騰訊、阿里搶灘新零售，讓這個(gè)自2016年年底起來(lái)的風(fēng)口進(jìn)入最后的格局固化時(shí)期，新零售仍將繼續(xù)，但阿里、騰訊、獨(dú)立品牌(例如樂(lè)語(yǔ))的零售三國(guó)可能即將定格。

　　在所有人的目光都在“新零售”上時(shí)，與此同時(shí)一字之差的“新銷售”也快速興起。6月13日，智能商業(yè)服務(wù)提供商微盟在上海舉辦了主題為“重新定義銷售”的微盟銷售推產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，為“銷售”提供更便捷的云端服務(wù)。

　　本次發(fā)布會(huì)上，微盟創(chuàng)始人兼CEO孫濤勇也首次披露了微盟的云生態(tài)布局，圍繞商業(yè)云、營(yíng)銷云、銷售云、客服云“四朵云”展開(kāi)，其中，商業(yè)云上的布局包括微商城、客來(lái)店、智慧零售、智慧餐廳、智慧美業(yè)等行業(yè)解決方案;營(yíng)銷云主要有微盟微站等;銷售云對(duì)應(yīng)銷售推解決方案;未來(lái)微盟還將在客服云上展開(kāi)布局。

　　而銷售推無(wú)疑是這個(gè)布局中的重點(diǎn)之一，對(duì)標(biāo)市值剛剛突破1000億美元的Salesforce，微盟在銷售方面有著頗為宏大的愿景，“新銷售”正在成為微盟開(kāi)疆拓土的利器。

　　銷售推背后，是“新銷售”的本質(zhì)

　　新零售與新銷售的“售”都代表著交易的過(guò)程，而交易的變化、更新，一定離不開(kāi)兩大驅(qū)動(dòng)因素，它們也是新零售與新銷售的內(nèi)在聯(lián)系。

　　1、人群購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣變化

　　在買(mǎi)方市場(chǎng)上(這是目前大多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合的現(xiàn)狀)，買(mǎi)方的習(xí)慣一定決定售賣(mài)過(guò)程的開(kāi)展方式。新零售產(chǎn)生的根源，在于人們更關(guān)注購(gòu)買(mǎi)過(guò)程體驗(yàn)、個(gè)性化等元素，而反過(guò)來(lái)，在新零售這里“買(mǎi)東西”的這幫人對(duì)除了零售之外的其他需要付出金錢(qián)或精力的成交行為，也會(huì)有著同樣的、類似的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。人群消費(fèi)習(xí)慣變化能催生新零售，也一定在催生著新銷售。

　　2、成交工具變化

　　新零售格外強(qiáng)調(diào)的線上線下融合本質(zhì)上代表著成交工具對(duì)現(xiàn)代零售的巨大影響，某種程度上，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化亦是由移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等成交工具帶來(lái)的信息對(duì)稱、更便捷交易等所引發(fā)。而互聯(lián)網(wǎng)本就是基礎(chǔ)設(shè)施，能夠影響消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品的“零售”，也就能影響實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)的“銷售”。

　　由此可見(jiàn)，新零售能夠如火如荼，新銷售就注定是不可逆的趨勢(shì)。

　　但是，這不意味著新銷售就是新零售的延展，二者還存在著迥然不同的差別。新銷售的行業(yè)，從“銷售推”的產(chǎn)品介紹來(lái)看，能夠囊括汽車、教育培訓(xùn)、房產(chǎn)、婚紗婚慶、家裝、金融、旅游、珠寶、醫(yī)療美容、電器等行業(yè)，雖然都是售賣(mài)，但與3C、服裝等的零售還是有很大差別。

　　本質(zhì)上，零售根本沒(méi)有“銷售”的環(huán)節(jié)，它更多是被動(dòng)式賣(mài)貨，銷售推產(chǎn)品的推出，本身就代表著銷售的強(qiáng)主動(dòng)色彩，例如賣(mài)保險(xiǎn)、賣(mài)美容服務(wù)，需要“創(chuàng)造顧客”激發(fā)某些非主動(dòng)性需求。在買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和互聯(lián)網(wǎng)工具推動(dòng)下，新銷售比新零售面臨著更大挑戰(zhàn)，更需要銷售推這樣的革新式輔助產(chǎn)品。

