在冷啟動初期，如何確認我們的用戶，怎么提升用戶體驗，使我們的用戶滿意？我們可以根據(jù)這樣的一套流程來行動：尋找正確的目標(biāo)群體——匹配目標(biāo)用戶的需求——培養(yǎng)目標(biāo)用戶的忠誠度——捆綁核心用戶。

對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來說如果沒用戶，沒錢，沒資源，沒數(shù)據(jù)，就常被互聯(lián)網(wǎng)人成四無產(chǎn)品，運營起來更是舉步維艱。但是不經(jīng)歷冷啟動的運營不是好運營，所謂的冷啟動冷啟動就是從0用戶開始積累用戶的過程，在這個冷起動期間最重要的是如何快速獲取種子用戶，本文將對此展開論述。

在這里申明，本文的冷起動期為創(chuàng)業(yè)從0到1的過程，并不是有成熟穩(wěn)定環(huán)境，成熟團隊，又或是有有成熟體系的架構(gòu)支持和資源支持的公司，所以一定層面上來講更具有普適意義。

那么在創(chuàng)業(yè)的這個冷啟動期，產(chǎn)品和運營的首要目標(biāo)應(yīng)該是如何確認我們的用戶，怎么提升用戶體驗，使我們的用戶滿意。

因此有一套具體的流程：尋找正確的目標(biāo)群體——匹配目標(biāo)用戶的需求——培養(yǎng)目標(biāo)用戶的忠誠度——捆綁核心用戶。

簡單來說，就是我們要根據(jù)我們的產(chǎn)品定位去尋找我們的頭羊，找到我們的目標(biāo)群體。由于在產(chǎn)品初期，產(chǎn)品的定位有可能會隨著探索加深而發(fā)生改變，這個時候我們就要在目標(biāo)群體中去篩選匹配我們自己的用戶，慢慢細分用戶層。

因為并不是所有的用戶會在初期去使用我們的產(chǎn)品，在找到用戶后，接下來的重點就是增強用戶的忠誠度，實現(xiàn)我們的用戶增長。在這個階段后要注意綁定我們的核心用戶，很多產(chǎn)品在增長時都容易忘記前期核心用戶，然而這批用戶才是我們產(chǎn)品后期變現(xiàn)和做用戶留存的關(guān)鍵。

接下來就對以上四步做具體論述：

1. 尋找正確的目標(biāo)群體

不管是產(chǎn)品還是運營，在冷啟動期最重要的是找到自己的目標(biāo)用戶，產(chǎn)品要根據(jù)找準(zhǔn)目標(biāo)用戶去設(shè)計和開發(fā)，運營要找到目標(biāo)用戶在哪里，讓目標(biāo)用戶使用自己的產(chǎn)品，然后再反饋用戶的意見，剛才說到這其中還可能會涉及目標(biāo)用戶的變動。那么我們應(yīng)該尋找什么樣的目標(biāo)用戶呢？

接下來以小紅書為例，為大家提供下參考：

首先是要選擇好對的市場。2013年，小紅書正式創(chuàng)建于上海。在2013年，正值跨境旅游高速發(fā)展階段，旅游中購物是一大痛點，人們面臨著如何購買優(yōu)質(zhì)商品、如何不被騙等一系列問題。

同時，隨著人們消費水平的提高，對商品質(zhì)量的要求也越來越高，在2013年開始轉(zhuǎn)向海淘，但人們不了解海外商品，不知道在何處購買劃算，更不了解如何交稅退稅。

小紅書正好切中了這個痛點，愛旅行的毛文超和愛海淘的瞿芳發(fā)現(xiàn)，市面上的旅游攻略五花八門，但海外購物信息分享領(lǐng)域還是空白。

于是，他們萌發(fā)了將自己海外購物經(jīng)驗通過產(chǎn)品來分享給網(wǎng)友的想法，于是他們找到了旅游市場上的一個切入點——分享海外旅游購物筆記，這也是初步其奠定了小紅書在日后發(fā)展過程中貫穿始終“分享美好”的社區(qū)基因，在這個過程中，小紅書迅速培養(yǎng)了一大批的種子用戶。

雷布斯有句話說的特別的好——不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮來掩蓋戰(zhàn)略的懶惰。選好對的市場，可以讓你以后的日子輕松好的。

