初創(chuàng)兩年“斑馬英語(yǔ)”實(shí)現(xiàn)月?tīng)I(yíng)收破億的背后，走對(duì)了哪些增長(zhǎng)之路？本文作者從渠道運(yùn)營(yíng)、課程設(shè)計(jì)和互聯(lián)網(wǎng)思維三個(gè)方面對(duì)斑馬英語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)手段進(jìn)行了分析探討。希望本文內(nèi)容對(duì)你有所啟發(fā)。

「斑馬英語(yǔ)」是猿輔導(dǎo)公司旗下兒童啟蒙英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品，創(chuàng)立于2017年9月，11月正式上線課程。以外教視頻課+繪本+游戲化小測(cè)驗(yàn)的形式，為2-8歲的孩子提供L0-L6的系統(tǒng)性啟蒙英語(yǔ)課程。

“AI老師”是斑馬區(qū)別于同類(lèi)啟蒙英語(yǔ)產(chǎn)品的壁壘，采用“AI教師+真人助教”的模式教學(xué)，幫助孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)，讓父母看到：“孩子主動(dòng)要學(xué)的英語(yǔ)課”。

「斑馬英語(yǔ)」僅僅兩年時(shí)間，從創(chuàng)立到2019年下半年，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單月?tīng)I(yíng)收額突破億元，續(xù)費(fèi)率高達(dá)56%。突圍成為啟蒙英語(yǔ)領(lǐng)域的一匹黑馬。

從「斑馬英語(yǔ)」快速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)過(guò)億營(yíng)收的背后發(fā)現(xiàn)：「斑馬英語(yǔ)」大膽嘗試互聯(lián)網(wǎng)模式建設(shè)自己的私域流量，在獲客、傳播設(shè)計(jì)和內(nèi)容教學(xué)服務(wù)的升級(jí)一直圍繞著—用戶(hù)的終身價(jià)值。

一、斑馬英語(yǔ)從拉新到轉(zhuǎn)化，全渠道做拉新，沉淀到微信生態(tài)

1. 多渠道投放—抖音端引流，微信端服務(wù)轉(zhuǎn)化

「斑馬英語(yǔ)」在早期就開(kāi)始布局了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的新媒體矩陣體系，為建設(shè)自己的私域流量。

現(xiàn)階段「斑馬英語(yǔ)」自己的在各大平臺(tái)的自有粉絲量情況為：微信公眾號(hào)預(yù)計(jì)：14W左右，官方微博粉絲：7W，其余的再加上百家號(hào)、知乎平臺(tái)粉絲、微信群粉絲數(shù)量，大概的自有粉絲量為：23W左右。

我重點(diǎn)從兩微一抖（微博、微信、抖音）里大家接觸最多的微信和抖音，來(lái)解析“斑馬英語(yǔ)”的一系列動(dòng)作。

1.1?抖音渠道引流??

「斑馬英語(yǔ)」在抖音平臺(tái)的布局，經(jīng)過(guò)2年的運(yùn)營(yíng)，抖音粉絲情況為：98W，平時(shí)主要是高顏值的外教出鏡輸出，定位：親子英語(yǔ)、生活場(chǎng)景的口語(yǔ)為主。

眾所周知抖音的場(chǎng)景比較娛樂(lè)化，許多學(xué)員和家長(zhǎng)，也是抱著娛樂(lè)的心態(tài)去玩抖音的。所以不太適合發(fā)布過(guò)于嚴(yán)肅的內(nèi)容，否則缺乏流量和曝光。

「斑馬英語(yǔ)」在抖音平臺(tái)上主要做了兩件事：

1. 投放信息流的廣告。
2. 生產(chǎn)大量趣味內(nèi)容提高和用戶(hù)之間的活躍度。

投放部分：「斑馬英語(yǔ)」利用的方式是”沖動(dòng)“ + ”沉沒(méi)成本“的方式，讓用戶(hù)一次性支付。

支付后，由于沉沒(méi)成本的效應(yīng)，絕大多數(shù)用戶(hù)會(huì)被轉(zhuǎn)化到微信平臺(tái)上，這樣也更適合學(xué)員的學(xué)習(xí)環(huán)境和生態(tài)，畢竟抖音生態(tài)下缺乏完整的如微信群、消息通知等督學(xué)生態(tài)。像短書(shū)平臺(tái)已經(jīng)支持的抖音小程序，也是可以幫助中小教培機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)抖音的課程引流和銷(xiāo)售閉環(huán)。

