天貓618大戰(zhàn)開啟，新興互聯(lián)網(wǎng)智能鎖品牌小凱迎來開門紅：799元的T5智能鎖在天貓獨(dú)家首發(fā)，6月1日至2日成交5300多把，名列天貓智能鎖品類單品銷量第一，三至六線城市的消費(fèi)者占比達(dá)高達(dá)77%。

　　正是依靠對(duì)下沉市場的滲透和天貓深度定制產(chǎn)品，小凱T5一上線就獲得爆發(fā)。

　　讓消費(fèi)者免去帶鑰匙、門卡之苦的智能鎖，正在成為因解放雙手而走紅的“掃地機(jī)器人”、電動(dòng)牙刷一樣的消費(fèi)現(xiàn)象，進(jìn)入到廣闊下沉市場，在天貓618形成整體性爆發(fā)。天貓數(shù)據(jù)顯示，6月1日至2日智能鎖銷售額較去年同期大漲155%，來自三至五線城市消費(fèi)者貢獻(xiàn)了61%的銷售額。

　　小凱T5依靠更親民的價(jià)格，更快地進(jìn)入下沉市場。0.5秒即可識(shí)別指紋;材質(zhì)強(qiáng)度高，耐腐蝕、耐高溫;即使在20萬次測試后，把手依舊穩(wěn)健如初……這款表現(xiàn)突出的小凱品牌及新品T5，是智能鎖企業(yè)凱迪仕與天貓共創(chuàng)的成果。

　　“小凱”的誕生和低滲透率的市場

　　智能家居的流行，將智能鎖帶入大眾視野。智能門鎖通過指紋、密碼等方式開鎖，免去帶鑰匙的麻煩，更解決了因忘帶鑰匙或丟鑰匙而進(jìn)不了門、只能撬鎖的消費(fèi)者痛點(diǎn)。

　　2018年下半年，天貓看到了這一品類爆發(fā)態(tài)勢下的另一面：中國有4億家庭，智能門鎖的滲透率約5%，歐美國家的滲透率高于50%，鄰國日本與韓國已超過70%。天貓、網(wǎng)易聯(lián)合發(fā)布的《2018中國智能鎖消費(fèi)白皮書》也顯示，超過20%的中國消費(fèi)者從未聽說過智能鎖，正在或計(jì)劃使用智能鎖的消費(fèi)者僅為15.5%。

　　全國鎖具行業(yè)信息中心的最新數(shù)據(jù)顯示，2018年全行業(yè)產(chǎn)值將突破100億元大關(guān);未來5-10年內(nèi)，智能鎖行業(yè)的總產(chǎn)值將會(huì)突破1000億元。此前，天貓數(shù)據(jù)也顯示出，智能門鎖增速趨勢明顯。相比2016年，2017年智能鎖支付件數(shù)增長了126.52%。2018年初，天貓舉辦了智能門鎖超級(jí)品類日，總成交額近5000萬。

　　“智能門鎖的主流價(jià)格在1500元以上，價(jià)格門檻較高。一二線城市白領(lǐng)容易接受，但讓三至六線城市的居民掏錢買，可能比較難。”天貓家裝事業(yè)部五金安防專家士達(dá)(花名)回憶，與此同時(shí)，消費(fèi)分級(jí)與渠道下沉大勢所趨，他們團(tuán)隊(duì)有了推出1000元以下的極致性價(jià)比產(chǎn)品的想法。

　　那時(shí)，淘寶、天貓不乏五六百元的智能鎖，但多由小廠家生產(chǎn)，工藝與安全都得打問號(hào)。天貓要找的合作伙伴，是一個(gè)研發(fā)與供應(yīng)鏈能力強(qiáng)勁的品牌。最終天貓選中了平臺(tái)TOP1品牌凱迪仕。

　　凱迪仕x天貓精靈定制款——TK2智能鎖

　　凱迪仕成立于2013年，總部位于深圳。它專注做智能鎖，集產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售、安裝、售后于一體，在全國擁有三大研發(fā)中心、同時(shí)布局了10000家專賣店、15000家分銷及安裝售后網(wǎng)點(diǎn)。2015年起，凱迪仕連續(xù)四年名列天貓雙11智能鎖銷量第一。

　　2018年雙11前夕，天貓團(tuán)隊(duì)前往深圳拜訪凱迪仕高層，凱迪仕認(rèn)為，極致性價(jià)比產(chǎn)品向低線城市滲透，會(huì)成為未來的一個(gè)生意增長點(diǎn)。