選擇好對的市場至少有兩個關(guān)鍵點：

• 一是這個市場是不大不小的，太大，在初期很難打得過巨頭，或者會面臨一大波競爭對手，太小，可能就養(yǎng)不活你自己了；
• 二是這個市場一定正在處于大變化中，否則難去跟在這個市場混看好久的老玩家比的。

選擇好對的市場之后就要去確定用戶和場景，小紅書之前的口號是“找到國外的好東西”，目前的口號是“標(biāo)記我的生活”。都是關(guān)注于如何提升用戶的生活品質(zhì)。所以目標(biāo)用戶集中在一二線城市，年齡集中在20歲－35歲之間的女性，職業(yè)分布包括大城市白領(lǐng)、公務(wù)員，以及留學(xué)生。

總結(jié)來說小紅書的用戶主要為生活在大城市的年輕的女性，并且消費水平中等偏上。他們對于生活水平有著較高追求，也具備相應(yīng)的消費水平。同時樂意將自己的生活方方面面，分享給和自己具有一樣特點的人。

小紅書的主要定位為跨境電商以及分享社區(qū)平臺，使用小紅書的場景主要分布在兩個方面，分享社區(qū)和購買商品。小紅書通過UGC的形式為想購買國外商品的用戶提供實時的購物信息以及使用心得，用戶可以通過社區(qū)獲得購物信息和購物心得，還可以通過商城進行購物。真正的目標(biāo)用戶總是要存在于具體的場景之中的。

確定好目標(biāo)群體之后，才能繼續(xù)往產(chǎn)品的下一個階段任務(wù)匹配目標(biāo)用戶的去獲取我們的第一批用戶，在這個過程中要注意的是， 第一批用戶應(yīng)該是產(chǎn)品的強需求用戶，會花時間和金錢嘗試去解決需求，具有強需求的用戶才會對產(chǎn)品的容忍度更高，這就是我們尋找第一批用戶的一個思路。

2. 低成本精準(zhǔn)獲取初期用戶

知道了誰是目標(biāo)用戶，接下來我們應(yīng)該怎么去找第一批用戶呢？畢竟這時候探索期的產(chǎn)品一般資金比較欠缺，沒法辦拿出大量經(jīng)費去獲取用戶，而且現(xiàn)階段對用戶的要求是精準(zhǔn)，不是要求數(shù)量，所以在獲取初期用戶的時候，追求的是精準(zhǔn)和低成本。

這里介紹三種方法僅供參考，具體根據(jù)公司情況而定：

2.1 和廣告業(yè)務(wù)員交換名單

有些小伙伴每天都會接到很多騷擾電話，多半都是那些沒完沒了的推銷人員，事實上這些人除了會惹你生氣之外，他們還是有一定的利用價值的，因為他們手上有大量的互聯(lián)網(wǎng)準(zhǔn)客戶名單而且都是活生生的~

舉個例子：記得有一次一個百度推廣的推銷員三番五次打電話給我讓我做競價，我說我自己也是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，手上有很多大客戶名單，我們來個資源互換你覺得如何?于是經(jīng)過幾輪溝通下來，買賣自然就達成了。

2.2 去互聯(lián)網(wǎng)會場拿名單

大部分互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售都是在會場去拿名單，認識更多的潛在顧客。會場里面的人很多都是甲方(需求方)，當(dāng)然也有很多是同行。去會場認識的人本身已經(jīng)過濾了閑雜人等，所以具備很高的精準(zhǔn)性。要在會場上拿到更多的名單需要你有一定的實力，要會演講，要學(xué)會一對多式的批發(fā)式演講。一對一的交換名片雖然你也可以拿到很多名片，但這個沒有一次上臺的演講來的收貨之大。

當(dāng)然每個演講都需要有目的，在演講的末尾，你可以要求成交，但更多的是可以把你的聯(lián)系方式公布于眾，有需求方讓他們主動聯(lián)系你。通常一次200-300人的演講，換來10-20個意向準(zhǔn)客戶是沒有太大問題的。