提升用戶(hù)活躍度部分：為了迎合平臺(tái)調(diào)性，自我創(chuàng)建了“生活類(lèi)”和“親子英語(yǔ)”這兩類(lèi)合集，主打趣味內(nèi)容學(xué)習(xí)，引導(dǎo)潛在用戶(hù)關(guān)注，提高曝光量。每10個(gè)作品中都會(huì)帶有1個(gè)跳舞等娛樂(lè)性的視頻，每個(gè)視頻都在15s以?xún)?nèi)，創(chuàng)作頻率高，基本上是每天更新1場(chǎng)。

（斑馬英語(yǔ)的抖音投放內(nèi)容）

個(gè)人建議，抖音平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)定位，應(yīng)該圍繞品牌曝光、內(nèi)容展示為主。相較微信而言，抖音的場(chǎng)景更加偏向于消遣娛樂(lè)性。我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)抖音的時(shí)候，要考慮更多的核心場(chǎng)景。

如果是體量稍大型的機(jī)構(gòu)可以嘗試性在抖音上面投放廣告，中小型的機(jī)構(gòu)，還是在抖音平臺(tái)上以曝光+品牌互動(dòng)為主，抖音更加適合做品牌曝光、趣味內(nèi)容展示、提高和用戶(hù)間的活躍度。

1.2?微信生態(tài)引流??

從朋友圈信息流廣告出發(fā)引流到服務(wù)號(hào)，關(guān)注服務(wù)號(hào)之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)課程的入口共有四個(gè)：公眾號(hào)的菜單欄，新關(guān)注公眾號(hào)自動(dòng)回復(fù)，寶媽在朋友圈和微信群里面分享的活動(dòng)專(zhuān)屬海報(bào)。

當(dāng)用戶(hù)第一次關(guān)注服務(wù)號(hào)的時(shí)候：

1. 首先通過(guò)9.9元的超值低價(jià)吸引用戶(hù)報(bào)名：5次AI互動(dòng)課+豪華配套教材+堅(jiān)持學(xué)返現(xiàn)；
2. 然后通過(guò)分銷(xiāo)手段刺激用戶(hù)，促使他們產(chǎn)生分享的動(dòng)力，進(jìn)行二次傳播：分享一人，返點(diǎn)30%；
3. 最后用分銷(xiāo)功能，邀請(qǐng)10人返點(diǎn)30%。持續(xù)裂變，擴(kuò)大自己的私域流量池。

（斑馬英語(yǔ)的服務(wù)號(hào)界面）

整個(gè)路徑流程里有一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作：添加老師助理。

添加助理進(jìn)入社群已經(jīng)是私域流量建設(shè)中的標(biāo)配動(dòng)作了，一方面對(duì)于學(xué)生而言：需要助理將他拉入班級(jí)群，進(jìn)行督學(xué)和服務(wù)反饋，另一方面對(duì)于機(jī)構(gòu)而言：需要添加微信來(lái)保持和用戶(hù)的“聯(lián)系”去建立信任，方便后續(xù)的續(xù)費(fèi)、二次交易等用戶(hù)終身價(jià)值的深挖動(dòng)作。

2. 深挖用戶(hù)價(jià)值，盡可能促進(jìn)二次傳播和裂變

「斑馬英語(yǔ)」的9.9引流課，一方面吸引用戶(hù)學(xué)習(xí)完成后，續(xù)全價(jià)課。更重要的是促進(jìn)二次傳播，二次轉(zhuǎn)化，深挖用戶(hù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值最大化。

