近日，華為小米樂視酷派等手機廠商同時加入了一個由迪信通發(fā)起的云聚聯(lián)盟計劃，主要是彌補線下渠道尤其是三、四線城的售后服務(wù)短板，打通農(nóng)村渠道的最后一公里。而這些鄉(xiāng)下地盤早已被稱為藍綠陣營的vivo和OPPO提前覆蓋。

　　華為和小米昔日敵人由于線下渠道短板攜手，而vivo以及OPPO能否守住固有地盤？搜狐科技進行了調(diào)查，聽取了各方的說。

　　華為小米聯(lián)盟PK藍綠對峙形成

　　7月底，迪信通手機零售O2O項目“迪信云聚”在成都舉行超級峰會，搜狐科技注意到，華為、聯(lián)想、中興、酷派、樂視、榮耀、小米等廠商以及天貓等電商平臺均出現(xiàn)在峰會上，而唯獨缺少了藍綠陣營（vivo以及OPPO）的身影。

　　此前，迪信通董事長劉東海在接受搜狐科技專訪時透露，目前，由迪信通總裁金鑫主導(dǎo)的“迪信云聚劃 ”計劃未來2年整合全國20萬家以上社區(qū)手機零售門店，將手機零售店面延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這不是普通的營業(yè)廳，而是承擔(dān)著免費人才培訓(xùn)計劃、信息村通等任務(wù)，正在與華為等建立渠道聯(lián)盟，強推三四線城市品牌。

　　有“聯(lián)盟成員”對搜狐科技稱，此招彌補了華為、小米等縣級以下店面的短板，追趕已將店面布局到縣鎮(zhèn)的OPPO、vivo，同時有可能徹底將中國山寨機掃地出門，可能遭到OPPO、vivo的防御性抵制。

　　盡管金鑫在接受搜狐科技采訪時否定了這一臆斷，認為迪信通與OPPO、vivo也有合作關(guān)系，不存在挑起手機渠道“內(nèi)戰(zhàn)。”但是，搜狐科技從圈內(nèi)了解到，相比華為小米，OPPO、vivo不可能會將自己的多年積累的成果拱手相讓。因此，在線下渠道之爭中，華為和小米有敵人變成盟友，對抗共同的敵人OPPO、vivo。

　　華為消費者BG CEO余承坦言，中國市場，華為在渠道方面與藍綠陣營(vivo、OPPO)還有一定差距，后者在三四線渠道的店面和銷售人員是華為的10倍以上，因此聯(lián)合迪信通、蘇寧等合作伙伴一起將渠道下沉。

　　目前，華為大中華區(qū)于2015年第四季度啟動的“千縣計劃”將進一步在中國市場推動零售渠道下沉，截止目前已完成近300個縣市，計劃2017年完成千縣計劃。余承東透露，華為將采用有別于藍綠陣營(vivo以及OPPO)的模式來實現(xiàn)渠道下沉。“把利益分享給渠道零售合作伙伴。”

　　從今年開始，在高端市場乏力、在傳統(tǒng)線下渠道幾無布局的小米增長明顯放緩，小米手機國內(nèi)銷量跌至第五，全球銷量跌出前五。小米公司副總裁肖以斌在“迪信云聚”計劃發(fā)布會上表示，作為小米互聯(lián)網(wǎng)品牌，線下市場是小米曾經(jīng)的缺失、不足的重要渠道。隨著大市場環(huán)境的變化和公司戰(zhàn)略的調(diào)整，線下市場的重要性不言而喻。“2016年我們將更加關(guān)注線下市場，會加強與線下渠道的合作深度及力度。在線下終端陣地的建設(shè)上，我們計劃今年內(nèi)完成1000家專區(qū)專柜建設(shè)。” 肖以斌說，迪信云聚戰(zhàn)略規(guī)劃中門店拓展計劃，也是未來小米在項目推進中作為廠商更關(guān)注的問題。

　　據(jù)行業(yè)分析師孫昌旭從供應(yīng)商方面得到消息稱，OPPO 明年定下的手機銷量目標(biāo)為 1.2 億到 1.5 億臺，更新著眼走出國外，面向東南亞方面飛速擴展。根據(jù)余承東的規(guī)劃，2016年華為出貨1.4億部。余承東稱，華為終端市場有一點做得不太好，就是在非常貧窮落后的國家和地區(qū)市場占比較低。

