致抖音帶貨“一哥”羅永浩:直播前我有8個小建議

　　前段時間,羅永浩簽約抖音成為帶貨博主。據(jù)說快手創(chuàng)始人@程一笑曾親自帶隊找老羅溝通,并且“報價不低于1億”,不過他沒看上。

　　就在昨天,羅永浩在抖音發(fā)布了第一條視頻,表示自己很看好抖音直播帶貨,甚至還想成為抖音帶貨一哥。

　　羅永浩還表示,在抖音帶貨“基本不賺什么錢,就是交個朋友……”,并把第一場直播定在了 4 月 1 號愚人節(jié)。這條視頻的評論區(qū),可以稱得上是大型魔幻現(xiàn)場:羅老師,別這樣不買也可以,來聽聽相聲老羅:堅果滯銷,幫幫我們……

　　一時間引來無數(shù)吃瓜群眾圍觀,老羅在短短幾個小時之內(nèi)漲粉百萬?？吹贸鰜?大家都等著看老羅的(笑話)直播首秀。

　　我猜這段時間,羅永浩肯定在忙著做抖音直播帶貨的功課。

　　為了給和老羅一樣準(zhǔn)備在抖音上直播帶貨的小伙伴們提供一些新思路,我們在抖音上研究了 10 多個抖音直播帶貨博主,總結(jié)了 5 個帶貨技巧和 3 個直播引流方法,希望大家在做直播帶貨的時候少走彎路。

　　PS:希望羅老師可以看到這篇文章,直播帶貨的時候可以避免翻車。

　　01在抖音直播帶貨,讓銷量暴增的5大秘密

　　我研究的這 10 多個帶貨博主中,有利用抖音直播 1 天賣出 27 噸水果的@中源果農(nóng);2 天賣出 220 噸石榴,銷售額近 700 萬元的地攤傳奇@石榴哥;還有在抖音上利用直播做轉(zhuǎn)化,1 月營收達(dá)到了近 20 萬元的@楊亮講英文等等。

　　我蹲點了這些主播累計 30 多場直播后,發(fā)現(xiàn)在想要做好抖音直播帶貨,起碼得知道他們都在用的 5 個帶貨技巧。

　　1)強化品牌,增強記憶

　　抖音上的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容很多,想要脫穎而出就得想方設(shè)法讓用戶記住。很多主播會配合用短視頻的方式強化產(chǎn)品和個人品牌,增強用戶的記憶點。

　　比如在抖音 1 天賣光 27 噸水果的@中源果農(nóng),視頻開場就是用方言說同樣一句話:大家好,我是王中源……

　　再比如@海鮮女孩張可愛,每次帶貨的時候都會圍著個綠頭巾,親切地稱呼用戶為“哥哥姐姐”。大家再看到這個帶著綠頭巾的小妹妹,就自然而然地想到張可愛和她帶的貨。

　　事實證明,用戶對有記憶點的主播有著更強的“依賴性”。這背后有個心理學(xué)效應(yīng)叫做多看效應(yīng),意思是人們會對越熟悉的東西就越喜歡。

　　我猜,老羅為了增加記憶點,會經(jīng)常把“我們不賺什么錢,就是交個朋友”掛在嘴邊,作為一個他的品牌標(biāo)簽。

　　2)制造話題,吸引注意

　　在抖音上直播帶貨,最好能在 3 秒內(nèi)吸引到用戶,開門見山直接切入主題。并且要求主播們善于制造話題,來獲得用戶的持續(xù)關(guān)注。

　　比如在疫情期間,攜程董事局主席@梁建章 直播賣酒店套餐,一場直播帶來千萬級的銷售額。不得不說,這種企業(yè)大佬親自帶貨的視頻,具有天然的話題屬性。

　　再比如曾經(jīng)放棄國外年薪百萬的工作,嫁到西藏的一個小山村,利用直播帶貨幫助當(dāng)?shù)?500 多戶脫貧的@嘉絨姐姐阿娟,讓更多人通過直播了解到了西藏的風(fēng)景和獨特的文化,通過展現(xiàn)少數(shù)民族特色吸引到了很多人的關(guān)注,還曾被央視點贊。