　　另一個(gè)原因是，凱迪仕定位中高端，產(chǎn)品主力價(jià)格帶在2000元至4000元。但行業(yè)已發(fā)生巨變：截至2018年6月底共有3500多個(gè)品牌，除了傳統(tǒng)鎖具企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司、傳統(tǒng)家電集團(tuán)，還有互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

　　入局者眾，價(jià)格戰(zhàn)狼煙四起。2017年，智能門鎖的主流價(jià)格還在2000元以上，2018年價(jià)格一路下探，到年底已有多家知名企業(yè)將產(chǎn)品價(jià)格降至千元級(jí)別。

　　凱迪仕決定孵化一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)智能鎖品牌。于是，“小凱”誕生了。

　　優(yōu)化供應(yīng)鏈深度定制，小凱T5借天貓洞察消費(fèi)者需求

　　創(chuàng)立迄今，小凱有四十多人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，成員均來自智能鎖、消費(fèi)電子與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，研發(fā)與生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)則依托母品牌凱迪仕。

　　2018年12月，“小凱智能家居旗艦店”上線天貓，四個(gè)月后推出售價(jià)1599元的全自動(dòng)智能鎖X5。此次天貓618期間首發(fā)的智能指紋鎖T5，日常定價(jià)999元，則經(jīng)歷了更長的研發(fā)與生產(chǎn)周期。

　　為精準(zhǔn)找到T5的產(chǎn)品定義，小凱與天貓新品創(chuàng)新中心合作。天貓新品創(chuàng)新中心圈中過去一年在淘寶天貓瀏覽、加入購物車或下單1000元以下智能門鎖的消費(fèi)者，定向發(fā)放問卷調(diào)查，明確這一目標(biāo)消費(fèi)人群對(duì)智能門鎖的核心要求，并由此去掉了刷卡等冗余功能。

　　今年1月，T5進(jìn)入小批量試產(chǎn)，并將產(chǎn)品圖放在天貓新品創(chuàng)新中心的“全局仿真系統(tǒng)”中測試。這套系統(tǒng)會(huì)生成一個(gè)模擬的寶貝詳情頁面，而消息系統(tǒng)則會(huì)將此頁面定向發(fā)送給精準(zhǔn)人群，并記錄消費(fèi)者瀏覽頁面之后點(diǎn)擊“收藏”“購買”“加購”的比例。

　　這一步驟使得T5找到了目標(biāo)消費(fèi)者喜愛的外觀顏色。“我們原本認(rèn)為，線上年輕消費(fèi)者會(huì)喜歡銀白色或香檳金，但實(shí)際上，消費(fèi)者選擇了黑色和紅銅色，因?yàn)橹悄苕i是和門搭配使用，而門一般都是棕色。”

　　等T5完成產(chǎn)品定型后，凱迪仕又花了大力氣優(yōu)化供應(yīng)鏈，在保證質(zhì)量的前提下壓縮成本，進(jìn)而降低定價(jià)。“這對(duì)凱迪仕是很大挑戰(zhàn)，聽說在產(chǎn)品上市前已經(jīng)投入了千萬元。”天貓家裝事業(yè)部五金安防專家士達(dá)透露。

　　而依托自有工廠出貨至消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)直賣模式，小凱去除了中間商的層層加價(jià)，讓消費(fèi)者不必為附加的流程買單。

　　為趕在天貓618首發(fā)T5，近兩個(gè)月，小凱負(fù)責(zé)軟件、結(jié)構(gòu)與電子模塊的工程師吃住睡都扎根于工廠，緊盯生產(chǎn)進(jìn)度與質(zhì)量檢測;7位員工因過度勞累而生病，但沒有一個(gè)人請(qǐng)過一天假。最終，小凱提前預(yù)備了2萬件T5，并制定天貓旗艦店銷售額破2000萬元的小目標(biāo)。

　　5月31日晚上，小凱電商團(tuán)隊(duì)在線隨時(shí)待命。零點(diǎn)過后，辦公室里響起此起彼伏的叮咚聲。“7秒11萬!”“30分鐘突破100萬!”訂單成交量不斷創(chuàng)下新高，辦公室里噼里啪啦的鍵盤聲也越來越響亮，還有員工喊起口號(hào)：“不要停決戰(zhàn)到天亮!”“讓訂單來的更猛烈些我還可以接!”

　　6月1日零點(diǎn)40分，小凱T5在天貓千元鎖大盤中排名第一，成交額是第二名的3倍。同日晚上10點(diǎn)，小凱T5位列天貓智能鎖品類單品銷量第一名。“為了能從這場戰(zhàn)役中脫穎而出，我們的團(tuán)隊(duì)全力以赴。”小凱市場總監(jiān)Joey表示。(作者：周清雨)