購(gòu)買(mǎi)完9.9元課程后，界面會(huì)顯示：開(kāi)課的第五天24點(diǎn)之前，完成第1天到第4天課程的全部學(xué)習(xí)，可返還9.9元學(xué)費(fèi)。等同于免費(fèi)學(xué)習(xí)。

當(dāng)用戶(hù)體驗(yàn)完9.9元的免費(fèi)的課程之后，「斑馬英語(yǔ)」會(huì)緊接著推出自己的全價(jià)課程，進(jìn)行二次傳播，對(duì)用戶(hù)價(jià)值的深度挖掘。

從9.9元體驗(yàn)課（引流課）——89元系統(tǒng)課（體驗(yàn)課—原價(jià)289，新用戶(hù)課用券減200）——2800元年課（大課利潤(rùn)課—贈(zèng)點(diǎn)讀筆成長(zhǎng)禮盒和單詞大書(shū)）

在這里要注意：通過(guò)引流課吸引過(guò)來(lái)后，體驗(yàn)課的折扣力度，可以接受適度的虧損，因?yàn)閺囊髡n到體驗(yàn)課的目的就是為了增加和用戶(hù)強(qiáng)粘度。當(dāng)課程內(nèi)容被認(rèn)可，粘度足夠高，后續(xù)的大課利潤(rùn)課，完全可以把前面的利潤(rùn)收回來(lái)。

機(jī)構(gòu)不希望用戶(hù)來(lái)上課是一錘子買(mǎi)賣(mài)，上完就走。機(jī)構(gòu)在課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)時(shí)候，我建議可以把課程設(shè)置為有階梯性的抬升：一步一步的挖取用戶(hù)價(jià)值。

不需要將一門(mén)課程的內(nèi)容全部打包在一起，很可能會(huì)導(dǎo)致課程體系太繁瑣、教研成本太高、價(jià)格太貴。

機(jī)構(gòu)的課程可以參考階梯式設(shè)計(jì)：8.9元4節(jié)音標(biāo)學(xué)習(xí)的引流課，到19.9元的單詞速記課程，以此為例，將一些訓(xùn)練營(yíng)拆分為課程的體系基礎(chǔ)，這樣不僅節(jié)省了教研的時(shí)間，同時(shí)也讓他們這個(gè)課程具有了更大的吸引力，讓學(xué)員可以更加了解整個(gè)系統(tǒng)化的課程。

關(guān)于轉(zhuǎn)介紹：

「斑馬英語(yǔ)」在課程界面，有轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)，每邀請(qǐng)1人就可以返現(xiàn)金2.97元，即返點(diǎn)30%，另每邀請(qǐng)1人還可領(lǐng)取1次手氣紅包，單個(gè)紅包最高額度88元，邀請(qǐng)10人還會(huì)獲得價(jià)值99元的繪畫(huà)禮包。

福利中也清晰介紹了“賺錢(qián)攻略”：生成邀請(qǐng)海報(bào)-分享給好友-好友購(gòu)課成功-現(xiàn)金返還到賬（滿(mǎn)1元即可提現(xiàn)）。特別強(qiáng)調(diào)這次裂變的數(shù)據(jù)：分享海報(bào)到三個(gè)媽媽群，成功率高達(dá)98%（《深網(wǎng)》采訪某群群主統(tǒng)計(jì)）。

眾所周知的海盜模型：AARRR，漏斗上面要大，底部要窄。注重裂變，實(shí)際操作的時(shí)候，很多思路還不夠開(kāi)闊，斑馬英語(yǔ)的亮點(diǎn)在于：

• 漏斗除了裂變分銷(xiāo)的方式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)外甚至利用了線下（物料）來(lái)引流，提高了第二個(gè)層級(jí)的轉(zhuǎn)化和曝光。
• 對(duì)于9.9的體驗(yàn)課，一方面幫助提高了正價(jià)課的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化（Revenue），也極大的促進(jìn)了分享（Refer）。這兩點(diǎn)都是值得參考和學(xué)習(xí)的。

