5月18日，主題為“新時(shí)代·新資本·新機(jī)遇”的正商書(shū)院第六屆企業(yè)家大會(huì)，于北大博雅國(guó)際酒店中華廳盛大舉行。作為大會(huì)受邀嘉賓，紛享銷(xiāo)客高級(jí)副總裁黃海鈞就“創(chuàng)業(yè)者及投資機(jī)構(gòu)應(yīng)該站在什么樣的風(fēng)口、何時(shí)搶占風(fēng)口、如何做風(fēng)口的鷹”等方面，發(fā)表了題為“做風(fēng)口上的鷹——企業(yè)級(jí)服務(wù)創(chuàng)業(yè)與融資”的精彩演講。

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值凸顯 SaaS應(yīng)用市場(chǎng)迎來(lái)井噴

　　回顧中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)20年的發(fā)展，人口紅利、智能手機(jī)普及，帶來(lái)了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的空前繁榮。以BAT為主的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)占據(jù)主流，其產(chǎn)生了與美國(guó)市場(chǎng)相當(dāng)?shù)那|級(jí)市場(chǎng)，成熟且趨于飽和。但近年來(lái)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值逐漸浮出水面。會(huì)上，談及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，紛享銷(xiāo)客高級(jí)副總裁黃海鈞指出，相比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一片巨大的藍(lán)海甚至是藍(lán)冰市場(chǎng)。以企業(yè)級(jí)服務(wù)為例，中國(guó)至今沒(méi)有一家市值超百億的SaaS公司，市場(chǎng)SaaS普及率更僅約10%，這與美國(guó)約80%的企業(yè)市場(chǎng)SaaS普及率相去甚遠(yuǎn)。

　　落后也意味著機(jī)遇。以流量為核心的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)助力企業(yè)更多的解決了營(yíng)銷(xiāo)和交易的問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)更像一個(gè)新的渠道平臺(tái)。而國(guó)家提出互聯(lián)網(wǎng)+，是希望各行各業(yè)真正能夠借助互聯(lián)網(wǎng)這一信息能源，產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)而非簡(jiǎn)單的渠道流量和物理連接，全面提升企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的效率。因此企業(yè)軟件的SaaS化、移動(dòng)化勢(shì)在必行，而近些年圍繞應(yīng)用層產(chǎn)品及SaaS市場(chǎng)的融資熱也日趨高漲。

　　紛享銷(xiāo)客高級(jí)副總裁黃海鈞認(rèn)為，商業(yè)SaaS級(jí)應(yīng)用市場(chǎng)迎來(lái)井噴。近年來(lái)，云服務(wù)的升級(jí)解決了應(yīng)用版權(quán)的問(wèn)題，而SaaS租賃模式降低了用戶準(zhǔn)入門(mén)檻。隨著人口紅利的消失及企業(yè)管理意識(shí)的成熟，需求的內(nèi)驅(qū)力得以解決;而微信及智能手機(jī)的全面普及，則解決了移動(dòng)交互與軟件服務(wù)消費(fèi)者化、用戶習(xí)慣培養(yǎng)與教育的問(wèn)題。

　　風(fēng)口來(lái)了，企業(yè)與投資者該立身何處？

　　風(fēng)口即機(jī)遇，這是創(chuàng)業(yè)者及投資機(jī)構(gòu)共同關(guān)注的熱點(diǎn)。那么二者該站在什么樣的風(fēng)口?會(huì)上，紛享銷(xiāo)客高級(jí)副總裁黃海鈞分享了他的“風(fēng)口論”：風(fēng)面廣、風(fēng)力大、風(fēng)期長(zhǎng)的市場(chǎng)及項(xiàng)目是最具前景與價(jià)值的，而趨勢(shì)則是最好的風(fēng)口，企業(yè)及投資者都需要選擇可持續(xù)發(fā)展的未來(lái)。

　　基于“風(fēng)口論”，紛享銷(xiāo)客高級(jí)副總裁黃海鈞認(rèn)為對(duì)比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，包括企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)意味著創(chuàng)業(yè)及投資的新大陸。他談到，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域盤(pán)踞著B(niǎo)AT三大巨頭，形成明顯的馬太效應(yīng)，創(chuàng)業(yè)者很難夾縫生存。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)卻是凸顯“二八定律”，20%的企業(yè)服務(wù)80%的市場(chǎng)，空間廣闊。另外，從紛享銷(xiāo)客所在的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)來(lái)看，由于壁壘明顯、用戶粘性高、替代成本高等特點(diǎn)，無(wú)論做橫向的功能切割，還是縱向的行業(yè)切割，這一市場(chǎng)都能在各行各業(yè)、各個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)生眾多垂直領(lǐng)域的小“巨人”，加之受眾業(yè)務(wù)屬性需求更加深入，致使企業(yè)很難做到一家通吃，而創(chuàng)業(yè)者及投資機(jī)構(gòu)就應(yīng)該看準(zhǔn)這樣的風(fēng)口。

　　立身風(fēng)口固然重要，企業(yè)還要考慮立足風(fēng)口的問(wèn)題，這便凸顯入局時(shí)機(jī)的重要性。對(duì)此黃海鈞講到，每一個(gè)市場(chǎng)都存在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期及衰退期，創(chuàng)業(yè)者及投資機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)導(dǎo)入期及成長(zhǎng)期進(jìn)入最佳。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)初期力圖野蠻生長(zhǎng)、跑馬圈地，更容易搶先獲得資本的青睞及優(yōu)質(zhì)的資源;而投資機(jī)構(gòu)則可通過(guò)提早介入，更好的完成在這一市場(chǎng)的資本布局。