2.3 內(nèi)容社區(qū)引流

早期的種子用戶都是從周圍的朋友傳播起來的，而這些用戶不一定是你的核心用戶，但是他們能夠產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的UGC內(nèi)容，吸引用戶觀看，這部分種子用戶的傳播節(jié)點很重要。

可以經(jīng)常拋一些話題來與用戶產(chǎn)生互動，迎合用戶的喜好，篩選一些有質(zhì)量的提問，并結(jié)合例子和對事件的理解加以整合，讓用戶認可這個社區(qū)討論氛圍,能夠長期間留下來，后期通過編輯篩選社區(qū)UGC內(nèi)容進行二次整合，用戶也愿意去傳播擴大影響力,慢慢的形成有黏性的愿意分享的核心用戶群。

舉個例子：知乎早期是通過邀請碼的模式在朋友圈傳播，獲取種子用戶并產(chǎn)生UGC內(nèi)容進行傳播，帶動一些用戶來社區(qū)提問，通過一定的運營手段進行內(nèi)容整合，邀請更多的行業(yè)大咖入駐，幫助用戶解答問題，形成學(xué)習(xí)知識的氛圍，不斷的壯大社區(qū)。

知識型社區(qū)不僅僅依靠線上傳播，線下也會進行聯(lián)動，通過不定期的舉辦小沙龍，在線下形成良好的口碑，加強KO與粉絲之間的鏈接，產(chǎn)生強鏈接，讓粉絲有種依賴感，帶動了用戶的快速增長。

所以創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是低成本獲取用戶的方法之一,現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)屢試不爽。

找到用戶后，又涉及到了一個因素——場景，我們希望用戶在什么場景完成什么行為呢？什么樣的行為是符合我們產(chǎn)品的核心價值的呢？這也是運營需要去思考和引導(dǎo)用戶完成的。

3. 培養(yǎng)用戶忠誠度

精準(zhǔn)找到第一批用戶后，接下來就是培養(yǎng)用戶忠誠度了，如果我們的產(chǎn)品沒辦法使我們的第一批用戶滿意，或者說我們不是用戶的第一選擇，后續(xù)增長就是空想，這時候也就說明我們產(chǎn)品本身存在問題了，需要不停的修改以滿足用戶的需求，甚至還可以要推到重來。

培養(yǎng)用戶忠誠是一個階段性的過程，一般需要經(jīng)歷習(xí)慣、滿意和有感情三個階段才能完成從無忠誠到有忠誠的轉(zhuǎn)變。

（1）讓用戶習(xí)慣使用你的產(chǎn)品

當(dāng)一個用戶第一次使用你的產(chǎn)品時，你要使用戶去習(xí)慣使用你的產(chǎn)品，這需要產(chǎn)品上做到易用、可用、好用，還需要運營給用戶建立起：我是你的第一選擇的用戶心智，讓用戶需要的時候第一時間去想起你的產(chǎn)品。

習(xí)慣的前提是，給用戶提供匹配的內(nèi)容和服務(wù)。把握住用戶的強需求進行引導(dǎo)，進行差異化營銷，將用戶細分運營，可以讓不同屬性的用戶都能感受到產(chǎn)品在說自己的語言和推介自己喜歡的內(nèi)容，讓用戶感受到產(chǎn)品是懂我的，從而有效建立用戶心智。

（2）讓用戶對你的產(chǎn)品感到滿意

用戶滿意是用戶產(chǎn)生忠誠的基礎(chǔ)，用戶滿意度=用戶整體利益-用戶整體成本-用戶期望價值，提升客戶滿意度，關(guān)鍵在于提升產(chǎn)品給用戶帶來的價值，即產(chǎn)品能夠滿足用戶的多種需求。

例如：成為了航空公司高級會員的用戶，購買飛機票時，不僅可以滿足他們乘坐飛機的需求，還滿足了他們能夠在機場獲得休息室和在休息室進餐的需求。對于部分人而言，甚至滿足了部分人的自尊心。所以航空公司忠誠度計劃，能夠有效提升客戶滿意度。

除了提升產(chǎn)品給用戶帶來的價值，我們還需要降低用戶的整體成本，用戶成本不僅包括經(jīng)濟成本，還包括使用時的時間成本和獲取和使用產(chǎn)品的體力和心力成本。降低用戶的經(jīng)濟成本是用戶忠誠度體系的常用玩法，如在購買后贈送優(yōu)惠券給予用戶復(fù)購時的返利：京東的京豆、唯品會的唯品幣、蘇寧云鉆都可以用于下次購物抵現(xiàn)，這些購后返利，有助于提升復(fù)購行為對于用戶的價值。