　　微盟云生態(tài)布局下，銷售推掌握“新銷售”三大邏輯

　　談及新銷售，不得不說(shuō)起歐美知名、國(guó)內(nèi)SaaS廠商紛紛對(duì)標(biāo)的Salesforce，該企業(yè)超過(guò)中國(guó)的搜索巨頭百度、市值由當(dāng)初的11億美元增長(zhǎng)超過(guò)90倍只用了數(shù)年時(shí)間。

　　而Salesforce的發(fā)家史并不復(fù)雜——用CRM撬動(dòng)市場(chǎng)，取得“入口”之后建立開(kāi)放生態(tài)體系，同時(shí)，Salesforce快速爆發(fā)的這些年，恰恰是消費(fèi)升級(jí)浪潮席卷全球、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)深刻改變?nèi)巳荷罘绞胶屠砟畹哪甏N售的方式方法都在發(fā)生深刻的革新需求。

　　所以，國(guó)外SaaS玩家眾多、領(lǐng)域龐雜，唯獨(dú)從銷售切入的Salesforce取得這樣的成功，某種程度上，這應(yīng)當(dāng)是“新銷售”而非僅僅SaaS的成功。

　　這也說(shuō)明，國(guó)內(nèi)對(duì)標(biāo)Salesforce的玩家們，應(yīng)該從新銷售而不只是SaaS角度思考產(chǎn)品，或者說(shuō)新銷售帶來(lái)的企業(yè)發(fā)展機(jī)遇將遠(yuǎn)大于SaaS或者PaaS。在如何服務(wù)銷售這件事上，具體產(chǎn)品側(cè)重有所不同甚至產(chǎn)品屬性全然不同。既然“新銷售”是時(shí)代趨勢(shì)使然，就如“新零售”爭(zhēng)議頗多但“體驗(yàn)”、“個(gè)性化”、“線上線下融合”仍然成為公認(rèn)的關(guān)鍵詞，“新銷售”也肯定有自己的固有的邏輯。

　　作為微盟2018年最具戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品，銷售推的發(fā)布可以看作是微盟繼商業(yè)云、營(yíng)銷云之后，在銷售云領(lǐng)域的重要布局，與這種重要性對(duì)應(yīng)的是，銷售推掌握了從“新銷售”角度思考銷售云服務(wù)的三個(gè)基本邏輯，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能銷售升級(jí)。

　　1、流量入口要“趕時(shí)髦”

　　美容院賣(mài)美容服務(wù)、保險(xiǎn)公司買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品等，過(guò)去是靠人際關(guān)系、純線下拓客，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給了它們的銷售施展的舞臺(tái)，如何利用網(wǎng)絡(luò)更高效拓客是擺在它們面前的問(wèn)題，但真正做起來(lái)卻是“摸不著頭腦”，網(wǎng)絡(luò)廣告投放、微信群/QQ群自己發(fā)廣告、朋友圈轟炸就差變成微商。

　　這實(shí)際上給了“新銷售”機(jī)會(huì)，建立統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)流量獲客和工具體系，解決銷售對(duì)新流量入口渴望卻不知道怎么著手的痛點(diǎn)。銷售推提出的銷售社交化，通過(guò)微信名片小程序，利用微信10億流量平臺(tái)(朋友圈、群、公眾號(hào)、消息等渠道)，一站式解決個(gè)人信息、聯(lián)系方式、公司信息、售賣(mài)產(chǎn)品展示問(wèn)題，并可在線下拓客時(shí)進(jìn)行客戶連接。

　　2、用戶體驗(yàn)顆粒度更高

　　如果說(shuō)新零售更注重給用戶營(yíng)造體驗(yàn)的“環(huán)境”，即通過(guò)購(gòu)物場(chǎng)景的設(shè)置讓用戶在整體上感覺(jué)“不錯(cuò)，有購(gòu)物欲”，那么很多時(shí)候一對(duì)一的“新銷售”需要的用戶體驗(yàn)可能更加細(xì)微，原本人們就對(duì)各種銷售活動(dòng)不勝其煩，很多時(shí)候往往小小的細(xì)節(jié)就能拒絕客戶，或者讓客戶認(rèn)同。