　　除此之外,主播們在“制造”話題的時候,一定要想辦法讓話題和用戶強相關(guān)。因為話題跟用戶的關(guān)系越緊密,就越有利于成交。

　　怎么做呢?比如在直播的過程中多去回答用戶的問題?；卮鸬倪^程中盡量不要漏掉任何一個疑問,更不要刻意回避一些不好的評論。如果你能淡定地處理好這些負(fù)面評論,用戶對你的忠誠度就會進(jìn)一步提高。

　　3)場景還原,拉近距離

　　我還發(fā)現(xiàn)了一種主播們屢試不爽的直播方式,就是高強度還原場景,還原一個產(chǎn)品“生產(chǎn)”的全過程,這樣可以在無形中拉近和用戶的距離。

　　比如前段時間,延安市宜川縣委書記化身“主播”走進(jìn)直播間,帶著觀眾走進(jìn)蘋果園,為大家展現(xiàn)一顆“小蘋果”從從生產(chǎn)、選果、到包裝,從田間地頭到消費者手里的整個過程。

　　并且用戶們還能隔著屏幕感受到當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)特色,聽著直播間里傳來的嗩吶聲、斗鼓聲再加上壺口瀑布的濤聲,大家仿佛置身其中,讓人感覺很真實很淳樸。

　　再比如賣生蠔月入 20 萬的@漁村小馬 會不定期直播趕海,在巖石里挖海螺,在海灘挖海葵、挖螃蟹等,為用戶還原一個真實的趕海經(jīng)歷,讓大家像看養(yǎng)成類節(jié)目一樣有獲得感。

　　有的賣海鮮主播會從開船出海到現(xiàn)場打撈,再到拉回岸邊全過程直播。這對于看直播的用戶來說,他們也會感覺自己全程參與其中,體會到“從無到有”這個過程的艱辛。

　　再比如賣魚竿的主播會經(jīng)常直播釣魚,并在直播過程中展示魚竿的性能,大晚上的直播間還有 4000 多人在看。

　　還有的直播會展示帶貨產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,讓用戶可以看到產(chǎn)品展示看到細(xì)節(jié)打分,甚至能夠讓大家看到制作加工過程,整個過程是沒有加工和修飾的,給人的感覺特別真實。

　　4)用戶角度,講述故事

　　想要提升轉(zhuǎn)化率,有一個關(guān)鍵點就是真實融入到產(chǎn)品中,建立與用戶之間的信任。有一個好用的方法就是,在用戶的角度上講述故事,學(xué)會為用戶著想。

　　比如對于用戶最最關(guān)心的產(chǎn)品質(zhì)量問題,@中源果農(nóng) 會通過直播讓大家看到產(chǎn)品的質(zhì)量。并表示寧愿少賺錢,少賣點貨也不能坑大家……

　　有時候他還會在抖音直播親自去果林里看水果,蹲在樹下嘗隨手摘的橘子,有網(wǎng)友用打賞表達(dá)對他的喜歡,他連連阻止:

　　“不要給我打賞,我不靠這個,我靠好東西征服你們”。

　　因為喜歡說大實話,@中源果農(nóng) 收獲了一大批忠實粉絲。

　　除此之外,有的主播還會為大家揭秘產(chǎn)品背后的故事,獲得用戶的情感認(rèn)同。

　　比如賣油紙傘月入十萬的@聞叔的傘,會用短視頻講述自己為什么要重新?lián)炱饋砝习址艞壛硕嗄甑挠图垈愎に?。聞叔還坦言因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,讓原本無人問津的油紙傘有了市場,讓非物質(zhì)文化遺產(chǎn)得以傳承。

　　這種將產(chǎn)品與視頻內(nèi)容無縫結(jié)合講述故事的方式,讓用戶進(jìn)一步加深對產(chǎn)品的印象,在拉近和用戶的距離的同時促進(jìn)了轉(zhuǎn)化。

　　在抖音上帶貨,買你東西的不一定是你的鐵桿粉絲。但用戶很可能因為你的真實,變成你的鐵桿粉絲。

　　5)喚醒付費,擴大需求

　　在這里和大家聊一個殘酷的事實,很多時候用戶來看直播可能只是湊個熱鬧,并沒有想要買。那么如何讓沒有花錢想法的人主動掏錢呢?