降低用戶的心力和體力成本則是忠誠度維護的高級玩法，如滴滴打車，里面的大數(shù)據(jù)算法能夠根據(jù)你打車的時間和起點自動猜測目的地，減少了用戶的操作成本。

（3）讓用戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生感情

有感情，即是讓用戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生情感，也就是你要做到把你的產(chǎn)品人格化。

那么怎么去做到產(chǎn)品人格化呢？

重點在于要和用戶有互動，有交流，讓用戶感知到你不是冷冰冰的機器，你是有情感的，你會對用戶表達出你的情感。

用戶會因自己與事物或人的遠近親疏而改變自己的態(tài)度，“自己人”心態(tài)是用戶普遍存在的心態(tài)。除了讓用戶參與互動，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開源態(tài)度，甚至可以讓用戶參與到產(chǎn)品的設(shè)計當(dāng)中，那些能夠參與到產(chǎn)品設(shè)計當(dāng)中的用戶，最終就會成為產(chǎn)品最狂熱的粉絲。

在這里舉個得到的例子，得到跟用戶情感的聯(lián)系很強，首先得到的定位就是給用戶提供知識服務(wù)，不管羅胖還是其他專欄的大咖都是服務(wù)意識很強的，只要聽專欄的節(jié)目就能清晰地感知到。

得到每周都會選一天晚上進行每周工作例會報告的直播，向用戶報告一周的工作，是的，你沒聽錯，是報告。而且報告的都是得到的副總裁級別以上的，通常都是羅胖和CEO、產(chǎn)品負責(zé)人。

看到了嗎，比起其他內(nèi)容服務(wù)平臺，是不是覺得得到更加有溫度，更加重視每一個用戶。除了這個之外，每一個專欄節(jié)目后，都會鼓勵大家留言討論，專欄的老師也會去跟用戶討論問題，甚至還有有自己組織，如劉潤老師的“學(xué)生會”。一步步加深用戶在產(chǎn)品上的情感和時間的投入，做內(nèi)容一定要講究溫度，如果只是冷冰冰地提供知識，那不就成我們上學(xué)一樣了？

完成種子用戶到忠誠用戶的轉(zhuǎn)變并不意味著冷啟動就此結(jié)束，我們應(yīng)該同時建立起用戶的維系機制，捆綁核心用戶，為產(chǎn)品做足積淀。

4. 捆綁核心用戶

這里說的核心用戶，是指對產(chǎn)品的核心業(yè)務(wù)會產(chǎn)生極大影響的用戶，比如社區(qū)產(chǎn)品的KOL，游戲產(chǎn)品的大R，為了綁定這批用戶，這里給大家提供8種常用方法：

（1）多渠道觸達用戶

觸達用戶是一種非常好的提高用戶留存的方式，最常見的觸達方式有push觸達，短信觸達，微信公眾號觸達，以及更高階的智能觸達。

（2）每日簽到

每日簽到指在為產(chǎn)品引入簽到功能，當(dāng)用戶達到一定的簽到數(shù)量后，可獲取積分，一般和積分體系，以及會員體系搭配使用，也有單獨使用簽到功能的。

（3）活動激勵

通過活動激勵，引導(dǎo)新用戶產(chǎn)生關(guān)鍵行為，從而留存。

新手任務(wù)、新人福利、減免卡券等激勵手段就會提升新用戶去使用服務(wù)的動力，也會起到引導(dǎo)用戶使用服務(wù)的作用。比如淘寶客和電商產(chǎn)品會提供0元購或者新人優(yōu)惠券的激勵，提升新用戶使用服務(wù)的用戶比率。

再如美團app，新用戶的操作流程，先獲得的是外賣的紅包，領(lǐng)取后回到美團app，又看到新客的紅包彈窗，關(guān)掉彈窗后又看到新人專享禮包，每一步都有活動的引導(dǎo)。再加上本來用戶對美團的理解就是「優(yōu)惠」，所以這樣的活動也是符合用戶預(yù)期的。

