筆者對瑞幸的三級火箭進(jìn)行了梳理和分析，希望通過此文能夠加深你對用戶轉(zhuǎn)化漏斗模型的認(rèn)識。

上次我們說到了luckin的三級火箭，那么究竟什么是三級火箭呢，

這里已經(jīng)說的太多太多了，無非就是：

• 第一級：搭建高頻的頭部流量，
• 第二級：沉淀用戶的商業(yè)場景，
• 第三級：利潤中心，完成商業(yè)閉環(huán)。

01?luckin的一級火箭

luckin的一級火箭看似內(nèi)憂外患，但是仔細(xì)分析你會發(fā)現(xiàn)luckin的三級火箭似乎根本飛不起來，咖啡搭建高頻流量？正如大家所言，失去補(bǔ)貼的luckin就會失去用戶。

不同于神州專車主打安全高端的出行服務(wù)，全國僅此一家B2C網(wǎng)約車平臺，其實(shí)把神州優(yōu)車說成高端大型出租車公司也不為過。

但是luckin殺入的飲品市場競技太多了，茶飲，星巴克，快消餐廳的咖啡，甚至連便利店跟中石油都要來搶占咖啡市場。

那么luckin的一級火箭的優(yōu)勢是什么呢？精準(zhǔn)的開店？高額補(bǔ)貼？快速的配送服務(wù)？

都不是，而是整合上訴所說的種種然后把020跟新零售玩到了極致，線上APP下單—自取配送。不用等待就可以享受到心儀的飲品（luckin不只是咖啡好嗎。。）

相對來說各個(gè)茶飲店漫長的排隊(duì)，自助飲品機(jī)尷尬的口感。其實(shí)luckin只是優(yōu)化了體驗(yàn)流程，買的是服務(wù)，而不是單單的飲品。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以帶來什么？看看海底撈火鍋就一目了然了。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)+新式多樣化的飲品獲取了大量流量。改變用戶習(xí)慣，打開潛在/封閉的市場。

可是這還不夠，流量只是火箭燃料，真正的火箭載體是什么呢？就是門店了。

北上廣才是小個(gè)體的當(dāng)今，luckin的部署還只是停留在一線城市，但是大量的用戶群體停留在3,4線城市甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。春節(jié)和長假，往往都是淡季，因?yàn)槿木€門店根本就沒有l(wèi)uckin。

于是小鹿茶—luckintea就出現(xiàn)了，為了吸引加盟，luckin采取了回本再抽成的加盟策略。加上優(yōu)質(zhì)強(qiáng)勢的優(yōu)惠券規(guī)則，相信不久的未來，加盟店的載體燃料也會被充滿。

一級咖啡火箭的回收策略誕生了小鹿茶加盟店。

第一級火箭的用戶

第一級火箭的用戶分成太多太多種了，羊毛黨，免費(fèi)當(dāng)，咖啡愛好者應(yīng)有盡有。

但是大部分人都是沖著luckin低價(jià)以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)，他們不關(guān)注luckin本身，只關(guān)注飲品本身，這也是其他行業(yè)一級火箭的一個(gè)現(xiàn)狀，如果有一款跟360一樣也免費(fèi)的殺毒軟件，而且還發(fā)紅包有積分（QQ醫(yī)生）這樣子這批用戶就會大批量的流失。

這樣子看來，我們燒了這么多錢留住的用戶如此不堪？

其實(shí)也未必，在互聯(lián)網(wǎng)獲客成本高昂的現(xiàn)在，首批不太忠誠，甚至看上去不是很友好的用戶，能給我們帶來的也太多太多了—口碑傳播，運(yùn)營推廣，營銷策略，裂變式傳播……都得靠他們。

火箭的回收

我們做業(yè)務(wù)的時(shí)候，是不是也應(yīng)該想想回收呢？如果我們的三級火箭是一種理論、是一種方法論，那么它是否能重復(fù)使用呢？我們曾經(jīng)掌握的知識、方法，是否能再利用呢？

我的答案：并不常常是。

比如說《英雄聯(lián)盟》的玩法叫MOBA，騰訊把這個(gè)玩法移植到手機(jī)上，叫《王者榮耀》。

《王者榮耀》日活躍1.1億，是中國十大APP之一，規(guī)模量級跟今日頭條一樣。但是《英雄聯(lián)盟》原來是多少？在線人數(shù)超過1000萬，它通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)放大了，同樣一種玩法，10倍的用戶。但是這件事情是別人做的，這家公司沒有自己做出來。

同樣還有，百度也沒有做出今日頭條。百度是什么？李彥宏解釋過，連接人與信息。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，連接人與信息只靠搜索引擎是不夠的，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，大家比較喜歡用APP的方式，所以張一鳴做了一個(gè)今日頭條，它也是連接人與信息。

既然你的火箭是人與信息的連接，就應(yīng)該始終保持關(guān)注這個(gè)模式。但是進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，百度沒有那么關(guān)注，沒有去連接人與信息。

所以說，我們經(jīng)常發(fā)射完火箭成功了，但是對自己的邏輯、理論方法沒有總結(jié)，就是火箭忘了回收，然后被別人學(xué)走了，這是蠻遺憾的。

我很多時(shí)候說，我們沒有必要學(xué)習(xí)他人，只需要把自己的方法總結(jié)好，你自己的方法是你公司的基因，去用別人的方法未必可行。

牢牢記住當(dāng)初自己的火箭怎么發(fā)射的，是有幫助的。我經(jīng)常思考，當(dāng)初做這個(gè)事情是什么邏輯？以后做類似邏輯的事情，我就輕車熟路，當(dāng)然也要防止路徑依賴。

