由CMO訓(xùn)練營(yíng)主辦的2019年第二屆B2B創(chuàng)新營(yíng)銷論壇，于2019年11月28日-29日在上海舉辦。，來自B2B各行業(yè)的嘉賓共同探討了諸多2B企業(yè)營(yíng)銷與傳播、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、企業(yè)增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)、內(nèi)容營(yíng)銷等熱門話題。

　　小源科技市場(chǎng)總監(jiān)姜智敏先生，代表小源科技受邀參與了To B CGO平臺(tái)承辦的分論壇，與同行共同探討《To B 企業(yè)增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)新變化》。

　　在主持人問及從自己所在的領(lǐng)域來談?wù)勗鲩L(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)的新變化方面，姜總從三大方面與現(xiàn)場(chǎng)聽眾、1800名觀看直播的B2B市場(chǎng)從業(yè)者進(jìn)行了分享。他表示：小源科技，作為一家開創(chuàng)智慧短信新行業(yè)的公司，所面臨的市場(chǎng)是全新的，全新的產(chǎn)品、全新的模式、全新的價(jià)值。過去企業(yè)只知道傳統(tǒng)短信，所以如何讓企業(yè)選擇和使用智慧短信這個(gè)全新的產(chǎn)品，面臨著巨大的挑戰(zhàn)。小源的真正商業(yè)化是從2017年底、2018年初期間開始的，而我是在2017年11月加入小源科技，負(fù)責(zé)品牌和產(chǎn)品的整體市場(chǎng)推廣。過去我做過近10年B2C品牌策劃和市場(chǎng)推廣，我認(rèn)為B2C與B2B本質(zhì)上是相通的，傳播的本質(zhì)是溝通，溝通的核心是建立客戶心智，即如何與目標(biāo)客戶建立清晰和明確的價(jià)值認(rèn)知和共鳴。

　　總的來說，有三方面的挑戰(zhàn)：

　　一、 如何定義新行業(yè)價(jià)值？

　　智慧短信，作為區(qū)別于傳統(tǒng)短信的新產(chǎn)品，就如同微信公眾號(hào)區(qū)別于QQ、微博，必須要建立自身的價(jià)值認(rèn)知體系。小源科技，作為一家以消息服務(wù)企業(yè)的公司，更需要建立清晰的企業(yè)價(jià)值。只有做好企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌兩個(gè)價(jià)值的梳理和定位，在后續(xù)諸多傳播campaign才能統(tǒng)一聲音，貫穿始終，在這一點(diǎn)上打透。那思考的出發(fā)點(diǎn)是什么?往往C端企業(yè)是從消費(fèi)者洞察出發(fā)，那么B端企業(yè)，就需要從企業(yè)洞察出發(fā)了。

　　那么，智慧短信的核心價(jià)值是什么?

　　智慧短信，改造了傳統(tǒng)短信，讓傳統(tǒng)短信具備雙向連接的價(jià)值，讓短信互聯(lián)網(wǎng)化，基于與廠商合作SDK的形式，形成了一個(gè)10億級(jí)的終端規(guī)模，開創(chuàng)了一個(gè)全新B2C流量入口和大平臺(tái)。在反復(fù)市場(chǎng)反饋和驗(yàn)證的基礎(chǔ)上，我們定義產(chǎn)品核心的價(jià)值主要為5個(gè)方面：獲客、引流、促活、拉新、復(fù)購;這也是目前企業(yè)迫切需要解決的共性問題。

　　小源科技的核心定位是什么呢?

　　我們主要從產(chǎn)品、技術(shù)、客戶三個(gè)方面進(jìn)行定位。

　　從產(chǎn)品角度：以5大核心價(jià)值去創(chuàng)造性滿足企業(yè)的多元化業(yè)務(wù)場(chǎng)景服務(wù)需要;

　　從技術(shù)角度：依托人工智能語義解析技術(shù)實(shí)現(xiàn)，與傳統(tǒng)短信價(jià)值形成差異化;

　　從客戶角度：作為一家專注企業(yè)消息解決方案的B端企業(yè)，幫助企業(yè)連接C端消費(fèi)者;

　　因此，我們明確了自己的企業(yè)定位為：業(yè)務(wù)場(chǎng)景AI服務(wù)提供商。

　　我們不是一家傳統(tǒng)意義上理解的短信服務(wù)公司，而是一家深度研究各行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷和服務(wù)場(chǎng)景需求，為企業(yè)量身定制整體智慧消息解決方案的公司。

　　理清公司定位和產(chǎn)品價(jià)值，有利于市場(chǎng)傳播體系、銷售和客服話術(shù)的制定，更好地傳遞整體服務(wù)價(jià)值，也是企業(yè)開展市場(chǎng)推廣的前提。因此，這一步必須先行。定位越清晰，溝通成本越低，傳播區(qū)隔才能做到更加有效。市場(chǎng)教育就更有方向感，整個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)才能力往一處使。