　　而小米方面，目前印度是小米在海外主要發(fā)力點，國內(nèi)手機市場增長放緩使得小米開拓海外市場的需求越發(fā)迫切。但在此前，小米曾在國際化擴張中遭遇專利訴訟困擾。

　　綜上所述，華為和小米國內(nèi)和國際類似，均遇到是渠道下沉的短板，而這些線下渠道控制在OPPO和vivo手里，未來他們形成聯(lián)盟共同打破OPPO和vivo封鎖，這是可以預(yù)見的事情。

　　手機渠道下沉，全渠道是趨勢

　　目前，手機行業(yè)發(fā)展面臨新的拐點，一方面，線上份額遭遇天花板，線下價值重新被發(fā)掘。GFK數(shù)據(jù)顯示，手機零售線上渠道的比例從最高峰逼近25%下降到了現(xiàn)在的將近20%，與此同時，消費者更加注重購物體驗，線下購物環(huán)境不斷升級、豐富的面對面服務(wù)業(yè)務(wù)，讓線下渠道的價值重新被發(fā)掘。另一方面，手機品牌競爭激烈，而一二線城市市場卻趨于飽和。

　　根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)顯示，全球智能手機連續(xù)兩個季度增速降到1%以內(nèi)，線下渠道占比達95%的OPPO、Vivo借機沖入前五并始終保持高速增長，深耕互聯(lián)網(wǎng)渠道的小米則跌出前五。業(yè)內(nèi)人士分析，小米跌出前五除了產(chǎn)品原因外，線下和線上脫節(jié)是主因。

　　榮耀總裁趙明認為，除了榮耀外，今年上半年互聯(lián)網(wǎng)手機品牌遇到了困難，因為一二三線城市進入換機市場，四六線城市增長要比二三線幅度大，但對于互聯(lián)網(wǎng)品牌手機來說，四六線城市是短板，渠道目前還沒有下探到四六線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但是，榮耀保持了強勁的增長，主要是線下和線下渠道結(jié)合的比較好。

　　九機網(wǎng)CEO陳鴻睿認為：“2015年，智能機行業(yè)的重大變化就是各廠商不再極力擁抱線上渠道。有數(shù)據(jù)顯示，手機這樣的標(biāo)品，線上銷售占比20%-30%已是天花板，更何況手機周邊的非標(biāo)品，也就是說，線下市場仍將占據(jù)70%。”陳鴻睿認為，隨著線上營銷成本逐年增加，電商渠道紅利已結(jié)束，對各類產(chǎn)品和服務(wù)來說，未來將是全渠道的天下。

　　搜狐科技了解到，截至目前vivo線下零售店數(shù)量已經(jīng)達到25萬家，售后服務(wù)中心已達430余家，體驗中心超過1000家，并且實現(xiàn)了貫徹線上線下的“全渠道售后服務(wù)覆蓋”。

　　據(jù)了解，迪信通主導(dǎo)的“迪信云聚”目標(biāo)是整合各方資源，計劃未來2年通過輸出產(chǎn)品、管理和服務(wù)，打造20萬線下手機實體門店，占15%-20%的市場份額，覆蓋各級市場。

　　有分析認為，在整體市場規(guī)模略微下降情況下，縣域及以下市場銷量卻增速加快，這意味著渠道下沉成為必須。而線下渠道拓展和下沉的成本高昂，線上平臺缺乏經(jīng)驗，小型線下渠道缺乏資源,兩者優(yōu)勢互補的O2O模式成為手機渠道發(fā)展的必然趨勢。

　　市場前瞻：誰將勝出？

　　手機渠道下沉，業(yè)界公認前期投入巨大，而且需要細致規(guī)劃。線下渠道做得不好的手機廠商：要么是沒錢集中投入，要么是投入不夠細化，普遍撒網(wǎng)。