二次傳播：

其實(shí)很多體驗(yàn)的用戶(hù)，最開(kāi)始出于撿便宜的心態(tài)去體驗(yàn)9.9元的課程，而當(dāng)收到精美的教具，包含了孩子學(xué)習(xí)的教材、練習(xí)本、單詞卡時(shí)候，家長(zhǎng)用戶(hù)會(huì)覺(jué)得物超所值，增進(jìn)對(duì)品牌的好感度，還忍不住拍照發(fā)朋友圈，向朋友展示，安利。

同時(shí)「斑馬英語(yǔ)」還搭配設(shè)置了一套積分體系，孩子們通過(guò)學(xué)習(xí)時(shí)間可以獲得一些斑馬幣，而這一部分的斑馬幣是可以置換實(shí)物的。

時(shí)間越長(zhǎng)，可以換的東西也就越好。拿到好的東西，孩子們也更加愿意花時(shí)間，這一套閉環(huán)的積分成長(zhǎng)體系，所帶來(lái)的成就感和兌換的精美物品獲得感，會(huì)容易促使用戶(hù)進(jìn)行再次傳播，幫助機(jī)構(gòu)打入社交媒體中。

（斑馬英語(yǔ)的線下物料）

家長(zhǎng)口碑的傳播力是能直接帶來(lái)新增的體驗(yàn)用戶(hù)，直接降低了機(jī)構(gòu)的獲客成本。

機(jī)構(gòu)在微信平臺(tái)建設(shè)自己的私域流量時(shí)候，裂變的方式是每一個(gè)機(jī)構(gòu)都值得深入研究，學(xué)習(xí)的，成本層面上：通過(guò)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，整體的獲客成本控制在100-200左右是完全可行的。

這里要稍微提醒一下：在建設(shè)自己的私域流量時(shí)候，一定是要往一個(gè)末端（公眾號(hào)/APP/小程序）去導(dǎo)流，將所有的流量匯集起來(lái)，才有量變到質(zhì)變的效果。

總的來(lái)看「斑馬英語(yǔ)」整體采用互聯(lián)網(wǎng)模式成功裂變的背后，不僅僅是一個(gè)正確的裂變路徑的設(shè)計(jì)，其中很多裂變的細(xì)節(jié)地方，也是不能忽略的：9.9元的體驗(yàn)課、全價(jià)課的價(jià)格梯度設(shè)置、5次AI課的課程內(nèi)容選擇、分銷(xiāo)“賺錢(qián)攻略”滿(mǎn)1元即可提現(xiàn)的門(mén)檻和路徑規(guī)劃，這些都是應(yīng)該好好思考和學(xué)習(xí)。

二、斑馬英語(yǔ)的課程服務(wù)設(shè)計(jì)，持續(xù)提升學(xué)習(xí)效果

1. 線上課程設(shè)計(jì)核心：交互式趣味學(xué)習(xí)

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，年齡越小的孩子自制力越差，也需要越高強(qiáng)度的互動(dòng)和交互。因此，對(duì)于啟蒙和幼兒教育而言，想讓學(xué)員學(xué)出效果，就必須加強(qiáng)互動(dòng)和趣味，保持學(xué)員的專(zhuān)注度。

猿輔導(dǎo)公司副總裁、斑馬英語(yǔ)負(fù)責(zé)人郭常訓(xùn)表示：「斑馬英語(yǔ)」對(duì)此的設(shè)計(jì)圍繞去游戲化，重復(fù)練習(xí)是最有效的方式，不需要太復(fù)雜的場(chǎng)景，「斑馬英語(yǔ)」的所有游戲化設(shè)計(jì)，都指向重復(fù)練習(xí)式的小游戲。和去游戲化的課程設(shè)計(jì)理念一樣，「斑馬英語(yǔ)」認(rèn)為家長(zhǎng)買(mǎi)的是“學(xué)習(xí)”，是教學(xué)和效果。

整個(gè)「斑馬英語(yǔ)」的學(xué)習(xí)流程設(shè)計(jì)如下圖：

（1）教：去游戲化趣味交互方式+AI自適應(yīng)學(xué)習(xí)

