更好的產(chǎn)品，同時采用了工廠模式，提升了產(chǎn)品性價比，而與京東的物流合作提升了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。更好的產(chǎn)品、更高的性價比、更好的服務(wù)體驗(yàn)，三個維度將消費(fèi)升級體現(xiàn)的淋漓盡致。而拼多多瞄準(zhǔn)了三四五級城市消費(fèi)群，不同的分級流量采用了低價產(chǎn)品的路線，但與早期”10元流量“不同的是，拼多多在產(chǎn)品上有了更多考慮，雖然部分產(chǎn)品的價格依然低的難以置信，但從APP的用戶反饋來看，用戶對拼多多的體驗(yàn)還不錯，和大多數(shù)電商相同的客服、物流查詢通道，給了下沉用戶更性價比的體驗(yàn)。科技君認(rèn)為所謂的“降級”只是讓下沉的用戶喚醒網(wǎng)購消費(fèi)的習(xí)慣，也讓中間的用戶以更優(yōu)的價格買到了更好體驗(yàn)的產(chǎn)品，培養(yǎng)了消費(fèi)升級的習(xí)慣和意識。增加了消費(fèi)人群基數(shù)、給予了消費(fèi)者更優(yōu)的體驗(yàn)，當(dāng)然是“消費(fèi)升級”的另一種呈現(xiàn)。

　　人口紅利觸頂，為何拼多多能平地拔高樓？

　　人口紅利觸頂，流量越來越貴，這些現(xiàn)象在2017年乃至更早都已經(jīng)為業(yè)界所公認(rèn)。但細(xì)思極恐的是，大家都說人口紅利消失，拼多多的低價打法是淘寶放棄的領(lǐng)域，可拼多多硬是做出了3億用戶，難道都是淘寶放棄的用戶?大家又說拼多多背靠騰訊，有微信入口的支持和騰訊對拼團(tuán)規(guī)則的“高抬貴手”才有了現(xiàn)在的成績，可要知道京東、唯品會都在微信入口中。所有的現(xiàn)象都指向一個結(jié)論：拼多多開掛的不僅是流量下沉中的鯨吞式吸納，更是將流量用戶變成消費(fèi)用戶的恐怖轉(zhuǎn)化能力。

　　雖然走上社交電商道路比京東還晚，但客群定位的差異使得拼多多迅速找到了屬于自己的流量用戶，而定位的優(yōu)勢是一二線城市用戶居多的京東注定沒法復(fù)制的，京東的客群無法實(shí)現(xiàn)像拼多多一樣迅速成團(tuán)的高轉(zhuǎn)化率。所以在社交電商的路子上，拼多多有著天然的基因優(yōu)勢。

　　拼多多成為了最近十年增速最快的電商公司，原因在于在用戶獲取上，拼多多抓了成本更低的長尾流量，而在供應(yīng)鏈上，拼多多做的是規(guī)?；?jīng)濟(jì)的反向優(yōu)化。除了電商社交的天然優(yōu)勢，拼多多還顛覆了以往電商行業(yè)的供需模式，不同于京東的B2C以及淘寶的C2C(天貓單獨(dú)算B2C)近乎C2B的打法真正成就了拼多多。這才是拼多多轉(zhuǎn)化率超高的“殺手锏”。C2B的流程是基于前端用戶需求，來為用戶提供最優(yōu)的商品選擇。而在數(shù)據(jù)獲取和喜好分析的過程中，拼多多會對生產(chǎn)商提出要求，這就是所謂的根據(jù)需求進(jìn)行反向大規(guī)模生產(chǎn)，既優(yōu)化了供應(yīng)鏈，也滿足了用戶對商品物美價廉的天然需求。這也是為什么，拼多多最大的部門就是選品團(tuán)隊。如果說社交電商獲取的流量是拼多多讓人眼紅的表象，那么對于選品本身的把控以及對供應(yīng)鏈的反向優(yōu)化，則是拼多多看不到的核心運(yùn)營模式。

　　黃崢說，他心目中的消費(fèi)升級有兩種：一個是需求一直存在，但想要更好，另一個是從無到有，是消費(fèi)習(xí)慣的改變在推動升級的發(fā)生。而消費(fèi)升級的浪潮下，需要阿里、京東這樣的巨頭來引導(dǎo)用戶朝著更高更元的領(lǐng)域邁進(jìn)，但另一邊，在金字塔底部的大眾用戶同樣需要引領(lǐng)升級，看準(zhǔn)了這一點(diǎn)的拼多多也成了第三極巨頭。別忘了，現(xiàn)階段中國是一個城鎮(zhèn)居民人均可支配收入中位數(shù)33834元的國家。

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