　　這里有個好用的方法就是制造轉(zhuǎn)化場景,讓用戶想象自己擁有產(chǎn)品時候的樣子。

　　關(guān)于這一點,我們可以學(xué)習(xí)@海鮮女孩張可愛 在拍短視頻的時候用的一個技巧:

　　她經(jīng)常會對著鏡頭大口吃海鮮,還會播自己在吃火鍋加入她的產(chǎn)品蝦滑、魚丸等,為用戶制造一個”吃海鮮“的場景,想必鏡頭另一邊的用戶很多都口水直流了。

　　但是,有的時候你光是吃的話,用戶可能并不買賬(畢竟吃播看得多了)。那么對于沒有需求的怎么制造需求,喚醒用戶的付費意愿呢?

　　關(guān)于這一點,正善食品 CEO@李榮鑫 曾經(jīng)和我們年終聚會上分享過,一個喚醒用戶付費場景的案例:

　　牛排怎么賣?牛排特簡單,因為牛排的底層剛需是一樣……一個男生在家里煎牛排一定是比煎荷包蛋性感一萬倍的……

　　正善@牛肉哥 就是植入了吃牛排的新場景,發(fā)明了一些社交貨幣,比如“封邊”。很多人買牛肉哥的牛排回去不是為了吃的,而是為了練習(xí)封邊動作。

　　這個技巧很實用,于是他們又發(fā)明了一個新場景——“醒酒”,這個玩法和紅酒的“醒酒”有著異曲同工之妙。

　　一個產(chǎn)品可能有多個”使用“場景,如果我們能為挖掘甚至創(chuàng)造“消費場景”的話,相信你會大大提升轉(zhuǎn)化效率。

　　02在抖音做直播,如何讓更多人看到?

　　在抖音做直播帶貨,除了要具備一定的轉(zhuǎn)化能力之外,還要思考怎么給直播間增加人氣。我們研究了下,發(fā)現(xiàn)了 3 個高效的引流技巧。

　　1)“薅”官方流量的羊毛

　　抖音是一個基于內(nèi)容分發(fā)的平臺,大家都希望獲得官方流量的扶持,事實上這并不難。

　　抖音官方會經(jīng)常策劃熱門話題活動,引導(dǎo)用戶產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。這些活動對于沒有流量的小主播來說,是個“薅”的官方羊毛的好機會。

　　比如說前幾天,抖音就舉辦了一個直播熱點話題 #直播身邊的春景。給出的最終獎勵是:

　　前 30 名,專屬直播流量包;

　　前 5 名,在榜單上進(jìn)行公示。

　　如果真能得到,絕對是賺翻。就算得不到最終獎勵,參加活動也是能引流的。

　　首先,你可以利用短視頻參與話題,來給自己的直播預(yù)熱。

　　比如水哥@王昱珩 就利用 #直播身邊的美景 這個熱點話題發(fā)布了一條“直播預(yù)告”,獲得了 33W 點贊(是已發(fā) 25 條短視頻作品中,數(shù)據(jù)最好的一個)。不但讓自己的粉絲都知道了直播時間,甚至還借助話題活動“出圈”,免費獲得了大量曝光。

　　其次,抖音本身也會提供一定的流量傾斜,主播在直播時也更容易從官方推薦獲取更多的流量。

　　所以說,只要有合適的直播內(nèi)容,參加官方熱點話題活動可以算得上是穩(wěn)賺不賠了。

　　2)開播投放DOU+,利用短視頻引流

　　還有一個增加直播間人氣的小技巧就是,在直播開始的時候給短視頻投放 DOU+,通過推廣短視頻來給直播間引流。

　　DOU+ 是抖音的官方幫助創(chuàng)作者提升視頻熱度的工具。創(chuàng)作者可以根據(jù)自己希望帶來的觀看人數(shù)以及預(yù)算,選擇投放多少錢。甚至還可以選擇目標(biāo)觀眾的性別、年齡等,可以說是很精準(zhǔn)了。