　　銷售推的小程序?qū)崿F(xiàn)了非添加好友的TIM功能，通過(guò)小程序直接溝通，規(guī)避當(dāng)下用戶普遍反感的加微信打廣告行為，畢竟，放下戒心才是成交的開(kāi)始，銷售推的細(xì)微用戶體驗(yàn)設(shè)置，是“新銷售”下成交實(shí)現(xiàn)的良好開(kāi)端。

　　3、大數(shù)據(jù)+AI深入底層

　　某種程度上，傳統(tǒng)銷售的所謂市場(chǎng)分析、客戶分析亦是一種大數(shù)據(jù)的體現(xiàn)，只不過(guò)數(shù)據(jù)不夠“大”、分析不夠準(zhǔn)確和有力。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)巨大的流量來(lái)源，配合越來(lái)越成熟的大數(shù)據(jù)和AI分析，對(duì)新銷售的價(jià)值不言自明，而且，由于業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、客戶決策的變量更多，銷售比零售更依賴用戶的行為分析。這方面，各家都有較為深度的投入。

　　銷售推的大數(shù)據(jù)在目前銷售SaaS普遍都有的“報(bào)表分析”之外更進(jìn)一步，能分析打開(kāi)名片客戶的行為軌跡，通過(guò)智能分析幫助銷售精準(zhǔn)找到社交圈的潛在商機(jī)，并給出成交率預(yù)測(cè)，挖掘出商機(jī)內(nèi)的高度意向客戶。

　　事實(shí)上，解構(gòu)銷售推所宣稱的“AI+大數(shù)據(jù)+小程序”銷售4.0，無(wú)不在體現(xiàn)著這三重玩法邏輯。不過(guò)，雖然銷售推的產(chǎn)品形態(tài)明顯是SaaS，但SaaS卻并不是其宣傳的側(cè)重點(diǎn)，從“新銷售”角度強(qiáng)調(diào)其給銷售帶來(lái)的價(jià)值占據(jù)外宣主角，這也說(shuō)明，這一類SaaS產(chǎn)品換個(gè)思路，從新銷售角度出發(fā)，或許能獲得不同的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)空間。

　　主動(dòng)式成交，銷售推4S核心理念解決“新銷售”兩大痛點(diǎn)

　　新銷售有自己的特殊邏輯，當(dāng)然也有繞不過(guò)的痛點(diǎn)。除了恪守“新銷售”的三大邏輯，銷售推還解決了“新銷售”的兩大痛點(diǎn)，綜合來(lái)看，這一切都?xì)w功于其首次在行業(yè)內(nèi)推出全新“4S”核心理念：Social(銷售社交化)、Smart(銷售智能化)、Simple(銷售簡(jiǎn)單化)、Spread(銷售人人化)，對(duì)銷售進(jìn)行了重新定義。

　　1、社交化流量時(shí)代，新銷售需要“銷售部”之外的觸點(diǎn)

　　如前文所說(shuō)，新銷售必須利用到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)流量便利，幫助銷售業(yè)務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式觸達(dá)更多人群，帶來(lái)與PC互聯(lián)網(wǎng)完全不同的獲客效率。

　　而目前最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量大戶，無(wú)論是超過(guò)10億用戶的“微信互聯(lián)網(wǎng)”，還是剛剛宣布日活突破1.5億，月活超過(guò)3億的抖音，社交化色彩都十分濃厚。

　　微信上熱點(diǎn)事件的引爆速度令人咋舌，可以說(shuō)，社交化的流量更能夠?qū)崿F(xiàn)快速引爆，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，新銷售的觸點(diǎn)越多，社交圈網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)越強(qiáng)，引爆的可能性越大。銷售推4S理念中的“人人銷售”，就是把過(guò)去那種利用線下已有人際關(guān)系的“全員營(yíng)銷”搬到了微信社交網(wǎng)上，給予企業(yè)所有人員銷售權(quán)限和可能(前端小程序形態(tài)，人人可擁有，沒(méi)有門(mén)檻)，實(shí)現(xiàn)全員社交流量變現(xiàn)。這種變現(xiàn)，不拘泥于熟人網(wǎng)絡(luò)，在10億社交圈內(nèi)皆有可能。