　　當(dāng)風(fēng)口過(guò)去，學(xué)會(huì)像鷹一樣飛翔

　　雷軍曾經(jīng)講過(guò)：“站在風(fēng)口上，豬都會(huì)飛起來(lái)。”但黃海鈞認(rèn)為，風(fēng)口過(guò)去了，豬就會(huì)摔下來(lái)，企業(yè)要成為一只風(fēng)口上的鷹，不僅要生下來(lái)，更要活下去、且活的精彩。

　　如何才能驅(qū)動(dòng)企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展?首先，創(chuàng)業(yè)者需要解決用戶痛點(diǎn)，而非癢點(diǎn)。而一切有關(guān)“錢(qián)”的需求，無(wú)一不是用戶的痛點(diǎn)所在。所謂交易大于管理，相比省錢(qián)、節(jié)流，能夠幫助用戶開(kāi)源、掙錢(qián)的企業(yè)更具價(jià)值，而這也是紛享銷(xiāo)客選擇CRM移動(dòng)銷(xiāo)售管理的戰(zhàn)略所在。同樣放眼美國(guó)，SaaS領(lǐng)域排名首位的巨頭企業(yè)Salesforce便以銷(xiāo)售云業(yè)務(wù)為核心，而CRM這一業(yè)務(wù)規(guī)模則占領(lǐng)了美國(guó)近半的SaaS市場(chǎng)。2013年，懷有社會(huì)化協(xié)同基因的紛享銷(xiāo)客轉(zhuǎn)戰(zhàn)CRM領(lǐng)域，就是看準(zhǔn)這一市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)了企業(yè)銷(xiāo)售管理，及開(kāi)源、掙錢(qián)的剛需，再通過(guò)倒T型戰(zhàn)略，扎根市場(chǎng)的同時(shí)擴(kuò)大自身在其他領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　除了解決用戶痛點(diǎn)，風(fēng)云變化的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)也不容企業(yè)過(guò)多試錯(cuò)。無(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是投資都存在窗口期，大面積的試錯(cuò)可能會(huì)死的很慘，而從頭來(lái)過(guò)的代價(jià)奇高。企業(yè)要善用MVP(最小可行化產(chǎn)品)模式、AB測(cè)試謹(jǐn)慎驗(yàn)證，更利于自身的持續(xù)性發(fā)展。

　　另外，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，黃海鈞還提出，每個(gè)行業(yè)都有三個(gè)階段，風(fēng)口、技術(shù)及管理紅利期，華為就是靠技術(shù)紅利在智能手機(jī)市場(chǎng)殺出重圍的。隨著時(shí)間的推進(jìn)，行業(yè)的發(fā)展呈“季風(fēng)效應(yīng)”，新技術(shù)的出現(xiàn)使市場(chǎng)呈非連續(xù)性發(fā)展，比如移動(dòng)技術(shù)和數(shù)據(jù)技術(shù)就促發(fā)企業(yè)軟件從移動(dòng)化向智能化的非連續(xù)性發(fā)展。而面對(duì)行業(yè)發(fā)展的不確定性，企業(yè)內(nèi)部能力的生長(zhǎng)迭代便尤顯重要。創(chuàng)新往往發(fā)生在行業(yè)發(fā)展的斷裂期，企業(yè)不應(yīng)該只將目光聚焦在外部市場(chǎng)及客戶上，更應(yīng)該通過(guò)人才的不斷引入和創(chuàng)業(yè)伙伴的不斷提升，來(lái)擴(kuò)大自己的認(rèn)知邊界，創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者要在市場(chǎng)中長(zhǎng)足鼎立，還是要學(xué)會(huì)先做賣(mài)買(mǎi)、后做企業(yè)，即找到清晰、健康的商業(yè)模式。對(duì)于紛享銷(xiāo)客所在的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)而言，CAC(用戶獲取成本)、LTV(客戶終生價(jià)值)及續(xù)費(fèi)率，就是商業(yè)模式最重要的三點(diǎn)支撐。而只有在實(shí)現(xiàn)這三點(diǎn)之后，紛享銷(xiāo)客才能做更大的夢(mèng)，基于CRM移動(dòng)銷(xiāo)售管理構(gòu)建新生態(tài)、創(chuàng)造新機(jī)會(huì)，以大數(shù)據(jù)為依托打造中國(guó)企業(yè)級(jí)應(yīng)用的生態(tài)平臺(tái)。

　　 演講結(jié)束前，紛享銷(xiāo)客高級(jí)副總裁黃海鈞還向創(chuàng)業(yè)者分享了關(guān)于融資的幾點(diǎn)思考：先做人、后做事;“忽悠”是一種能力;注重VC背書(shū)的疊加效應(yīng);做好投資人管理，投資人能給的不只是“錢(qián)”。正值企業(yè)級(jí)市場(chǎng)風(fēng)口期，紛享銷(xiāo)客無(wú)論在融資方面、還是業(yè)務(wù)發(fā)展方面，都在切身努力的做一只雄鷹。以“連接企業(yè)一切，連接一切企業(yè)”為愿景，助力企業(yè)成功，促進(jìn)SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)新與發(fā)展。

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