　　然后,抖音官方就會根據(jù)你的需求,將視頻投放給對應(yīng)的用戶。

　　實際上,我們平常刷到的,頭像上帶有“直播”標(biāo)志的短視頻,很多都是主播投放 DOU+ 后,再由官方推給我們的。只要你的短視頻質(zhì)量不差,投放 DOU+ 的短視頻就可以為直播間引流。

　　3)靠優(yōu)質(zhì)內(nèi)容引流才是王道

　　當(dāng)然了,以上說的幾點都屬于錦上添花的引流技巧。

　　在抖音上,如果想真正持續(xù)地吸引高質(zhì)量粉絲,關(guān)鍵還是要看優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。只要內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì),甚至都可以達(dá)到“引流即轉(zhuǎn)化”的效果。

　　原淘寶直播負(fù)責(zé)人@趙圓圓 曾經(jīng)說過:

　　做電商直播,快手人設(shè)最強,抖音內(nèi)容最強,淘寶貨品最強。

　　一般來說,那種“引流即轉(zhuǎn)化”的優(yōu)質(zhì)視頻都有一個共同點:圍繞帶貨產(chǎn)品的使用場景拍攝。

　　比如說在抖音上賣英語課的@楊亮講英語 ,他的視頻基本上都會創(chuàng)造一個英語使用的場景,將某個知識點融入進(jìn)去,以別出心裁的方式將知識點講透。

　　場景化的英語既戳中用戶的痛點,讓用戶覺得有趣;清晰精準(zhǔn)的講解給到解決方案,讓用戶體會到“漲知識”的快感。既有趣又能學(xué)到東西,用戶看到這樣的視頻自然就會關(guān)注,甚至直接被種草買課。

　　有的主播還會將優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容做分類,做成內(nèi)容合集放在首頁,方便用戶在第一時間感受到賬號內(nèi)容的價值而關(guān)注主播。

　　比如@楊亮講英語 、@漁村小馬 等主播,都會用這種方式吸引用戶的關(guān)注。

　　03 結(jié)語

　　看到這里,相信你已經(jīng) get 到了抖音上頭部主播們的帶貨精髓,希望他們都在用的這 5 個帶貨技巧和 3 個直播引流方法能夠給你帶來啟發(fā)。

　　雖然相比于淘寶和快手,抖音在直播領(lǐng)域的布局比較晚(從去年開始降低用戶開通直播權(quán)限的門檻,不再有粉絲人數(shù)限制),但對于創(chuàng)作者來說在抖音直播帶貨還是有很大機會的。

　　從羅永浩和抖音簽約的這件事,我們可以看得出抖音做直播帶貨的野心。相信未來,抖音官方將會對帶貨直播越來越重視。

　　除此之外,抖音還有著天然的流量優(yōu)勢。截止到今年 1 月,抖音 DAU 已超過 4 億。那個讓羅永浩決定做直播帶貨的報告還顯示,抖音中 30 歲以下用戶占比高達(dá) 90% ,幾乎都是習(xí)慣線上消費的人群。

　　說到這里,或許我們可以明白為什么老羅放棄快手 1 億的簽約費,跑來抱抖音大腿了吧。

　　相信以他自帶話題的網(wǎng)紅屬性,應(yīng)該不會愁流量問題,至于轉(zhuǎn)化嘛,如果@老羅 能提前做好功課,或許真能沖一把帶貨一哥呢。

　　說到這里,我不禁開始期待@老羅 的直播首秀了。他的表現(xiàn)會如何呢?讓我們拭目以待吧。

特別提醒：本網(wǎng)內(nèi)容轉(zhuǎn)載自其他媒體，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實，對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，并請自行核實相關(guān)內(nèi)容。本站不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。如若本網(wǎng)有任何內(nèi)容侵犯您的權(quán)益，請及時聯(lián)系我們，本站將會在24小時內(nèi)處理完畢。