　　2、銷售領(lǐng)域的低頻高客單價(jià)更需要精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，單客戶分析＞市場(chǎng)分析

　　如果說(shuō)“新零售”還更多地關(guān)注市場(chǎng)需求，先做產(chǎn)品市場(chǎng)分析再做人群聚類分析再依據(jù)大數(shù)據(jù)做個(gè)性化分析，那么以單量為標(biāo)準(zhǔn)的“新銷售”可能一上來(lái)就專注于個(gè)體分析，這意味著在新銷售這里，單客戶分析>市場(chǎng)分析。

　　而且，低頻、高客單價(jià)也決定個(gè)體層面的分析和預(yù)測(cè)更為重要，籠統(tǒng)、宏觀局面的分析(它仍然重要)要讓位于個(gè)體分析，不論是大數(shù)據(jù)還是AI智能預(yù)測(cè)，在個(gè)體預(yù)測(cè)上挑戰(zhàn)更大，行業(yè)分析有用但不再唯一。銷售推4S理念中的“銷售智能化”，就提供了隨時(shí)隨地洞察客戶需求，進(jìn)行客戶畫(huà)像分析的模塊，能夠智能分析客戶興趣和活躍度，為成交提供更多可能。這種智能分析與預(yù)測(cè)能力，既是“新銷售”的邏輯要求，亦解決了低頻高客單價(jià)下的單客戶分析痛點(diǎn)。

　　AI變成新銷售的“藍(lán)海”催化劑

　　從“新零售”到“新銷售”，不僅僅是概念的變化。賣(mài)貨的零售只是社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中一個(gè)環(huán)節(jié)，而銷售，是幾乎所有的盈利性企業(yè)都需要的職能。服務(wù)新銷售，無(wú)疑是創(chuàng)業(yè)的新藍(lán)海，Salesforce千億美元市值給予國(guó)內(nèi)玩家非常龐大的現(xiàn)實(shí)預(yù)期。

　　按照銷售推的說(shuō)法，人類社會(huì)的銷售經(jīng)歷了4個(gè)階段，依次是產(chǎn)品推銷為王、生產(chǎn)為中心的1.0工業(yè)化時(shí)代，滿足個(gè)性需求 解決方案為中心顧問(wèn)式銷售的2.0個(gè)性化時(shí)代，依托PC互聯(lián)網(wǎng)/電商興起的海量數(shù)據(jù)、線索銜接的3.0信息化時(shí)代，以及如今以物聯(lián)網(wǎng)/人工智能、場(chǎng)景營(yíng)銷為中心的技術(shù)驅(qū)動(dòng)4.0智能化時(shí)代。

　　很明顯，已經(jīng)由“科技領(lǐng)域”屬性轉(zhuǎn)化成全社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施的人工智能，也在推動(dòng)著新銷售的進(jìn)步，無(wú)論是銷售推標(biāo)榜的“AI+大數(shù)據(jù)+小程序”，還是其強(qiáng)調(diào)的所謂銷售4S理論，都把人工智能擺在了重要位置。

　　銷售推面向企業(yè)提供小程序名片、智能獲客、商機(jī)挖掘、預(yù)測(cè)客戶成交率、客戶管理、人人銷售等多項(xiàng)營(yíng)銷管理應(yīng)用，賦能企業(yè)輕松完成銷售全流程，而其中人工智能的部分，可能是代表產(chǎn)品深度的重要標(biāo)志之一，也是產(chǎn)品的重要閃光點(diǎn)。

　　2017 年 3 月，Salesforce 公司開(kāi)始擁抱人工智能戰(zhàn)略，將其人工智能成果Einstein的許多關(guān)注銷售的智能化功能向所有用戶開(kāi)放，隨后股價(jià)開(kāi)始了從80美元到135美元的沖刺，AI成了催化新銷售市場(chǎng)的有力武器。

　　依靠走在世界前列的人工智能，遙望Salesforce的市場(chǎng)成就，中國(guó)新銷售藍(lán)海或可期，微盟的云生態(tài)布局通過(guò)銷售推已經(jīng)走在前列。

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