面對(duì)層出不窮的競(jìng)品、越來越難滿足的用戶，作為挑起銷量KPI大旗的電商運(yùn)營(yíng)的角色非常關(guān)鍵。但光靠感覺和經(jīng)驗(yàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，電商運(yùn)營(yíng)必須懂得用數(shù)據(jù)說話，從數(shù)據(jù)中挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。文章以“童鞋”商品作為樣本，在天貓6000個(gè)童鞋商品中，選取了近30天銷量排名前620的童鞋作為樣本進(jìn)行數(shù)據(jù)采集。

數(shù)據(jù)采集樣本：

• 時(shí)間維度：2018年8月4日——2018年9月4日
• 數(shù)據(jù)樣本：天貓童鞋銷量排名前 620款（占天貓童鞋商品總數(shù)10.3%，總數(shù)為6000款）
• 數(shù)據(jù)字段：價(jià)格、商品名稱、商品鏈接、店鋪名稱、店鋪鏈接、月成交（筆數(shù)）、評(píng)價(jià)數(shù)、圖片URL地址

采集結(jié)果示例：

抓取天貓Top 620銷量童鞋數(shù)據(jù)

抓取天貓Top 620銷量童鞋圖片

以下是分析結(jié)果：

1、價(jià)格影響

80%的家長(zhǎng)選擇100元以下的童鞋。

從數(shù)據(jù)上看，銷量Top 620的童鞋，產(chǎn)品價(jià)格集中在25-100元的價(jià)格區(qū)間，說明這個(gè)價(jià)格區(qū)間，最受家長(zhǎng)歡迎，這個(gè)為商家在做新品研發(fā)、新品定價(jià)與成本考量中提供參考。

從數(shù)據(jù)上看，銷量Top 620的童鞋，產(chǎn)品價(jià)格集中在25-100元的價(jià)格區(qū)間，說明這個(gè)價(jià)格區(qū)間，最受家長(zhǎng)歡迎，這個(gè)為商家在做新品研發(fā)、新品定價(jià)與成本考量中提供參考。

從數(shù)據(jù)上看，100元以下的產(chǎn)品占近30天銷量的81%，50元以下的產(chǎn)品占近30天銷量的56%。說明80%的家長(zhǎng)偏向購買100元以下的童鞋產(chǎn)品。

經(jīng)調(diào)研分析，主要原因有以下3點(diǎn)：

1. 0-7歲小孩腳部發(fā)育快，換鞋頻率高，一雙鞋可能穿1-2個(gè)月，或3-6個(gè)月就要更換；
2. 0-7歲小孩家長(zhǎng)大部分屬于80后、90后，工作收入屬于中等平均水平；
3. 孩子還有衣服、奶粉、早教等其他開支，相對(duì)于其他產(chǎn)品，家長(zhǎng)偏向于在鞋子消費(fèi)上節(jié)省開支。

運(yùn)營(yíng)建議：在童鞋的新品研發(fā)、定價(jià)、宣傳渠道、用戶畫像上需要考慮用戶的年齡、收入、城市分布以及消費(fèi)心理和消費(fèi)能力。

2、季節(jié)影響

秋春季鞋款更好賣。

從數(shù)據(jù)上看，秋季鞋款占近30天銷量的38.7%，春秋季占近30天銷量的27.4%。秋季、春季為近30天的主打款。隨著季節(jié)的變化，秋天早晚溫差大。孩子在快速發(fā)育期，免疫力低，自我照顧能力弱。因此家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)季節(jié)變化，購買符合季節(jié)溫度的鞋款。畢竟寶寶生病了，苦的累的是大人。

運(yùn)營(yíng)建議：

1. 提前上架春秋季節(jié)的鞋款，做好迎接秋季童鞋的需求上漲準(zhǔn)備；
2. 修改商品的名稱，將商品名稱增加“秋、春”的字眼，增加被用戶檢索到的概率。

3、店鋪成交流水

定價(jià)和營(yíng)銷策略很重要。

從天貓抓取童鞋月銷量Top 620 數(shù)據(jù)