（2）學(xué)：外教視頻+單詞認(rèn)讀+繪本故事+口語(yǔ)練習(xí)+單詞拼寫(xiě)+ AI偽外教視頻通話

（3）督學(xué)

（4）評(píng)：每日生成對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)報(bào)告，老師進(jìn)行一對(duì)一語(yǔ)音指導(dǎo)。

其中孩子們的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)這一塊，「斑馬英語(yǔ)」花費(fèi)了很多心思去打磨，將時(shí)間控制恰到好處的時(shí)間，一步一步的培養(yǎng)孩子的微習(xí)慣：外教視頻（5min）+單詞認(rèn)讀（2min）+繪本故事（2min）+口語(yǔ)練習(xí)（2min）+單詞拼寫(xiě)（2min）+ Zebra call（AI偽外教視頻通話，約2min）

同市面上大部分“好玩的”啟蒙英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品不同，如果家長(zhǎng)反映某一部分課程的游戲化孩子特別喜歡，斑馬反而會(huì)把這關(guān)的游戲感再弱化，讓孩子把注意力更多放在學(xué)習(xí)內(nèi)容本身上。

在教育培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣方向上，「斑馬英語(yǔ)」對(duì)時(shí)間控制和內(nèi)容打磨，是付出了很大的教研精力和成本。

（斑馬英語(yǔ)的內(nèi)容界面）

「斑馬英語(yǔ)」交互式趣味學(xué)習(xí)的內(nèi)容讓「斑馬英語(yǔ)」的完課率遠(yuǎn)超同行的英語(yǔ)機(jī)構(gòu)內(nèi)容，除開(kāi)內(nèi)容部分，還有一部分功勞要?dú)w于“斑馬英語(yǔ)”的社群SOP精細(xì)化流程服務(wù)，營(yíng)造出的了一個(gè)好的環(huán)境：上課環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、陪伴環(huán)境。

2. 線上課程的督學(xué)與服務(wù)：讓家長(zhǎng)滿(mǎn)意，為續(xù)課做好準(zhǔn)備

光有教學(xué)的內(nèi)容部分還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，教育的本質(zhì)是服務(wù)，幫助學(xué)員學(xué)的有效果，家長(zhǎng)最終才愿意持續(xù)的續(xù)費(fèi)和增購(gòu)。

因此，督學(xué)的環(huán)節(jié)和服務(wù)是必不可少的。對(duì)于啟蒙和幼兒教育而言，服務(wù)顯得格外重要，不僅僅要服務(wù)學(xué)員與家長(zhǎng)，還要提供有溫度的陪伴。

在微信群的管理中，「斑馬英語(yǔ)」的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)做得很完善，班主任幾乎全天都能及時(shí)回家長(zhǎng)群的消息。分享一份斑馬的運(yùn)營(yíng)流程表：

以上的服務(wù)流程看起來(lái)不復(fù)雜，但是做服務(wù)真的實(shí)際上落到實(shí)處，非?？简?yàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)者的文案，洞察用戶(hù)需求的能力，及時(shí)應(yīng)變的能力。

在線教育相比較線下教育的儀式感是不足的，機(jī)構(gòu)要補(bǔ)足這個(gè)短板，給學(xué)員營(yíng)造一種儀式感，營(yíng)造的方式可以是開(kāi)營(yíng)、閉營(yíng)儀式等。

其次是對(duì)學(xué)員的個(gè)性化管理，可以通過(guò)一些簡(jiǎn)單的用戶(hù)調(diào)研，還有課程當(dāng)中用戶(hù)的一些學(xué)習(xí)反饋，給用戶(hù)打標(biāo)簽，這樣會(huì)方便之后進(jìn)行一個(gè)精準(zhǔn)化的私聊話術(shù)的制定，還有個(gè)性化的運(yùn)營(yíng)。通過(guò)一些小活動(dòng)提升參與感，比如就像每天的知識(shí)加餐，接龍等。