（4）用戶分層

如果產(chǎn)品覆蓋用戶量過大，不同特征的用戶在相同需求上也會有細分的差異化需求，單一的服務(wù)無法滿足。這時候找到有明顯需求差異的用戶特征，再提供與之匹配的服務(wù)，就會提升新用戶使用服務(wù)的比率和使用后的滿意度。

比如小紅書發(fā)現(xiàn)新用戶中低齡用戶留存比較差，去研究他們的使用行為，發(fā)現(xiàn)他們在搜索的動漫頭像明星內(nèi)容，需求沒有得到滿足，feed的推薦內(nèi)容也沒有滿足，就去安排運營團隊做該部分內(nèi)容的補齊，或者缺內(nèi)容標(biāo)簽的隱藏。

比如信息流渠道，可以按照固定人群去做定向投放，在圈定用戶的同時，也能獲得人群的屬性。這樣就可以針對這部分群體，做對應(yīng)的留存策略。女性+一二線城市+興趣點的用戶，推薦什么內(nèi)容或商品轉(zhuǎn)化好，都是可以有目的的嘗試。

（5）積分體系

積分體系就是為產(chǎn)品引入積分的概念，通過積分的獎勵，鼓勵用戶完成一系列的操作，同時提升用戶的活躍和留存，在積分體系中做的比較好的如螞蟻金融的積分體系，鼓勵用戶通過支付寶進行消費。

再比如淘寶的積分體系，鼓勵用戶在淘寶上購物，獲取積分，積分可以兌換一定的獎品，這樣就增強了了用戶對于淘寶的黏性，用戶的留存大大提高。

（6）會員體系

無論傳統(tǒng)的零售業(yè)，還是新零售，都十分重視會員體系的建設(shè)，各種會員體系讓人眼花繚亂，有名的有京東會員，亞馬遜會員，肯德基會員等等，最近阿里也推出了88會員。各大企業(yè)推出會員的目的在于現(xiàn)在是存量的時代，各家企業(yè)想盡辦法在已用用戶上下功夫，挖掘存量的價值。

（7）產(chǎn)品流程優(yōu)化

要提升產(chǎn)品啟動到關(guān)鍵行為的轉(zhuǎn)化率，就要把每一步都列出來，看轉(zhuǎn)化率有哪些可以提升空間。

舉例，今日頭條和手機百度這樣的大流量產(chǎn)品，為什么沒有收集用戶興趣點的環(huán)節(jié)？雖然讓用戶填寫興趣點，推薦就可以更精準(zhǔn)。但從邏輯上來講，產(chǎn)品多一步操作，就會多一次流失。只是要衡量多這一步的收益，與流失之間，哪個更值得。從今日頭條的情況來看，收集興趣點這件事肯定是負向的。

比如：在線教育引入會員體系，結(jié)果用戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品沒有多少課程，用戶還會留下來嗎?再比如購物網(wǎng)站的簽到和積分，要是產(chǎn)品非常差，經(jīng)常閃退，假貨非常多，用戶還會購買嗎?

（8）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

當(dāng)新用戶在使用產(chǎn)品時，要拿出最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或商品，抓住最重要的這次機會去留存這批用戶。

比如說外賣和生鮮電商產(chǎn)品在你沒有使用他們到一個頻次時候，會經(jīng)常給你推送優(yōu)惠券，培養(yǎng)你的使用習(xí)慣;社交產(chǎn)品會經(jīng)常推送給你附近的妹子，刺激你去使用。

在使用運營策略提高核心用戶留存的同時，也需要花大力氣不斷地打磨優(yōu)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品服務(wù)。

以上就是綁定核心用戶的八種方法，在具體的運營實踐中，到底采用哪種方式，還需要根據(jù)自己的產(chǎn)品評估后，做出最優(yōu)的選擇。這里也提醒大家請把握好宣傳途徑，因為傳播路徑的完整性，是你體驗非常重要的一部分，很大一部分種子用戶是愿意分享自己的體驗的。

最后，固定的運營模式并不是好的運營，好的運營活動善于擁抱變化，切記循規(guī)蹈矩，畢竟從0到1都能走，難道還怕從1到100嗎？