別人的邏輯你看的是表象，未必真的明白，所謂“執(zhí)象而求，咫尺千里”，到了后來可能跑偏。所以說，火箭要自己去回收。

luckin的二級火箭——完整商業(yè)部署

通過補(bǔ)貼來獲取高頻的咖啡消費(fèi)用戶，收獲一般的收益。二級火箭的兩種模式—篩選用戶，沉淀場景。luckin篩選了什么用戶呢？

1. 科技愛好者—探月聯(lián)名
2. 追星人群—明星代言
3. 體育迷—NBA合作（由于NBA港獨(dú)言論luckin已經(jīng)停止和NBA的合作）
4. 咖啡愛好者—WBC冠軍咖啡師

這些人群的消費(fèi)能力姑且不說，但是有一個(gè)共同的特性—狂熱，賣到斷貨的盲盒，上新就被朋友圈刷屏的隕石拿鐵……但是這些群體似乎并不能行程生態(tài)閉環(huán)，由茶飲，布局到生活各個(gè)場景，涵蓋到各個(gè)不同人群，再吸引不同的人群來進(jìn)行場景消費(fèi)，這就是一種生態(tài)布局了。

以后大家在街頭看到?或許是一個(gè)漂亮姐姐，挎著小鹿帆布袋，穿著小鹿衫，手里拿著一杯小鹿茶。

咖啡消費(fèi)是高頻，買衣服，周邊是低頻？似乎也解釋不通，如果說篩選用戶，更少的用戶進(jìn)行更多的消費(fèi)，那么也就可以解釋了。

買飲品的人，不一定會買盲盒，但是買了盲盒的人一定消費(fèi)國luckin飲品。

那么luckin是如何回收二級火箭的呢，一般的明星推廣宣傳，無非就是借助明星流量進(jìn)行效應(yīng)推廣，但是luckin的把明星資源運(yùn)用得淋漓盡致，盲盒到任務(wù)卡通形象，再到宣傳海報(bào)，每一環(huán)節(jié)都借助明星宣傳造勢，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有變現(xiàn)賣點(diǎn)。

第二級火箭的用戶

luckin的第二級火箭顯而易見，是靠資源互換，甚至可以說靠聯(lián)名堆積起來的，不同與其他公司的二級火箭，luckin有多個(gè)用戶導(dǎo)入場景，涵蓋到多個(gè)人群，而且這些人都是有超強(qiáng)消費(fèi)能力，愿意為偶像買單的人。

但是顯而易見，隨著宣傳熱度的減弱，或者活動(dòng)的新鮮感過時(shí)，這類用戶也會逐漸流失，因?yàn)樗麄兊馁I單不是沖著luckin，而是luckin的聯(lián)名對象。

luckin的三級火箭

說道三級火箭，必要提到利潤中心，那么luckin的利潤中心是什么呢—門店。

從茶飲布局到生活場景，那么門店能干什么呢？一切皆有可能，或許是粉絲聚會？或許是學(xué)術(shù)討論？有人可能在質(zhì)疑了luckin的小型柜臺門面足以承擔(dān)線下活動(dòng)嗎？

那么你應(yīng)該去高校的門店看看，去小鹿茶加盟店看看。線上場景布局幾乎無縫可循的同時(shí)，各大巨頭都開始布局線下的商業(yè)模式了，而永遠(yuǎn)了大量門店和用戶的luckin，也有足夠大的實(shí)力跟巨頭們扳手腕。

第三級火箭的用戶

既然前面兩級的用戶似乎都不太牢靠，那么第三級火箭不僅僅是篩選，導(dǎo)向的了，而更多的是粘合的作用，一旦形成了線下的關(guān)系鏈，就會有牢靠的用戶支撐，而且不可替代性也是非常強(qiáng)的。

至于如何去整合資源搭建起全新的三級火箭，目前誰也不知道，但是一定是線下，一定是圍繞門店進(jìn)行展開。

小結(jié)

luckin商業(yè)布局的網(wǎng)已經(jīng)展開了，以后luckin必然是咖啡巨頭，也可能是服裝行業(yè)的巨頭，甚至是教育行業(yè)的巨頭。

有了用戶，留住了用戶，生下的發(fā)展趨勢就只是篩選過濾再發(fā)展，未來一切都充滿著可能。

很多人在意識到三級火箭策略的時(shí)候，沒有很好的做到資源的轉(zhuǎn)移置換。為什么AJ1能夠炒冷飯出一百多個(gè)配色、甚至炒出天價(jià)鞋？跨行業(yè)聯(lián)名之后又帶來了什么收益？

每一次聯(lián)名，每一次合作推廣，都會給產(chǎn)品帶來不同類型的用戶，這類用戶會幫企業(yè)創(chuàng)造短期可觀的收益，也就是所謂的沉淀用戶。

火箭不僅僅要飛得高，還需要變換到合適的軌道。

作者：℃，一個(gè)在luckin和ucar實(shí)習(xí)的產(chǎn)品管培生