由于篇幅有限，我針對(duì)幾個(gè)非常有代表性的現(xiàn)象來(lái)分析：

服務(wù)要素1：及時(shí)性，將聚光燈打在用戶(hù)身上

家長(zhǎng)是作為最終決策者，在意課程的價(jià)格，上課形式等問(wèn)題，對(duì)于社群運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，可能是重復(fù)了N次的工作量，但對(duì)于下決定買(mǎi)單的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，就是關(guān)鍵問(wèn)題。所以，提前備好家長(zhǎng)可能會(huì)提出的問(wèn)題，及時(shí)回復(fù)，提高更多家長(zhǎng)在社群活躍度。

通常社群里面有60%以上的家長(zhǎng)的用戶(hù)都不會(huì)在群里發(fā)言，直到課程結(jié)束要下單時(shí)才會(huì)投票，而社群的氛圍和活躍會(huì)直接影響到最終的轉(zhuǎn)化率。

市面很多類(lèi)似的體驗(yàn)課，由于運(yùn)營(yíng)者沒(méi)有及時(shí)回答家長(zhǎng)問(wèn)題，像機(jī)器人一樣發(fā)話術(shù)，導(dǎo)致社群的氛圍很差，讓整個(gè)體驗(yàn)課到了最后一天，滿(mǎn)屏都是家長(zhǎng)的抱怨和負(fù)面反饋。這樣的社群可想而知轉(zhuǎn)化率是不可能很高的。

服務(wù)要素2：互動(dòng)性，消除和孩子間的距離感

整個(gè)課程的服務(wù)對(duì)象是孩子，當(dāng)家長(zhǎng)看到孩子對(duì)這門(mén)課感興趣，并且主動(dòng)要求上課的時(shí)候，便是體驗(yàn)課最大的價(jià)值，社群運(yùn)營(yíng)者作為助教，承載著贏得孩子的喜愛(ài)和信任的一大重任，除了真人出鏡跟孩子介紹課程，引導(dǎo)和陪伴孩子一起參與整個(gè)體驗(yàn)課至關(guān)重要。

「斑馬英語(yǔ)」在這部分做得很好：開(kāi)學(xué)典禮的個(gè)人介紹，邀請(qǐng)學(xué)生也一起錄視頻參與到線上的開(kāi)班自我介紹環(huán)節(jié)中。

開(kāi)課后，助教引導(dǎo)家長(zhǎng)分享包含了錄音作品的學(xué)習(xí)報(bào)告海報(bào)到群，引導(dǎo)到app發(fā)布作品，老師都會(huì)積極語(yǔ)音點(diǎn)評(píng)作品，整個(gè)群的活躍度一下被提高了很多，同時(shí)也會(huì)有許多的家長(zhǎng)將視頻分享出去，起到二次傳播。

孩子嘗試開(kāi)口說(shuō)英語(yǔ)，并且有老師表?yè)P(yáng)，這樣的正反饋會(huì)讓孩子有成就感，更有興趣往下學(xué)。在線教學(xué)會(huì)存在親近感和督學(xué)感缺失的問(wèn)題，“斑馬英語(yǔ)”在這一服務(wù)方面完善的很好。

除此之外的一些服務(wù)細(xì)節(jié)還包括：課前提醒家長(zhǎng)上課、定期與家長(zhǎng)溝通、鼓勵(lì)家長(zhǎng)堅(jiān)持、提醒積分兌換禮物等。

機(jī)構(gòu)在做線上服務(wù)時(shí)候，要明確教育產(chǎn)品的本質(zhì)：家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)的不只是一個(gè)產(chǎn)品課程，而是關(guān)于孩子未來(lái)的一套解決方案。自己在做服務(wù)的時(shí)候要有強(qiáng)烈的“同理心”去換位思考，站在用戶(hù)的角度和用戶(hù)多接觸，多去想怎么讓用戶(hù)覺(jué)得便利、舒服。在這樣的基礎(chǔ)和目標(biāo)之上，持續(xù)優(yōu)化自己的服務(wù)方式和流程，慢慢形成自己的一套服務(wù)體系。