以上是天貓童鞋月銷量Top 620的數(shù)據(jù)。你可以對(duì)照自己店鋪的數(shù)據(jù)，衡量你與他們之間差距，并且仔細(xì)分析你們之間的差距在哪里？從哪里可以改進(jìn)？

我們發(fā)現(xiàn)月成交Top 2的米修服飾專營(yíng)店沒有進(jìn)入月流水的Top 10，說明他的成交量雖然大，但單價(jià)比較低。本來沒有進(jìn)入Top 10月成交的anta安踏童裝旗艦店和大黃蜂旗艦店，一躍成為月流水Top 1和Top4。

從數(shù)據(jù)上看，安踏、大黃蜂的平均客單價(jià)達(dá)到100元以上。進(jìn)入他們的店鋪發(fā)現(xiàn)，2家主攻4-10歲的學(xué)齡兒童為主，均價(jià)在100元以上，拉高了月流水。

運(yùn)營(yíng)建議：

1. 0-6歲的學(xué)步鞋定價(jià)普遍在100元以下，6-10歲的學(xué)齡兒童定價(jià)稍高，偏向100元以上；
2. 并不是價(jià)格越便宜好賣，用戶會(huì)綜合考慮品牌、質(zhì)量、評(píng)價(jià)等綜合因素，從中選優(yōu)；
3. 在新品定價(jià)、促銷折扣時(shí)，既要要考慮用戶的心理和同競(jìng)品的定價(jià)營(yíng)銷策略，同時(shí)也要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)和成本。定價(jià)和營(yíng)銷策略非常重要。

4、熱點(diǎn)事件影響

9月開學(xué)季，小白鞋成為童鞋暢銷品。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 小白鞋在近30天的月成交、月流水貢獻(xiàn)占比

本人分別在8月25日和9月4日，用八爪魚采集童鞋數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)就在這10天，小白鞋就已經(jīng)嗖嗖嗖躥升到銷量Top 1，為近30日月成交貢獻(xiàn)了34.89%，月流水貢獻(xiàn)了28.81%。如果爪爪想知道這波小白鞋熱銷會(huì)維持多久，可以在9月14日再采集一次進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比。

抓取天貓銷量Top1小白鞋用戶評(píng)論

詞頻分析

評(píng)價(jià)中用戶最關(guān)心：

質(zhì)量、款式、舒適度、鞋衣搭配、異味、尺碼、價(jià)格、穿脫方便、發(fā)貨速度（趕著開學(xué)穿、同事推薦；送禮物、促銷活動(dòng)。

銷量 Top 1童鞋用戶評(píng)價(jià)時(shí)間分布

從數(shù)據(jù)上看，家長(zhǎng)評(píng)價(jià)集中在8月22日—9月2日，說明家長(zhǎng)在開學(xué)前一周開始準(zhǔn)備入學(xué)的裝備。

運(yùn)營(yíng)建議：

1. 出具一份電商童鞋運(yùn)營(yíng)活動(dòng)時(shí)間表，對(duì)于童鞋產(chǎn)品一年當(dāng)中有哪些營(yíng)銷熱點(diǎn)；元旦、1月過年、3月開學(xué)、61兒童節(jié)、618電商、6、7、8月暑假、9月開學(xué)、9月中秋、10月國(guó)慶、雙11、雙12、12月圣誕節(jié)。
2. 在營(yíng)銷熱點(diǎn)時(shí)間提前1—2個(gè)月，做好準(zhǔn)備，比如爆款選品、營(yíng)銷折扣、營(yíng)銷活動(dòng)專題、文案、設(shè)計(jì)、用戶評(píng)價(jià)積累、配套單品、物流準(zhǔn)備等等。

電商數(shù)據(jù)分析框架：

作者：八爪魚數(shù)據(jù)采集器，微信公眾號(hào)：八爪魚采集研究院，專注于網(wǎng)絡(luò)爬蟲與數(shù)據(jù)采集。