12月19日，2017和訊科技風云榜暨第十五屆中國財經(jīng)風云榜在北京盛大召開。論壇以“科技：世界圖景 描繪未來”為主題，邀請科技行業(yè)領(lǐng)軍人物，圍繞科技發(fā)展及商業(yè)應(yīng)用等內(nèi)容進行深度探討。人人車聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁王清翔發(fā)表主題演講。

　　在二手車市場繁榮發(fā)展的大背景下，二手車交易的本質(zhì)認識電子商務(wù)，是商業(yè)?；诘皖l高消、重決策的行業(yè)特性，王清翔認為，二手車電商平臺核心競爭力是品牌、科技和數(shù)據(jù)，以及管理體制和運營效率。

　　王清翔通過人人車的具體案例，詳細闡述了二手車交易平臺該如何構(gòu)筑核心競爭力

　　在王清翔看來，人人車的品牌塑造離不開以下幾個方面：更優(yōu)成本的流量獲取、更高效率的運營轉(zhuǎn)化以及長期的口碑建設(shè)，“長遠來看，在二手車行業(yè)，只有真正能夠建立品牌的公司、平臺，才是有生命力、有長遠可持續(xù)發(fā)展的”。

　　同時，王清翔提到，2014年人人車進入二手車交易市場時，即秉持為用戶創(chuàng)造更多價值、為行業(yè)創(chuàng)造價值的初心，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)體驗、提升效率、降低成本，并堅持打造開放性生態(tài)，創(chuàng)造行業(yè)共贏。

　　以下根據(jù)王清翔演講全文整理：

　　無論是從汽車保有量，還是從換車頻率上，或者是從資本方的重視程度等各個方面來看，二手車無疑是一個極具潛力的市場。根本上講，二手車交易平臺的本質(zhì)是電子商務(wù)，是商業(yè)。既然是商業(yè)，就要追求差異化和低成本，提升效率是降低成本的核心。為了增加效率，提升商業(yè)本質(zhì)的一些東西，最核心的有三點：

　　建立品牌的公司，才是有生命力的

　　買車是低頻，而且非常高消費、重決策的行業(yè)。在低頻行業(yè)里，如何持續(xù)降低獲客成本，持續(xù)提高運營效率，把營銷占成本費用這部分比例降下去?最核心的一點就是品牌。在品牌上，我們也做了很多工作，比如事件營銷、口碑營銷，用很低的成本去獲得大量用戶。如在雙11前，我們剛剛做的為女友清空購物車，賣了自己的車，這種事件類視頻，在短短幾天時間里，就有1000多萬到2000多萬的播放量。

　　我們在品牌上有非常大的投入，包括全渠道線上線下廣告投放，包括我們在流量營銷、效果廣告上，也做了大量的工作。如，我們團隊很多同志是從搜索引擎百度出來的，怎么樣自動地去生成每天數(shù)百萬、上千萬廣告的競價詞，怎么樣高效率生成文案，提升每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，更細節(jié)看到每個線索、每個交易、每一分錢的收入，花了多少錢從什么渠道來的，轉(zhuǎn)化率怎么樣，做這種更精細化的分析，持續(xù)提高營銷品牌運營的能力。

　　品牌也包括對口碑的重視，一方面在整個運營環(huán)節(jié)，整個公司對口碑品牌的重視。其中做了大量的工作，如有一個專門用戶關(guān)愛部，從潛在客戶，已經(jīng)購買客戶的運營、活動跟用戶去聊，去提升品牌的親和力和感染力，做一個有溫度的品牌。長遠來看，在二手車行業(yè)，只有真正能夠建立品牌的公司、平臺，才是有生命力、有長遠可持續(xù)發(fā)展的。

　　效率提升、成本下降的根本離不開科技和數(shù)據(jù)

　　大到一個國家、小到一個公司，效率持續(xù)提升、成本持續(xù)下降，我認為最核心的因素，我們可以做得最多的工作是科技和數(shù)據(jù)方面。

　　從沃爾瑪成功的案例中，也不難看出科技在企業(yè)發(fā)展中的必要性。1963年，跟沃爾馬同期成立一個K-Market，十年后銷售額達到沃爾瑪?shù)氖?。沃爾馬如何絕地反擊反超K-Market?科技是其中非常重要的一個點。沃爾馬在八幾年就發(fā)射了自己的衛(wèi)星，正是因為它有很大基礎(chǔ)設(shè)施的投資，所以全部數(shù)據(jù)是可視化的。從供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)、物流的數(shù)據(jù)、倉儲的數(shù)據(jù)，要管理上百萬、數(shù)百萬SKU，可能有幾千家的賣場，在每一個賣場里面，每一個SKU缺貨量、銷售量，前一天、前一周、前一個月的對比跟供貨商的關(guān)系，所有這些數(shù)據(jù)可以非常清晰掌握到，而且會把這個數(shù)據(jù)共享給它上游的供貨商。正是因為科技能力和數(shù)據(jù)能力，就可以是一個非常高的庫存周轉(zhuǎn)率，而且是非?？斓南聠?，去打通它的上游供應(yīng)鏈交付的能力。