　　二、 如何打造市場(chǎng)新團(tuán)隊(duì)？

　　從0到1搭建市場(chǎng)營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)，也面臨著很大挑戰(zhàn)。處于產(chǎn)品商業(yè)化、追求營(yíng)收快速增長(zhǎng)的階段，獲取更多商機(jī)并助力銷售簽單，成為市場(chǎng)部部門的核心任務(wù)。必須本著這個(gè)目的，去構(gòu)建新的團(tuán)隊(duì)，且必須要在內(nèi)部和部門團(tuán)隊(duì)間達(dá)成共識(shí)。這樣有利于凝聚團(tuán)隊(duì)力量和方向，形成共同的價(jià)值觀。因此，我構(gòu)建了三大市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)板塊，分別為線上獲客組、線下獲客組和商機(jī)轉(zhuǎn)化組，從板塊定位角度來講，更加聚焦獲客。線上獲客組，顧名思義，主要負(fù)責(zé)線上渠道獲客，包含官網(wǎng)、SEO/SEM、信息流、內(nèi)容營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、自媒體矩陣、其他線上展示廣告等等;線下獲客組，主要負(fù)責(zé)線下參展、自辦會(huì)議、媒體關(guān)系、輿情公關(guān)、webinar、資源置換等等;商機(jī)轉(zhuǎn)化組，主要是商機(jī)的接待、咨詢和管理，轉(zhuǎn)化MQL成SQL，對(duì)商機(jī)質(zhì)量形成ABCD定義，制度分配制度，分配給銷售團(tuán)隊(duì)，并跟進(jìn)各銷售對(duì)商機(jī)跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化效果，從而觀察市場(chǎng)商機(jī)轉(zhuǎn)化簽約情況，統(tǒng)計(jì)出ROI。當(dāng)然，還有一個(gè)是設(shè)計(jì)組，初步配備是一個(gè)設(shè)計(jì)師，負(fù)責(zé)日常宣傳物料的支撐。其他每組配合2-3人，各設(shè)立一個(gè)主管。在市場(chǎng)部，構(gòu)建一個(gè)“市場(chǎng)推廣-商機(jī)創(chuàng)建-分配銷售-跟進(jìn)簽約”的閉環(huán)。配合上合適不同崗位的績(jī)效考核體系，快速驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)高效獲客。

　　三、 如何構(gòu)建營(yíng)銷新體系？

　　過去，小源的營(yíng)銷獲客體系相對(duì)單一，僅僅靠SEM/SEO，費(fèi)用投入也較少。隨著銷售隊(duì)伍的壯大，難以支撐商務(wù)需求和市場(chǎng)增長(zhǎng)的需要。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道更需要從1到N，并形成整合營(yíng)銷傳播獲客體系。光靠某一渠道，瓶頸大，只有不斷開拓更多獲客渠道，勇于嘗試不同的方向，才能逐漸沉淀下來。目前，我們形成了一套線上線下整合獲客渠道，涉及SEM、SEO、百度信息流、今日頭條信息流、抖音、WPS、DSP、知乎、文庫、BD、知識(shí)營(yíng)銷、10多個(gè)自媒體渠道、學(xué)院直播分享獲客、短信和郵件營(yíng)銷，以及線下自辦、參會(huì)、參展等活動(dòng)，形成全面整合獲客體系。如此多的渠道需要運(yùn)營(yíng)，就非常考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的策略制定和及時(shí)優(yōu)化的執(zhí)行能力。只有不斷地調(diào)整策略、不斷優(yōu)化，才能實(shí)現(xiàn)更好的投入與產(chǎn)出比。這其中的學(xué)問，也沒辦法三言兩語講清楚。總之，要追求更高的ROI，必須要學(xué)會(huì)平衡。有些渠道ROI高，有些渠道ROI低，但并不意味著低的就要去掉。有些低的渠道可能直接看不出效果太大，但卻會(huì)對(duì)你官網(wǎng)和在線咨詢有引流作用。在分析時(shí)，要綜合看。目前我們整體商機(jī)的ROI基本上能做到1：14以上。

　　市場(chǎng)瞬息萬變，每一個(gè)階段面臨的挑戰(zhàn)都各不相同，我們需要清晰地認(rèn)知到目前企業(yè)和產(chǎn)品所處的階段和地位，只有清晰認(rèn)知到這點(diǎn)，才知道市場(chǎng)部重點(diǎn)發(fā)力點(diǎn)在哪里。初創(chuàng)公司，前期更多的需要專注把產(chǎn)品傳播好，企業(yè)品牌則是背書。成熟公司，品牌輸出價(jià)值觀和企業(yè)文化、產(chǎn)品輸出功能價(jià)值，相輔相成。在B2B創(chuàng)新公司層出不窮的當(dāng)下，賽道越來越熱，過去很多B2B營(yíng)銷方法論都在過時(shí)，甚至被突破被挑戰(zhàn)。我相信，現(xiàn)在只是起點(diǎn)，一切才剛剛開始。

特別提醒：本網(wǎng)內(nèi)容轉(zhuǎn)載自其他媒體，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí)，對(duì)本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。本站不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。如若本網(wǎng)有任何內(nèi)容侵犯您的權(quán)益，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，本站將會(huì)在24小時(shí)內(nèi)處理完畢。