值得一提的是「斑馬英語(yǔ)」的續(xù)費(fèi)率也是很不錯(cuò)的，據(jù)《深網(wǎng)》報(bào)道，一個(gè)月的斑馬英語(yǔ)體驗(yàn)課結(jié)束后，一位名叫肖麗的家長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)了自己所在學(xué)習(xí)群的續(xù)費(fèi)情況：自己所在的學(xué)習(xí)群中的50位家長(zhǎng)，有28位家長(zhǎng)選擇在一個(gè)月后續(xù)費(fèi)了一年的課程——續(xù)費(fèi)率為56%。

服務(wù)做好了，續(xù)費(fèi)率自然水漲船高。對(duì)于啟蒙教育而言，續(xù)費(fèi)的意義和價(jià)值還不僅僅在于”全價(jià)課“的營(yíng)收而已，最重要的是培養(yǎng)學(xué)員和家長(zhǎng)的信任程度，與學(xué)員和家長(zhǎng)建立強(qiáng)聯(lián)系。在學(xué)員成長(zhǎng)的過(guò)程中，還會(huì)持續(xù)關(guān)注和使用產(chǎn)品提供的服務(wù)。

例如說(shuō)，許多針對(duì)高三、初三去開(kāi)展的課程單從盈利來(lái)看可能是虧損，但是他們獲取了學(xué)員的信任，那么可以在高一、高二、大學(xué)考證、考研上把利潤(rùn)賺回來(lái)。這樣也是很好的搶占市場(chǎng)的方式。

3. 斑馬英語(yǔ)，戰(zhàn)略盈利的方向也非常清楚

Step1：「斑馬英語(yǔ)」從戰(zhàn)略布局上來(lái)看就是猿輔導(dǎo)布局3-6歲的啟蒙賽道，這個(gè)賽道人群的生命周期大概一年。

Step2：建立好粘性之后推薦進(jìn)入5-10歲的小班直播課。

Step3：11歲之后進(jìn)入大班課。

三、斑馬英語(yǔ)的大膽嘗試，用互聯(lián)網(wǎng)思維—深挖用戶(hù)終身價(jià)值

「斑馬英語(yǔ)」從拉新到留存、復(fù)購(gòu)的全流程都區(qū)別以往的傳統(tǒng)做法模式，采用互聯(lián)網(wǎng)獲客的思維，對(duì)每一步精心策劃設(shè)計(jì)。圍繞用戶(hù)的終身價(jià)值體系針對(duì)性去設(shè)計(jì)。一步一步將搭建自己的私域流量池。

一旦用戶(hù)第一次付費(fèi)接觸到課程體驗(yàn)后，產(chǎn)生的口碑、分享、分銷(xiāo)、復(fù)購(gòu)等連帶的一系列后續(xù)反應(yīng)，會(huì)讓「斑馬英語(yǔ)」的用戶(hù)消費(fèi)路徑持續(xù)流通。

當(dāng)積累的量足夠多和流量池的建設(shè)足夠牢固的時(shí)候，「斑馬英語(yǔ)」可以基于私域流量帶來(lái)品牌效應(yīng)，橫向做出很多的領(lǐng)域嘗試。例如：目前“斑馬英語(yǔ)”已經(jīng)正式更名為“斑馬AI”，其APP中所覆蓋的內(nèi)容擴(kuò)展到了“思維”啟蒙教育上。

互聯(lián)網(wǎng)思維并不是一件很虛的東西，它可以貫穿一個(gè)平臺(tái)的商業(yè)模式和組織架構(gòu)上。只要我們學(xué)習(xí)好互聯(lián)網(wǎng)思維，在每一個(gè)活動(dòng)步驟上關(guān)注并思考。從課程質(zhì)量、反饋路徑和形式、督學(xué)服務(wù)等，每個(gè)真實(shí)場(chǎng)景去思考優(yōu)化，提煉出適合自己的行動(dòng)方式，就可以建立符合自己增長(zhǎng)模式。