　　我們這樣一個零售行業(yè)，有一個數(shù)百人的產(chǎn)品研發(fā)團隊，在整體交付過程中，一個客戶線索提交，到形成工單的發(fā)放，到實時去接工單，形成檢測報告，形成文字實時上傳等等，從整個售前售后的過程是數(shù)據(jù)化、實時的，可以達到一個最高的效率，當你想賣一輛車，如何調(diào)度附近一個最近評估師的人員能夠最快上門，而且評估完成之后，在最短時間，車能夠上架在APP里可見，利用我們數(shù)據(jù)匹配能力，最快的找到買家。用這種能力最快的去匹配、增加我們平臺銷量，也是提高客戶在我們平臺上的體驗。

　　圍繞數(shù)據(jù)方面，我們現(xiàn)在做的工作最重要的是四方面：

　　第一，定價能力。像一個交易平臺，價格怎么樣，這是非常核心的一件事。美國有一個房地產(chǎn)中介網(wǎng)站叫Zero(音)，花百萬美元做了一個競賽，尋求一個定價的算法，打敗它現(xiàn)在二手房定價的算法。房跟車可能稍微有些不一樣，但是我們在整個定價能力上也有非常大的人員和數(shù)據(jù)資源的投入，即對這個價格定的越準，有越多的交易數(shù)據(jù)能夠輔助你定價，就越可能給賣家和買家創(chuàng)造實惠，達到一個更高匹配的效率，增強平臺的授信和時間上的效率。

　　第二，調(diào)度能力。我們平臺上有成千上百的Call Center，如何增強評估師的履約能力，因為我們有大量歷史數(shù)據(jù)，甚至在評估工單產(chǎn)生之前，就提前把評估師給調(diào)度過去，這是通過我們機器學習和數(shù)據(jù)挖掘能力都有可能做到的;銷售，比如想買大眾的車，在我們整個銷售團隊里，可能有些銷售是大眾4S店，或者對這個價位或這種類型的車比較熟悉，怎么樣把客戶跟銷售做一個匹配，給客戶更好的體驗，達到更高銷售的轉(zhuǎn)化，這是我們持續(xù)在工作中提升的一個點。

　　第三，線上推薦和搜索算法。我們是一個雙平臺，一頭是買家，一頭是賣家。不管形式是搜索還是推薦，本質(zhì)上都是一個匹配，怎么樣增強匹配的能力，通過精準用戶畫像、通過精準對車的數(shù)據(jù)的搜集，能夠更快的把車Push給用戶，提升賣家和買家體驗，這也是關(guān)鍵的一點。

　　第四，風控。我們現(xiàn)在做一些金融的業(yè)務(wù)，由于我們是一個交易平臺，有風控全數(shù)據(jù)的能力，買家、賣家所有線上的行為，看了多少輛車，什么時候從哪個渠道來的，線下所有帶看記錄，和Call Center打交道行為歷史，都可以全部掌握。對這些數(shù)據(jù)深入挖掘，使得我們現(xiàn)在金融業(yè)務(wù)在高通過率前提下，還是零壞帳，能夠保持非常高的金融效率。

　　通過以上幾塊能力，全方位助力、幫助我們交易平臺提升。

　　天網(wǎng)結(jié)合地網(wǎng)，打造高效服務(wù)

　　像我們這樣一個模式，天然是一個天網(wǎng)地網(wǎng)相結(jié)合的模式。我們現(xiàn)在已經(jīng)分布在100多個城市，這么廣闊的城市，數(shù)千人銷售和評估師團隊，大部分時間都在外面跑，不在公司里面坐班，怎么樣管理好這樣一個團隊?因此，管理體制和運營效率也是非常核心的競爭力所在。

　　回顧一下剛才說的幾點。我們現(xiàn)在傾注大量人力和資本打造品牌、管理組織、運營效率。同時二手車整個買賣跟交付涉及到非常多的點和服務(wù)能力，我們也在打造生態(tài)，包括履約能力、車后能力，通過一個生態(tài)組織的方式加強我們對用戶的服務(wù)。

　　經(jīng)過兩三年對核心能力的打造和營造，人人車迎來了厚積薄發(fā)。在10月份、11月份、12月份，迎來在業(yè)績上的爆發(fā)。剛剛過去的11月份，環(huán)比比10月份交易量增長了41%，有大概90個城市交易量都創(chuàng)了新高，這是非常值得驕傲的一個數(shù)據(jù)，非常快速的增長。

　　當2014年進入到這個行業(yè)，我們的初心是：

　　1.用戶至上，為用戶創(chuàng)造更多價值;2.幫助行業(yè)持續(xù)提升效率、降低成本，以更低的成本提供更高質(zhì)量的服務(wù);3.打造開放性生態(tài)，持續(xù)給我們合作伙伴交互價值。

　　以上三點是我們期待對客戶、對行業(yè)效率提升和對生態(tài)的貢獻，這是我們的初心。希望能夠幫助這個行業(yè)得到快速的發(fā)展，迎來二手車的春天。