　　1、線下渠道就是拼錢嗎？

　　目前vivo和OPPO線下渠道模式，很多人認為強補貼加盟店就可以完成。但是，vivo內(nèi)部人士透露，事實上并非如此。

　　“在手機賣場，消費者做選擇，渠道解決覆蓋問題，各個品牌解決消費者選擇問題，渠道是逐利的，錢是解決公平最好的工具，個人還是非常看好迪信通發(fā)展布局。”Ivvi手機總裁張光強認為，讓利渠道是現(xiàn)在手機品牌普遍做法，現(xiàn)在力度比以往更大，尤其是這個攻城掠地的階段。

　　“這就是要看具體到每一個企業(yè)的愿景了，是要賺錢，上市，還是做企業(yè)”Vivo市場部相關(guān)人士表示，錢不夠也可以陸續(xù)做線下加盟店，把制度定好，集中維護好幾個省代，就把幾個重點省份做透，只要產(chǎn)品好，制度合理，肯持續(xù)去做，都會有效果。目前的vivo和OPPO現(xiàn)在渠道做的好的，最早也是幾個省代拼下來，只是這種做法，也講不出什么牛逼的故事，肯定換不來投資人的錢，選擇這條路，就選擇了老老實實靠賣機子養(yǎng)活自己。

　　2、線下渠道是拼人力嗎？

　　榮耀被認為是互聯(lián)網(wǎng)手機，事實上，搜狐科技除了在國內(nèi)很多三四線城市諸多賣場能看到其身影，在印度尼西亞的巴厘島也有榮耀的線下專柜。

　　趙明對搜狐科技表示，今年，1-3線城市進入換機時代，4-6級市場增長較快，互聯(lián)網(wǎng)手機的電商渠道全線崩潰，而通過電商渠道向4-6級市場下沉還是有一定困難。譬如，如何做到線下體驗線上購買的問題。作為互聯(lián)網(wǎng)品牌，榮耀線下渠道僅9個人，全靠的是合作渠道店。 趙明說，在去年年初和前年，線下渠道是不愿意與榮耀合作，到去年下半年已徹底改變了局面，并不是投入多少人力和資源，而是產(chǎn)品被合作伙伴接受，然而讓其有利可圖。

　　3、線下渠道圈地越多就越好嗎？

　　2015年11月23日，一加官方發(fā)表公告表示將會關(guān)閉全國45家線下體驗店。公告表示一加將會進行戰(zhàn)略調(diào)整，放棄線下渠道。一加這些體驗店從開始營業(yè)都現(xiàn)在還不足一年的時間。主要存在的問題是，線下渠道成本要求高、產(chǎn)品追求性價比導(dǎo)致線下加價用戶難以接受、線下渠道利潤空間小，渠道商積極性不高。

　　與一加比較類似是魅族，體驗店已達到2000家，廣告已深入各大城鄉(xiāng)，但是大規(guī)模擴張下線渠道的2015年，魅族出貨量僅2000萬臺。

　　一加的反面例子是線下渠道標(biāo)桿九機網(wǎng)，成立于2006年，O2O電子商務(wù)零售平臺，主營手機、3C數(shù)碼產(chǎn)品及周邊C端業(yè)務(wù)。目前擁有實體門店僅150余家，覆蓋云南各州縣，貴州、四川、重慶、遼寧、深圳等地并以較快速度持續(xù)擴張，每年營收超過30億元，因為其營收90%來自云南本地，因此被稱為“云南王”。

　　九機網(wǎng)成功的地方就是扎根云南本地，沒有大規(guī)模的擴張。張光強在接受搜狐科技采訪時也表示，對于類似IVVI這樣的手機品牌，突出個性化產(chǎn)品，在渠道方面，普遍撒網(wǎng)不現(xiàn)實，因此，重點做好幾個省份至關(guān)重要。

　　由此觀之，藍綠陣營的OPPO /vivo線下渠道多年，根深蒂固。華為和小米在線下渠道存在短板，但是動作較快，華為根植通信多年，有很多的品牌基礎(chǔ)。而小米一直主打互聯(lián)網(wǎng)品牌，在品牌方面都不弱，如果能夠制定新的游戲規(guī)則，可能線下渠道被動的局面會被打破。

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